法国客户让我报价，我从1报到10086！

Diana是做医疗器械的，在展会上认识到一个法国客户Adolphe, 会后邮件联系，Adolphe回复Please send me all prices of your products.

目录产品上千个，客户都要我报价。Diana几分欢乐几分愁？！欢乐是收到了客户的询价，愁的是真的要把上千种产品的价格都过去吗，并且有一些产品是需要根据客户国家定制调整的。

那么首先我们要明白：采购最重要的工作是保证工厂或者市场需要的物料及时到位，确保目前进行中的采购订单顺利进行； 第二重要的工作是不断开拓储备新的优质供应商。

采购的精力有限，供应商众多，所以对于初步认识的供应商，采购会对产品质量、价格做出综合权衡，初步筛选，初步判断是不是自己的那道菜，过了初步筛选，才有品尝的可能。这时候为节约时间和判断供应商的专业度，采购商会直接索要目录或者价格表。一般有以下几个目的：

1 想了解下市场行情，制定更有效的采购计划；

2 想着手经营这一类产品的进口，看看价位如何，有没有发展可能；

3 和当前其它同类的供应商比较价格，也许还是不会和你订，只是按常规和供应商砍价；

4 可能在当地市场呈现不错的效应，比较感兴趣，问问看；

5 纯粹就是礼貌性回应,因为对你们的产品其实不怎么了解，没拿定主意选哪款。

综上所述，如果一个工厂产品相对单一，只有十来种，那么价目表发过去也无关痛痒。但是像产品种类繁多，形状不一的，比如电子产品，礼品等等，更新换代速度快，型号款式成千上百，系统全面的价目表全发过去确实是不太现实的。

并且“知己知彼“”百战百胜”的换位思考是：在一个客户不了解市场，不清楚行情的情况下，业务员乱报一通，把全部产品价格做成报价单发过去，反而降低自己的竞争力，不能体现自己的专业度，使得整理工作毫无意义。

愁云依旧，如何化被动为主动使得愁云散去？

试试渐进式方式来追踪这个客户！在他试我们这道菜的同时，我们也来试试他是不是我们的菜！

Dear Adolphe,

Thanks for your interest in our products. （客套话）

Please see below details and advise accordingly:

1）May I know your target market? 能否告知你的目标市场。（不同市场，产品质量或许各不同，价位也不一。所以这点很重要）

2）用迂回的方式确认客户采购的更多细节。我打两个比方：

问购买的用途。 是医院常用医疗器械还是家庭保健器材？主要想找哪方面的医疗器械，诊疗器械？康复器械？或是护理器械？Do you need hospital commonly used medical equipment or family health care equipment? Do you need medical apparatus or rehabilitation equipment or nursing instruments?

问客户预算或者大概定量。

Since there is a large variety of models. Can you please advise your budget and approx. order quantity?因为种类各式各样，能否告知你的预算和大概的定量。

So we will recommend you some trendy designs based on your requirements.因此我们可以根据你的要求推荐你一些比较流行的款式。

Wait for your further comments soon.

Best Regards,

Diana

以此初步邮件，试探客户的回应。

假设一，客户答非所问，或者无回复。那么这种钓鱼类询盘可以暂时放置一边。

假设二，如果客户有回应你邮件，回答很全面，那么可以根据他的答案进一步针对性报价。

假设三，客户如果回了邮件，但是表达的内容还不是很全面，一些细节还没有给到. 那么可以按照起订量还有常规特性报价。并且提及

Prices will be adjusted when the order quantity and designs/sizes are changed. 价格会随定量和设计而变动。

在收到此类邮件的时候，还应该同时对客户的背景进行相关分析。比如他是终端客户，代理商还是零售商；比如他所在的市场目前公司有没有相关代理在那边，或是已经有其他做开的客户；比如可以通过一些平台查询下他是否已经有过采购记录，等等。以此判断他的购买力和采购诚意。

把客户分析清楚，或相谈甚欢，或和平分手，不留疑团，愁云散去！

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