大客户管理对企业来说非常重要，只要服务好了这些大客户，那企业便能获得稳定而长远的发展。
都说，企业80%的利润，来源于20%的客户。
这就是商业中的二八定律，只要服务好这20%的主要客户、大客户，那企业的营收便有保证。
为了服务好这些主要客户，我们需要建立相应的大客户管理机制。加强大客户的开发、维护、服务和管理，保证企业的营业，保证企业的主要利润来源，并形成新的利润增长点。因此，大客户管理对企业来说非常重要，只要服务好了这些大客户，那企业便能获得稳定而长远的发展。
首先我们要理清大客户的概念。大客户并不是指客户的公司大、资产多、年营业额大就可以叫大客户(那是客户的，和我们不相关)。大客户是相对企业来说的，对企业而言，只有在自己营业额中占有一定比例的客户，才能称为大客户。
比如，有家客户的资产上千亿，但每年和自己企业业务往来的金额，占比只有百分之零点几，这不能算大客户，只能算潜在大客户。而有家客户规模虽不大，但和自己企业的业务往来占比很大，这便是大客户。
要想让大客户成为企业不断增长的催化器，我们还需要不断进行大客户开发。唯有不断开发大客户，形成新的增长点，才能保证企业长远发展。
大客户开发分两种情况：一、新客户开发，客户规模大，相关业务极具开发潜力，有大规模合作的可能；二、老客户开发，现有客户虽然目前业务量不多，但存在进一步开发的潜质，有发展成为大客户的可能。
这两种大客户开发都很重要。
新客户能带给企业新的血液，新的市场，这对企业的发展极为重要，也是企业预防业务风险，抵抗市场波动的一大屏障。新客户开发起来具有一定难度，尤其在前期的沟通交流，取得客户信任，相关业务衔接，业务谈判等等，需要企业花费大量的时间精力去开发和跟踪。这些业务成本比较大，但是值得的。
老客户开发起来就相对比较容易，因已经存在合作关系，业务信任、业务沟通不像新客户那么难。老客户开发也是很重要的，老客户如果不经常进行维护、业务开发，很容易丢失业务，慢慢业务萎缩成为小客户。如果老客户的业务方向发生变化，那这种风险就更大了。因此，我们在维护老客户关系时，还需要了解老客户的经营发展，挖掘潜在业务合作的可能，进一步开发、维护老客户。
大客户是需要花时间精力去维护的，没有客户维护，也就难以成为大客户。每一个大客户，都是从小客户一步步发展成大客户的，这也是相互信任一步步增长的过程。因此，维护好大客户，对企业的业务保证极为重要，也让大客户开发变得有实质价值和意义。
大客户维护需要企业建立相应的大客户管理机制(VIP管理)，安排专人专项服务和管理，在第一时间回应大客户诉求，服务好客户。
因大客户的业务一般都比较大，有时时间紧迫，这就需要企业建立大客户绿色通道，形成服务机制，调动公司资源满足客户的业务需求。只有高效率、高品质的服务，才能维护好大客户，形成大客户满意的业务体验，进一步黏住客户，形成长期合作的默契。
不论我们的大客户开发，大客户维护，还是由小客户成长为大客户，并形成长期合作的关系，归根到底，还是要看我们的大客户服务。没有优质的产品和服务，大客户管理也就只能是口头上说说而已。
服务好大客户，需要我们设身处地、本着为客户利益着想作为出发点。为客户节约成本、节约时间，从客户角度出发，考虑客户现有需求和长远发展，综合性的提供给客户最佳解决方案，才是服务好客户的方针。
提供优质的产品和服务，产品是我们的硬件，就不用说了，服务好是我们的软件，具有灵活性，是可以不断进行优化的。
第一时间回应客户，快速解决客户的疑难问题，合理应对客诉，化解客户情绪，保证客户购买的机器设备和技术能良好的工作。
比如我们正业科技的设备，如出现了问题，客服人员要第一时间去了解真实情况，是技术问题还是客户操作问题，如是技术问题，就需要立刻安排技术人员去维修维护；如是客户操作失误问题，也需要立刻去帮助客户维修解决，保证客户的正常生产。并且，工作人员要定期回访客户，询问客户设备运作状况，并定期帮客户年检维护。只有把我们每卖出去的一台设备、一款产品都当作自己的孩子看待，我们才能做出更好的产品，提供更好的服务。
大客户管理最终还是要看企业的内部管理。一个优秀的企业，不仅经营优秀，管理也是一流的。企业只有做好了内部管理，那大客户管理自然也能做得出色。
为了建立一个良好的大客户管理机制，企业内部管理就必须以客户导向型为出发点。以服务好客户、服务好市场，长期发展的思维去做管理。
企业是以营利为目的的。企业营利来自于服务好客户，尤其是大客户。这需要我们企业内部的各部门通力合作，加强沟通、联系，为企业的共同利益进行良好的配合和合作。不论是技术部门、采购部门、财务部门、生产部门、销售部门、客服部门，都必须加强合作，每一环节都能高速、良好的运作，把事办好，把客户服务好。
人人具备服务好客户、服务好市场的意识，企业也就能形成良性的发展。
大客户管理的出发点是大客户，也就是市场。从客户处获得了需求信息，反馈给企业内部的技术部门，形成技术研究和开发，做出技术解决方案和产品，最终交付给客户验收使用；大客户管理走的是“市场-技术-市场”这样一个循环过程。
做好大客户管理，对企业了解市场需求、市场动态、最新技术发展有着重要意义。每一个新技术研发，都是从市场需求来的。挖掘客户新技术需求，开发新产品，是我们进行技术创新的动力和源泉，也是保证企业不断实现利润增长的根本。
做好大客户管理，让企业的创新更有方向，技术研发更有市场，企业的利润增长更有保障。
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