生命科学工具经销商，还可以这么玩

生命科学产业观察 · 公众号 · · 2025-01-02 08:47

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有观点，有态度

这是生命科学产业观察公众号的第1231-1期文章

作者：冯哥很胖

来源：胖子微说IVD

我这个题目可能有点不太精准，也可以表达为生产企业研发用的工具、小设备、耗材等经销商。总之，这类产品有以下特点（当然，一些人可能觉得我说的不对，非常可能，因为每家具体情况都不一样。

1、产品繁多，有点杂。

2、价格有高有低而且低的多，价格太高的客户倾向于直采。

3、渠道复杂，有的可以直接从厂家采购然后销售给客户，有些也只能走代理。

4、结款有点复杂。一般情况下，都是攒着结账，因为单品有可能几十种也就万把块钱，客户不重视，经销商也承受得起，双方都接受稍微长的账期。

5、最容易被各种平台扫进去的一类产品，但是设备除外；还有就是拿到全国总代或者区域代理比较有话语权除外。

这类产品销售我觉得可以这么玩：

确立自己的重点客户，要了解你客户从地到天的需求 ，从地面、实验家具、设备、耗材到房顶，甚至包括买房租房装修的需求。有人说我不懂啊，我问你赚钱重要么？想赚钱，做一个多面手。这类客户尤其是院校科研客户是流动快，但是怎么让客户记住你，就是类似于填鸭。

实验室需求比方有一百种，有两个供应商一个供应一种，一个供应33种，出现新品之后老师是倾向于先问供应1种的还是问那个供应33种的？即使基础实验员问了1种的得出初步结论，到主任那里还要问问是否问过做33种的那家供应商。

但是，做33种产品的供应商，肯定也是从1种开始的，慢慢来，你沟通的多，你去的次数多，你为老师解决的痛点多，你啥啥都能处理，机会就是多一点。

这类客户还有一个特点，就是容易给你介绍客户，因为最简单的原因，大家平时可能都工作或者生活在一个小圈子里，沟通或者交流的机会比较多，尤其是底层的实验人员，他们为了解决一个问题，可能会让这个问题迅速在同宿舍同班甚至学院群、校友群中扩散。这时候有人遇到过类似问题，你为他提供了解决方案，那么很容易被推荐。这种情况因为商密的原因，很少发生在工业客户之间。

还有一个问题，就是这类客户可能是你的未来重要客户。我一个朋友，做一些科研用户，也做工业客户。有一次为一个研究生解决了一个大难题，双方都很高兴。后来这个研究生毕业了，大家联系比较少。直到有一天我这个朋友出差到内蒙，发现要苦苦发展客户的主任，就是当年这位研究生，那么合作就有基础了，至少是敲门砖有了。主任当晚就请吃饭带了几个科室骨干，我朋友抢着买了单，好多事不是就可以谈了。

流程很重要，你要了解这些单位的采购决策过程 ，是采购重要还是项目人员重要，形成决策和产品是不是相关（通用或者特殊），招标的标准是什么，评标过程是外部还是内部评选，后期如果判定投标作弊惩罚措施是什么等等，都很重要。很多时候不是你想当然的解决思路的，很多人也不是他自己说得那么牛气，很多场景尤其是重要客户你都要设想到。

现在好多平台都是收费的，厂家要是一个个注册也挺难的，另外厂家也养不起大批销售对接每个客户。另外，也不是这个区域销售就能和客户对眼，有时也需要经销商掺乎掺乎。大家各取所需罢了。但是最怕的是一些耗材厂家，最终客户用的多了，最后抢经销商饭碗直接做了。还是需要有契约精神，还是需要遵守商务规则。规矩提前说好，各自安好。

有些厂家在网上是有产品价格的，但是也有一定规则。比如给经销商最低45折，最终用户最低75折最高原价销售，厂家与经销商约定最低终端价格，也就是即使厂家自己做也不能低于这个价格。但是高的部分就看经销商的了。如果不是这么约定，那么迟早厂家抢了经销商饭碗。

还有些厂家就规定了代理价格，不做终端，这就看经销商之间竞争了。

其实，每家公司或者科研单位，在某种意义上都需要一个或者几个给打杂的公司，啥都可以做，而且不嫌弃业务大小，能解决任何需求，和科室人员上下关系相对融洽的。我见过几家这样的公司，每一单做得利润很低，甚至特殊物料可以平进平出，但是积少成多每年要是上百万采购额，我相信其总体利润也不会太低的。

作者：冯哥很胖

来源：胖子微说IVD

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生命科学工具经销商，还可以这么玩

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