超越本土：这家律所的客户，40%竟来自海外

当一个国家陷入财务困境时，这家律所的电话就开始响个不停——这是路透社对佳利的评价。

过去四十年间，佳利律师事务所（Cleary Gottlieb Steen & Hamilton LLP）已经成为国家债权领域的专家。自1946年成立以来，佳利一直致力于跨业务、跨行业、跨司法管辖区和跨大陆的工作。

尽管佳利最初创立于美国，但它从未将自己定义为一家美国律师事务所，而是 定义为一个单一的、综合性的全球律所。至今，佳利在全世界主要的金融中心共有16处办公室，全球约有1100名律师。

为什么佳利被称为是真正的国际律所？佳利凭借什么成为国家债权领域公认的全球顶尖水平？

1946年，七位创始人组建了办公室分别位于纽约市和华盛顿特区的佳利。七位创始人中的三位来自政府部门，另外四位因对Root Clark律所不断变化的管理风格和过快发展感到失望，选择自立门户。

值得一提的是，创始合伙人之一乔治·鲍尔 (George Ball)曾任职美国的法国供应委员会总法律顾问，这也为佳利率先开辟欧洲市场埋下伏笔。

成立第3年，佳利就在巴黎开设了办事处，成为二战后首批在欧洲开设办事处的美国律所之一，在马歇尔计划的实施和战后欧洲经济计划的制定中发挥了作用。

而布局法国巴黎，让佳利的创收迅速翻倍。到律所成立第五年的1950年，其总创收达到83.7万美元，净利达到44.7万美元。

1954年，一位重要人物，罗斯福第二任期的国务卿之子伊莱·休鲁特二世Elihu Root,Jr.，以“法律顾问”的身份加入佳利，并带来了他的一位客户——国际信托公司（Fiduciary Trust Company），该公司多年来一直是佳利收入和声誉来源。 ^[1] 而让·布隆代尔（Jean L. Blondeel）为佳利的国际业务提供了很大帮助，他曾在加入佳利之前担任世界银行的特别顾问。

之后，佳利一路跑马圈地，继巴黎之后，在布鲁塞尔、伦敦设立办事处，1990年全球化速度加快后，佳利又分别在法兰克福、罗马、科隆等地开设办事处，进一步巩固其在欧洲法律服务市场的领先地位。

回顾佳利早期的发展，会发现早在任何美国律师事务所在欧洲建立业务之前，当地早就已经有佳利布局的身影。 而这大部分得益于创始合伙人的身份优势，尤其是与政府相交较深的合伙人——为佳利获得了许多早期国际客户。

自1989年以来，佳利一直是阿根廷政府的法律顾问，主导阿根廷多轮债务重组，但这个过程中困难重重。

以埃利奥特管理公司(Elliott Management)为首的一组对冲基金曾拒绝重组，并向纽约联邦法院提起诉讼，要求全额付款。而佳利一直在与“抵制”基金抗争，成功推翻了不利于阿根廷的裁决。

根据汤森路透旗下的Monitor Suite产品（该产品收集了美国各州和联邦法院的数据）的数据显示，2007年到2013年之间，阿根廷在佳利的客户案件中出现的次数，比任何其他客户都要多。

除了帮助阿根廷政府处理债务问题，佳利还代理过希腊、刚果共和国和科特迪瓦，为他们处理财务困境。

例如在2012年，佳利担任希腊的国际法律顾问，负责一项债务管理活动、与欧洲金融稳定基金的融资交易（涉及超过1500亿欧元的债务融资）以及其他交易，例如希腊与欧洲中央银行之间 350 亿欧元的证券购买交易。

根据佳利官网的介绍，自创立以来，佳利在全球各地率先开展政府债务业务，为中东、非洲、欧洲、拉丁美洲、加勒比地区和亚洲 70 多个国家的财政部、中央银行、主权财富基金、总检察长办公室和其他政府机构提供咨询。

