乌镇,你可以复制成功吗?

提起乡村振兴和特色小镇的成功案例，几乎所有人都对鲁家村、袁家村、乌镇3个成功样板都非常熟悉，听到和感受到的他们的成功经验都可以讲得一套一套的。但多数参观学习者回来后面对自己的一摊子大体成套的体验过程是这样的：听到很感动，看到很激动，复制很主动，跑偏很被动。

它们的形成，都是某个领导想起这件事，老百姓后面跟上，逐步开发的。没有完 整的产品形态考虑，甚至没有停车场。所以，乌镇的东栅，是第一个建立停车场的景区。

我在全国各地做了这么多项目，有一个原则 ： 景区内的住宿一律不合作，统统自己经营。

民宿全部统一装修： 所有的民宿统一装修。我们的民宿经营模式分两类：

第一类，餐饮。 我一分钱都不要。所有老板只要进来，经过我们的考核后，所有收益100%归你，但你要服从我的管理。

第二类，住宿 。 我们和老板分成，我给你成本，给你清扫费，给你其他费用。

尽管看上去我们免费做了装修，吃了亏，但有两点好处： 保证在住宿率很低的情况下不浪费酒店的人力成本； 最主要的，在体验过程中间，让游客面对面地感受最原汁原味的服务。

我们对民宿的管理有整套管理措施，细之又细，连不同功用的抹布都要分类，所有的地方都干干净净。

但有一点，你要手下达到你的要求，就要给他尽量多的收入。乌镇民宿的基本经营户，基本上有20万-30万的年收入。一年一家几十万的收入，他就不得不听你的话。

这个美术馆花了8000多万元，建了3年。我们就是要做不一样的美术馆，请法国卢浮宫内装设计师设计。

事实上，现在这种大剧院、美术馆，对旅游的投入不是什么直接效益。美术馆一年至少要贴1000多万元。

我做的是什么？

我有一个私心。我是乌镇人，我为这个小镇的孩子提供了最好的天地，美术馆对小学生免费开放。在一个三线城市的江南小镇，有美术馆，可以看到国际画展，那么，他还和北京的孩子、上海的孩子有什么区别。

另外，乌镇因此有自信变得身价不凡。

这两个馆成为乌镇新的地标，可能不能直接带来效益，却为后10年乌镇的发展做了铺垫。

乌镇旅游的未来是什么？文化。这些都是种子。

我所有的商业划分为两类，赚钱的和不赚钱的。

不赚钱的就是营造氛围的，比如卖鸡毛掸、鹅毛扇的。这个店不赚钱，我们是贴钱的。

西栅景区不是租金模式。

一个景区不能卖两种相同的商品。 你要卖什么东西，以什么方式卖，先写出来，我们来评估。觉得你赚钱的适当收租金；不赚钱的少收租金，甚至不收租金也可以。

在运营中放大体验，在体验服务中增进独特性， “每个景区就是一舞台”，只有精致的、人性的、深度参与性的体验才会给游客制造深刻印象。

从运营的角度做好体验的原则：

小感动制造大消费 ，因为体验是个系统，不同于即期消费。

案例： 景区安全感——醉酒客人处理。很多人到了乌镇很放松，晚上喝得醉醺醺    的。我们现在有规定，你喝多了酒，会发现后面总有一个人跟着你，不远不近。很多人喝醉酒躺在地上不省人事，我们都是免费抬回去。 第一次你觉得感动，第二次会觉得这个地方真是非常好。

景区卫生感——厕所设计。

这么热的天，游客在外面走一圈，衣服就湿透了。我们现在的厕所设计就是有冲凉的。你可以进去冲凉换一套衣服出来，这就是人性。

增加体验感。

保持饥饿感是很重要的，让体验感来之不易。

案例： 很多人吐槽乌镇的小吃，买个萝卜丝饼要排很长的队。为什么不把萝卜丝饼的规模扩大？这是我的理念：吃小吃是一种情趣，不要轻易得到。我第一次来排队，没有排到，那下一次还会来排队。

目的是令人心、体智的感受优于参照物。

加法： 民宿房东迎客。房东应该到门口去接游客，替他拿行李，这就能让游客感觉到人性关怀。

冬天送热饮，夏天送冰饮。酒店提供定制化早餐。让游客感到被重视，个性化的需求得到满足。

减法： 乌镇的一价全包。

希望从地域和文化特性来入手。

许多项目方、行业人士都误以为他再做古镇类项目so easy 多数项目方也都会有相同的意愿和理解：你也给我们做一个乌镇呀，我们的很多条件也和乌镇差不多嘛。他们以为自己的项目复制起来还不得心应手？这样基本的挣钱就有保障了嘛。然而，陈向宏不止一次的向各方、媒体表示：我们不想做复制项目， 希望从地域和文化特性来入手，那才有真正的成功可能性。

复制项目不可能保证“复游率、过夜率”。

对于旅游项目来说“复游率、过夜率”这些困扰业内同行的数据指标同样困扰陈向宏，如果一个成功的项目可以通过复制性解决这些核心问题，那么这个行业痛点早就解决掉了，至少陈向宏有乌镇模式，他自己就可以跳出来了，但是他没有。