汽车产业大变局，经销商可以抓住什么机遇？

2016年7月22日至24日。“中欧-汽车经销商领袖成长营”第一学习模块在中欧国际工商学院举办。

结合目前中国经济的转型特征，以及未来在国内外政策和产业发展的影响下新能源汽车将显示出的巨大潜力，包括招商局科技创新发展研究院副院长曲保智、中国能源汽车传播集团原董事长李庆文、安徽江淮汽车股份有限公司原董事长左延安、联想控股人力资源部总经理高强等知名专家纷纷作出了精彩演讲。

究竟未来中国的汽车产业将面临哪些商业模式的创新机会，以及产业互联网转型的挑战？本文特别摘取了各位导师的核心观点，以飨读者。

我认为未来经济增势可能跟我们所熟知增长态势会发生一些根本性的变化。

首先，经济形势未来趋势可能是L型，经济增速在20-30年低值维持相当长时间，10%这样增速应该是一去不复返了。投资对于经济拉动的作用会越来越低。进出口对中国经济增速，基本上是负的。中国投资在整体经济增长当中地位和作用越来越下降。但是消费越来越成为主流。

其次，民营资本投资增速断崖式下跌，这是当前经济最值得关注关心的问题。如果不从这方面解决问题，经济转型，未来经济增长新动力，实际上要回到靠银行把大量资源投入国企，基建这些领域的老路上。

结合汽车行业，投资策略可以高度关注SUV产品线上升期的公司，看好汽车轻量化、电动化零部件公司，长期是新能源和转型汽车。未来汽车制造商，SUV会成为一个焦点，同时出现向低级别城市蔓延态势。

汽车业在“十三五”期间，甚至是未来十年还是一个增长潜力较大的行业。其中新能源汽车将大幅度增长，市场份额扩大，规模效应初显，优秀企业崛起，发展机会无限。

现在人们用车习惯在改变，很多人开始买电动汽车。经济发展到一定层面，社会发展到一定层次之后，人们从心理上更加重视对环保的贡献。此外，限牌，限购，也推动了电动车的购买。电动汽车已经到了该布局的时候了。

规划2020年500万辆新能源汽车的目标一定能够达到，不一定都是乘用车，比如最近北京准备把未来物流车都改成电动车，这对其他城市，例如上海，广州、深圳，特大城市，污染比较严重的省会城市也会起到积极作用。北京出租车态势也是如此，传统车只消灭不增长，所以出租车，租赁车，公务用车，公交车这些数量，未来500万辆一定能够实现。从现在“十三五”来看，平均每年将有100万辆生产量。

关于新能源汽车，我认为有以下七个趋势：

1. 政府主导让位市场主导；

2. 新能源汽车技术将发生重大发展；

3. 政府支持新能源汽车的重点将放在社会公共政策上；

4. 企业竞争格局在变化中稳定：1）骨干企业还逐渐形成，并且以自主品牌为主，2）产生一批具有新特征的新企业，3）跨国公司在新能源汽车上发力，4）低迷电动车企业中将涌现出具有竞争力的企业；

5. 中国将成为世界上最大的新能源汽车市场；

6. 新能源汽车技术将出现新突破，出现一批具有国际竞争力的企业；

7. 汽车分享将先在电动车上实现。

欧美主要发达国家在2030年前就将停止生产和销售燃油汽车，有一些国家，像挪威、欧洲丹麦这些国家可能更激进一点，会在2025年停止生产和销售燃油汽车。我们国家在能源结构、安全和整个环境的治理等方面对于新能源汽车，特别是电动汽车的需求比西方国家更加迫切。