“佳利在国家债务领域的成功很大程度上要归功于合伙人李·布赫海特（Lee Buchheit）的工作，他曾领导20个国家的重组谈判。” 路透社如此总结。

除了持续深耕阿根廷领域，在拉丁美洲市场，从20世纪60年代中期开始，佳利致力于扩大业务，特别是在巴西。

1969年，巴西政府选择佳利协助其发行重大债券。 ^[2] 同时，佳利也为在巴西有商业利益的外国银行和公司提供法律咨询服务，进一步巩固了其在拉丁美洲的业务基础。

进入21世纪，佳利通过在布宜诺斯艾利斯和圣保罗分别开设办事处，正式确立了其在拉丁美洲的长期业务承诺。

在亚洲，20世纪80年代佳利通过其首批两个亚洲办事处扩大版图——第一个办事处于1980年在香港设立，第二个是1987年，日本政府允许非日本律师在日本执业后，佳利随即在东京开设了办事处。尽管日本办事处于2006年关闭，但它仍为佳利律师事务所在亚洲的广泛业务布局做出了贡献。

2006年，佳利在北京设立办事处，进一步支持经济快速发展的中国地区。2012年佳利的首尔办事处也开张，亚洲业务版图进一步得到加强。

最近几年，佳利将注意力放在中东与北非的法律服务市场，于2012年在阿布扎比开设了办事处，为中东和北非的客户以及在该地区开展业务的客户提供全方位服务，包括并购、资本市场、诉讼和仲裁、破产和重组以及项目融资和基础设施。

佳利近年来获得的众多荣誉，如“2024年美国律师A-List第七名律所”、“2017至2024年拉丁美洲排名第一律所”、“年度全球资本市场律师事务所”等，都是对其专业能力和服务质量的肯定。

在国际排名靠前的律所中，佳利之所以脱颖而出，并不是因为其业务领域相对成功，而是因为它是其中唯一一家真正意义上的国际律所。 其他律所基本上都是以纽约为总部在海外设立分支办事处，执行总分所模式；而佳利则实行全球一体化管理，与前者相区别。 这一点我们可以从其口号中窥探一二——“同一世界、同一律所”（One World，One Firm）。

佳利的全球一体化运营模式体现在其合伙人待遇、客户服务和国际业务等多个方面。合伙人在国内外享有同等待遇，超过三分之一的合伙人曾在两个或两个以上的办事处任职，这种流动性促进了跨文化的理解与合作。

此外，客户可以享受到全球各地办事处和律师的全部资源，这种一站式服务模式为客户提供了极大的便利。同时，以伦敦办公室的“一体化”“无壁垒”的运营模式为例，佳利律师可以根据自己的兴趣和能力跨领域工作，也有助于律师更全面地了解客户的需求，并提供更加个性化和创新的法律服务。 ^[3]

如果说找准律所全球一体化运营的清晰定位，是佳利成功的第一步，那么佳利成功的第二步，是跟随时代的潮流，在全球化浪潮下找准了不同区域的机会。 佳利有限度地将注意力从美国市场的激烈竞争中转移，在拉丁美洲、亚洲和欧洲等地的业务下更深的功夫 。

正如埃尔文·切洛夫斯基(Erwin Cherovsky)在其1991年出版的比较纽约律师事务所的书中写道：佳利的律师们打造了一家强大的、以交易为导向的公司律师事务所，它乘着并购热潮，创造了自己的繁荣。 ^[4]

在国际业务方面，佳利的客户中有40%以上位于美国境外 ^[5] ，这表明佳利对国际业务的重视程度与美国本土业务相当。律所的全球网络和资源的整合能力使其在国际法律服务领域具有竞争优势。

埃尔文·切洛夫斯基书中还补充道， 佳利并非超级明星的聚集地，因此在纽约较为成功的律师事务所中实属罕见 。这或许是因为佳利的律师中有大量知识分子学者型人才，这让他们的律师事务所有别于其他顶级律师事务所中普遍存在的兄弟会式虚张声势。

这样的文化，也使得佳利鼓励律师们在专业领域内不断学习和成长，同时也注重团队合作和知识共享，以确保能够为客户提供全面而高质量的法律解决方案。

不同时代的国际竞争、资本流动形式大有不同，对传统法律秩序均会带来强烈冲击。但是如何在变动中找到规律和机遇，我们可以从佳利在不同时期对欧洲、亚洲、拉美洲以及中东非洲的法律服务输出学到很多。

而在国内法律服务过剩和法律服务机构内卷的当下，律师事务所如何积极开拓新市场，佳利的案例或许也能给我们带来更多的思考。

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