唧唧堂：JCR营销杂志2020年2月刊论文摘要

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1、投资欺诈的受害者分析：心态和风险行为

数百万美国人成为投资诈骗的目标，每年损失数十亿美元。之前的研究表明，投资欺诈的受害者更有可能是男性、白人和已婚人士，以及与一般美国人相比有更高的社会经济地位。但几乎没有研究调查他们和其他投资者的行为和心态区别。我们对214名投资欺诈受害者和813名普通投资者进行了电话调查。基于掠夺性受害的机会模型，其目的是识别投资行为和心态的差异，这种差异可能影响投资骗局的出现，使个人更有吸引力和更容易成为目标。除老年人和男性之外,受害者比普通投资者更加金钱主义，他们更加频繁的进行股票交易，并且通过来路不明的电话、邮件、电视广告或者免费午餐研讨会购买投资产品，并且几乎不会根据社交网络成员的推荐进行投资。随着越来越多的退休人员开始管理他们的退休资产，许多人可能会被无良经纪人承诺的不合理的投资回报所诱惑。研究结果指出，投资者需要在特定领域接受教育，以抵消糟糕的投资决策和风险心态。

参考文献：MARGUERITE DELIEMA. DOUG SHADEL. KARLA PAK. Profiling Victims of Investment Fraud:Mindsets and Risky Behaviors

2、公司价值保持：个人控制和品牌领导者偏好

品牌领导者拥有巨大的能动性，有能力塑造各种各样的结果。这一事实是否赋予了消费者心理价值?我们假设，破坏个人控制感的外部条件会导致消费者更多地与品牌领导者建立联系。之所以会出现这种情况，是因为与这种高品牌代理建立联系，会给消费者一种个人代理的感觉，从而恢复控制感。一项初始研究结果与假设一致，这项研究使用了来自近1.8万名消费者对1200多个品牌真实反响报告的档案数据。四个后续实验在控制场景中证明了低控制对品牌领导者(vs非领导者)购买意愿的影响，捕捉了其潜在过程，并排除其他解释。因此，这项研究揭示了个人控制心理是有利品牌领导者的潜在机制。

参考文献：JOSHUA T. BECK. RYAN RAHINEL. ALEXANDER BLEIER. Company Worth Keeping: Personal Control and Preferences for Brand Leaders

3、分解收缩：分解可以降低卡路里预算

对比起消费者对总体设置一个预算总额时，当消费者为各个组成类别(如早餐、午餐、晚餐和零食)设定个人卡路里预算时，他们会设定更低的预算。分解的收缩效应是由动机驱动的。消费者有减少卡路里摄入的动机，这种动机指导他们对预算决策进行认知加工从而决定削减什么和削减多少。此外，分解方法(vs整体)会带来更多想法，这与减少消耗的动机是一致的，从而降低卡路里预算。与这一解释相一致的是，在过度消费不那么明显的情况下，对减少卡路里摄入的细化程度中介了收缩效应。此外，当减少消费的动机被抑制时，收缩效应会减弱。最后，当消费者有减少消费的动机时，就会出现收缩效应，而当消费者考虑要消费什么或有增加消费的动机时会发生分解的经典扩张效应。卡路里预算的结果显示对实际的食物消费有下游影响。

参考文献：MIAOLEI (LIAM) JIA. XIUPING LI. ARADHNA KRISHNA. Contraction with Unpacking: When Unpacking Leads to Lower Calorie Budgets

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4、微笑是内在动力的信号

一个人的动机的本质(不管是内在的还是外在的)是一个关键的预测因素，它决定了他们对一项任务的投入程度，因此也决定了他们在这项任务中的表现。然而，确切地了解和推断他人动机的细微差别是很困难的。基于情绪的社会功能视角以及情绪面部表达的进化和精神特征，本研究表明，一个人微笑的大小和类型可以表达出快乐，这种表现出的快乐可以作为内在动机的一种有力的非语言信号。从表演者和观察者的角度来看,五个研究表明,当人们看到其他人展现出大大（vs小）的微笑时，人们推断出更大的内在动机。而表演者凭直觉知道这种联系，如果他们的目标是显现出内在动机（vs外在或特定动机），他们就会战略性地露出更大的微笑。

参考文献：YIMIN CHENG. ANIRBAN MUKHOPADHYAY. PATTI WILLIAMS. Smiling Signals Intrinsic Motivation

