2020年，律师线上突围的2种底层逻辑

所谓的营，就是品牌经营（Branding），所谓的销，就是产品销售（Sale）。

品牌经营，即打造律师或者律所的IP，遵循律师——IP——客户的逻辑，先行打造一个IP，将这个IP做大，抢占客户的心智，从而获取客户，并通过IP获得高溢价。

产品销售，就是通过设置关键词，在搜索引擎靠前的位置，让律师获得更多的曝光，从而进行引流、转化。

两种路线，各有利弊，IP溢价高，价值大，但运营复杂，搜索引擎引流见效快，但成本高，且在弱关系下，客单价难以提高。

回归当时在网上选择律师的真实场景。

客户通过网络找律师，通常有两种方式：

情况一：客户在搜索引擎上进行检索，在检索相应的关键词时，搜索引擎为客户反馈某个律师的网页，最终客户通过该网页与律师取得联系。

情况二：客户长期关注某位律师的微信公众号、微博、知乎等社交媒体账号，对该律师建立了持久的信任，在遇到纠纷时，选择这位律师，或者通过该律师选择了相应的律师。

看起来，这两种方式各有千秋，但有一种情况的加入，让局面变得复杂起来：

情况三：客户对该业务十分慎重，通过搜索引擎检索，找到了某位律师的文章，仍对该律师的社交媒体进行了全面的了解，最终才与该律师进行接触。

在客户已经越来越精明的情况下，我们可以毫无怀疑地判断，无论打造自己的IP是律师进行线上营销的必由之路。如何进行品牌营销呢？关键有三：定位、平台与写作。

传统上，走专业化的律师和律师事务所，都是在抢占自己的定位。

余婧律师通过在央视《法律讲堂》持续不断地讲课，定位了专业婚姻律师。

天同律师事务所一度有意识地放弃了其他业务，定位了 “最高院诉讼”。

蓝白律师事务所定位了劳动法业务，甚至连“蓝白”都是从“labor”音译而来。

互联网重构了律师营销的逻辑，过去律师需要先办业务，再通过通过口口相传的方式“做口碑”。

互联网时代，律师可以先做定位，通过运营公众号、微博、知乎等社交媒体，通过不断地写文章，展现律师的专业能力，打造自己的品牌，并预先通过自己的定位，打造人设，构建用户画像，制订相应的运营计划。

写作是律师的基本技能，也是进行互联网营销的基本载体，尤其是在进行品牌运营时，写作就是品牌最好的落脚点。互联网法律写作时，与传统专业写作存在诸多不同。

第一，对象，确定自己文章的读者，是法律专业人士，还是普通大众读者？是企业的经营者，还是企业的HR？是30岁的已婚妇女，还是40多岁的中年男子？

第二，选题，选题要注意关注度，一方面要注意话题的时效性，一方面要注意话题的受众人数，不能沉浸在自己的小圈子里，讨论某个高深莫测的话题，将迎来无人问津的下场。

第三，巧，标题的撰写，应当让人一目了然，有打开的欲望，如果标题就有大量的专业术语，很可能导致信息传递不到位，失去目标用户的青睐，在具体的行文上，除了法律人的严谨之外，要兼顾文章的可读性、趣味性，做到口语化、案例化、可视化，让文章更具传播度。

第四，人格化，不能再是说教式、冷冰冰的法言法语，行文要有自己的风格，更要想尽办法降低阅读门槛，给人一种和朋友聊天一般的感觉。

如果你选择的是新媒体平台，那么相比传统写作还具有互动性的特点，可以通过与用户的互动，培养相互之间的情感和联结，并根据用户的反馈，更快地进行调整运营策略。

所谓的平台，是指在进行品牌运营时，选择合适的平台，这决定了两点，第一，你能接触到哪些人，第二，你写作的频率、技巧、风格应该是怎么样的。

从用户来看，公众号的用户，可以认为是所有的中国人，知乎的用户，则主要是学生、互联网从业者和金融从业者等中产阶级，微博的用户主要是二三线城市，快手则因扶贫项目与政府有深度合作。

从平台策略来看，公众号是佛系的，平台不给扶持，也很少给限制，知乎是有调性的，平台会给小号扶持，同时对大号限流，微博是很集中的，如果不跟官方保持步调一致，那么新人的起步将很难，而如果与官方完全保持一致，又会导致后期的发展受到限制，至于抖音，则基本上流量都在MCN。

从内容特点来看，公众号需要自己找话题，自己排版，运营很重，知乎则有现成的问题，排版也很简单，微博是为数不多鼓励短文章的平台，抖音、快手则以1分钟的短视频为主，B站则主要是10分钟左右的长视频。

疫情之下，在线办公兴起，很多人突然发现，原来自己的工作不在办公室也可以做。律师的线上突围，也是一场认知的冒险，许多律师都将被迫走出自己的舒适区，加入到广阔的互联网流量的海洋中来。

因此，我将自己多年线上运营的成功经验总结梳理，与智拾网联手打造了《写作力|案源拓展特训营》系列课程。从线上运营第一步—策划一个法律IP讲起，逐步教你如何打造爆款文章迅速提升知名度，运用人格化写作技巧获得客户的理解与信任，还会为你分析各个网络平台的特点以供你选择适合自己的平台，最后直接告诉你我把线上业务转化为线下效益的诀窍，让你也可以成功变现创收。