新能源汽车已经上升为国家战略，中央政府下大决心治理雾霾，发展新能源汽车是重要举措之一，新能源汽车确定为新兴产业，这个是国家“十三五”战略中明确确定的。

传统汽车是没有战略出路的，而新能源汽车在实现的目标、途径、保证、政策支持等方面是有系统的战略支持的，实际上这也给中国的汽车企业提供了一个新的发展机遇。

新能源汽车的技术方向，整车技术主要围绕用户需求，以轻量化、智能化、互联化为技术突破方向。其整车技术路线选择和正确的实施策略是关键，做燃料电池，还是做电动车？需要下决心选准一个技术中心，坚决走出来很关键。同时建议整车企业珍惜机遇，明确新能源汽车作为企业战略性新兴业务制定与国家规划相一致的中长期发展计划，坚持市场导向，坚定纯电驱动技术路线，加大国际合作，构建具有领先优势的产业链，培养企业新新能源汽车的机遇意识。主机企业必须建立市场，而非政策导向的产品开发计策，找市场需求与政策支持有交集的产品坚持不懈地推进电动动力电池以及管理系统。

大家知道4S店有很多终端，客户都是比较高端的，基本上跟客户属于比较黏性关系，我们有车友会、俱乐部，而且有很多是属于私交很好的。所以你就会发现，首先4s店要做的一般跟消费场景有关，其次，要做到跟这个汽车整个消费场景有关，这不叫汽车周边，这个叫使用汽车消费场景有关。

汽车市场是一个很庞杂的市场，一定要跟你的用户建立信任感。打个比方，4S店，用户对你认可的地方可能是一个很体贴的服务，或者一个很高端的诉求。在设计这些的时候要有所为，有所不为，这方面的选择很重要。另外一个需要警惕的是，在选择产品的时候，一定要增进跟用户的信任关系，增强用户的体验。   

现在这个时代，信任的红利比流量的红利更重要，你有一群很信任的用户比有更多的点头之交的用户更加重要。

汽车经销商必须搞清楚自己的五个商业模式问题：

客户是谁？

提供产品是什么？

如何提供这个产品到客户手上？

如何赚钱？

如何在上面四个圈分别跟客户形成差异化？

现在4S店竞争，某种程度上从产品角度来讲没有差异化，这是厂商决定的事情。创造客户是让现有客户不流失，还有新增客户，这个是围绕客户做差异化。一方面，差异化两点很重要，现在不仅仅销售产品是厂家事情，你要做服务营销，服务差异，别人能够提供什么样的服务，我能够提供更好更快捷服务。第二，情感和文化营销，要讲使命，这个企业价值观是什么，要传递给客户，对客户进行强化，客户对你的理解和认识。未来不仅仅是产品营销，要走向服务营销和价值使命文化营销，这样差异化会走得更远。

汽车行业需要O2O，所以我们需要产业互联网，云计算、大数据、智能终端都开始成熟了。汽车行业要站在行业角度做互联网。如果只站在4S店做互联网，一定是小生意，如果是站在汽车产业角度看上下游，每一个环节去做整合，这个一定是大生意。

产业互联网和消费互联网差别在于产业痛点跟产业互联网机会。消费互联网是围绕消费者做的，产业互联网是围绕企业做的，是企业内部整个产业上下游互联网化，2C是品质更好，价格更便宜，产业互联网比拼不是产品是产业，从产品到产业转型，消费互联网市场已经饱和了，4S店在目前环境下只能做优化。

联想复盘的基本内容是回到初心，当时对这个事情怎么想，现在肯定是有一个结果，主要是看看当初目标和现在想的结果是否一样，有没有差异，分析一下这个原因。做复盘根本的目的是不断的检验和交流目标。最后回到原点看目标，当初定这个是怎么想的。回到目标本身，然后看执行过程当中经验教训，最后总结下来沉淀经验，并且提升这个能力。最后是学习和总结认识这个规律。失败教训理念化成组织知识沉淀，这样组织才能形成经验的传承。成功以后也是要复制，下次成功不能复制只能是偶然的原因，不停经过螺旋式上升，通过学习、实践、复盘、学习慢慢成为很多组织智慧。

就复盘之道而言，每一位老板都有个人的特质，做得比较成功的公司，都打上了一些烙印，像华为或阿里巴巴都是风格比较鲜明的公司，联想员工刚刚到联想一个礼拜很多话听不懂，比如复盘、发动机。各位经营自己的企业，也有自己的个人特质部分，怎么把个人特质部分，总结提炼强化成组织行为，让这个公司有鲜明的烙印，是统一语言和管理文化思想方法的过程，这样这个公司就有战斗力。