我们都知道：人们非常关心自身利益。说到“自身利益”，就不得不提一个有趣的心理学实验：
心理学家们召集了一组受试者，然后跟他们说：假设有家公司宣布：员工若是达成某一业绩目标，就可获得1000美元的奖金。公司向员工展示这笔奖金的方式共有如下三种：
1）想一想那1000美元代表什么：一辆新车的首付款或是你梦寐以求了很久的房屋装修。
2）想一想银行账户里多了那1000美元所能带来的更多安定感。
3）想一想那1000美元代表什么：公司肯定你对于公司整体业绩的重要性，老板可不会无 缘无故花这个钱。
请问：“你认为以上三种说法中，哪一种对员工会产生较大吸引力？”
结果大部分受试者都认为第一种最有吸引力，其次是第二种。
不过，这个实验并没有结束。
当心理学家问受试者“上述三种说法中，哪一种对「你自己」的吸引力最大”时，大多数人的回答都是第三种——这让人感到备受尊重。
我们都知道马斯洛的需求层次理论。在该理论中，越往下，需求所对应的利益就越“实在”（比如金钱和食物）；越往上就越“虚”（比如精神追求）。
而上述的实验，恰好同时说明了两个问题：
1.我们之所以习惯用“降价”的方式促进销售，就是因为我们都认为别人会更关心一些“实实在在”的利益，比如“省下装修费”和“商品打折”。
换句话说，在我们自己眼中，大部分人都活在马斯洛金字塔的底层...
2.之所以很多时候降价不起作用，就是因为我们对别人需求的判断是不准确的。实际上，人们会同时追求不同层次的需求。（是的，马斯洛理论其实是臆造的）
就好像上述的受试者，其实都是普通人，但他们自己对一些更“虚”的利益却更加在乎，比如“受人尊敬”和“面子”。
所以，价格战在提升产品销量上并不是一劳永逸，在很多时候，人们并不仅仅只关注价格。
那么，除了打价格战，还有哪些方法能提升产品销量？
要回答这个问题，我们得从“顾客感知价值”说起。
顾客感知价值（Customer-Perceived Value，CPV）是
指潜在顾客对特定产品的总体利益的评价减去总体成本的评价之差。
要想让更多人购买你的产品，就必须要提高产品的“顾客感知价值”。而提升“顾客感知价值”，不外乎两种方式：
增加“利益”或者降低“成本”。
而刚才所说的“降价”，其实就是降低了“总体顾客成本”——货币成本。不过，所谓的“总体成本”，可不仅仅只有货币成本，而“总体利益”，当然也不仅是指经济层面的利益。
事实上，“总体利益”和“总体成本”包含了很多方面，比如下图所示：
所以我们可以看到：
“降价”只不过是众多提升感知价值的方法之一，仅仅是上图就一共有11种其他可能的方法...
而很多时候降价不起作用，就是因为我们可能忽视了其他方面的“利益”与“成本”。
当然，如果一次性说完所有方面，未免过于啰嗦。
既然大部分人都已经注意到了“实实在在”的收益与成本（比如降价，买一送一，提升服务，提高收益率等），那我们就重点来看一些比较“虚”的方面吧。
有时候，人们不愿购买你的产品，并不是因为不接受你的价格，而是
担心自己购买这款产品会有损自己的形象。
比如过去的胰岛素，就是病人自己买来注射，用来治疗糖尿病的那种。在当时，不管商家怎么提升产品的性能、控制产品的成本，始终无法提高自己的市场占有率。
直到后来，一家名叫Novo Nordisk的公司剑走偏锋，他们并不追求极致的性能，也没有把主要精力放在价格上，而是努力降低顾客的“形象成本”。
Novo Nordisk发现：胰岛素消费者其实并不想让别人知道他们是糖尿病患者。
所以他们研发出一种“笔形”的胰岛素。与传统胰岛素相比，这种胰岛素不容易被识别出来，看上去跟普通的中性笔几乎一模一样。
这样就成功帮助消费者降低了他们的“形象成本”，而产品本身当然也成功颠覆了市场。
注：该产品能成功还有另一个因素：使用方便——降低了“行动成本”
。
有时候，人们不愿购买你的产品，可能是因为你没有帮消费者突出他们自己的正面形象。而有些产品，尤其是送人的礼品，消费者之所以要购买它，
就是希望通过它向别人表达自己的形象。
所以，你更应该
强化这些产品能带给消费者的“形象利益”。
比如roseonly，它就是主打“一生只爱一人”的概念，并以此提升消费者在送花对象心目中的形象——我买roseonly，说明我只会爱你一个人。
当然，其他一些不是礼品，但也能体现消费者正面形象的产品也应如此。
美国一家航空公司曾经搞了个“航行里程数可兑换免费机票”的活动，但当时大部分人并没有去兑换，因为他们认为自己积攒的里程数（一张小卡片）可用来体现自己的身份和形象——我是商务精英，才不会贪图航空公司那一点小优惠呢。
所以最终的结果是：他们不仅不在乎那些“实实在在的经济利益”（兑换机票），反而是为了积攒里程数，故意走曲线（增加航程）到达目的地。
有时候，人们不愿使用你的产品，
可能是因为他们担心使用产品后会增加自己的心理负担。
虽然大家都清楚，每次促销就是打着“降价促销”的旗号让人们买买买，但它在宣传上并不会一味的说“降降降，买买买”，因为这样可能会给消费者带来负面的心理体验——买这么多东西，我是不是太败家了。
所以，商家宣传的主题常常改了。如：打破忙碌，尽享好物——你平时都那么努力了，所以这次剁一下手，犒劳一下自己也是应该的。
这样就可以降低消费者的“心理成本”。
有时候，
产品的利益点很难体现出来，消费者自然不愿购买。
比如保险产品，你花一大笔钱，最后换来的只不过是一纸保单，至于它承诺的各种收益，可能要等很久才体会得到。
这种情况下，就应该提升产品的“心理利益”。
这也是为什么大部分保险产品都是走
“情感路线”
，并且一般都是让消费者为家人买，而不是为自己。（让人感觉只要买了保险，就算对长辈尽了孝心了）
除了保险，类似的还有：
空气净化器：
空气干不干净很难被感知，所以要加个“第三方检测仪器”；
洁厕净：
厕所干不干净也很难说，所以把水染成蓝色，在心理上人们就认为它变干净了；
牙膏：
口腔干不干净也很难说，所以加点薄荷味，在心理上人们就认为它变干净了...
这些都属于提升产品的“心理利益”。
传统的商家都认为商品越多越好，但实际上并不是这样，因为“做决策”（或者“做选择”）这件事真的非常痛苦。