5、我是，所以我买:自卑和追求自我验证消费

消费者使用产品使自我感觉良好的理念是营销的基本原则。然而，除了自我提升的动机外，消费者也努力确认他们的自我观点(即，自我验证)。虽然自我验证能给自我提供好处，但它在消费者行为中的作用却鲜为人知。为了弥补这一缺口，我们检验了一个性格变量——自尊，它可以预测消费者是否会在市场上自我验证。我们认为，低（vs高）自尊的消费者倾向于劣质产品是因为这些产品证实了他们悲观的自我看法。五项研究支持了我们的理论:低自尊者(vs.高自尊者)会被劣质产品所吸引(研究1)，出于自我验证的动机(研究2)。只有当那些劣质产品预示着悲观（vs乐观）的自我观点时，低自尊消费者偏好劣质产品并且自我验证 (研究3)，更有说服力的是，低自尊的消费者在被诱导认为自己是优质产品的消费者后，他们选择劣质产品的倾向消失了(研究4)，而且在出现负反馈后依然存在(研究5)。因此，我们的研究将自尊作为补偿消费的边界条件。通过准确指出预测自我验证何时引导消费者行为的因素，这项工作丰富了该领域对产品如何服务于自我动机的理解。

参考文献：ANIKA STUPPY. NICOLE L. MEAD. STIJN M. J. VAN OSSELAER. I Am, Therefore I Buy: Low Self-Esteem and the Pursuit of Self-Verifying Consumption

6、产品拟人化对比较判断的影响

目前的研究提出了一个新的视角探讨当消费者比较两个拟人化（vs 两个非拟人化）产品选项时，拟人化对消费者比较判断策略的影响。六个实验表明，拟人化在增加消费者比较判断时使用整体判断策略(vs逐维策略)，导致对总体评价更有利的选项的偏好增加，而非增加具有更多优势维度的选项的偏好。消费者将每一个拟人化的产品的整体感知而非单独的属性感知起中介作用。作者发现，通过使用鼠标实验软件和眼球追踪技术直接追踪参与者的信息处理过程，以及通过自我报告偏好和真实的消费选择使得实验结果稳健。此外，这种影响被寻求最大准确性或舒适度的动机所调节。这些研究对拟人化理论、比较判断理论以及营销实践都具有重要的启示意义。

参考文献：FEIFEI HUANG. VINCENT CHI WONG. ECHO WEN WAN. The Influence of Product Anthropomorphism on Comparative Judgment.

7、可能的原因:先验概率对量级预测和感知的影响

消费者对产品所提供的好处的大小的判断增加了他们购买产品的可能性，而他们对购买产品所产生的危害的大小的判断则降低了他们购买产品的可能性。在评估产品潜在结果的大小时，消费者经常会遇到关于其发生概率的信息。十项研究表明，这些信息会影响消费者的产品决策。即使当消费者收到关于结果实际大小的相同和客观的信息时，他们仍然期望和感知更大概率的结果在量级上更大。这种偏见的出现是因为人们相信更大的概率来自于更强大的前因，反过来期望更强大的前因产生更大的结果。此外，这种偏见会影响消费者的产品决策。当然，人们更倾向于选择那些承诺高概率收益的产品，而不选择那些产生高概率危害的产品，这很合理。但是消费者不合理地高估了这个概率信息，因为它扭曲了他们对产品的好处和坏处的大小的判断，这种扭曲影响了他们的购买决定。

参考文献：DANIELLA KUPOR，KRISTIN LAURIN. Probable Cause: The Influence of Prior Probabilities on Forecasts and Perceptions of Magnitude

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8、分心的意义:在多任务处理中，从分心中得到的元认知推论如何影响品牌评价

消费者经常遇到主要关注其他刺激物，广告作为背景的情形 (例如，当多任务处理时)。消费者对这些背景广告的注意力分散程度的感知是一种元认知线索，从中得出推论。当消费者感知到自己被背景广告相对分散注意力时，他们会利用潜在的常人理论（lay theory），即注意力分散意味着对分散刺激的内容感兴趣，从而做出元认知推论，即他们对广告品牌有积极的评价。结合5个研究，我们为元认知推理过程提供了证明，表明当注意力分散=感兴趣的常人理论不被认为是(1)诊断结论的或(2)适用于当前环境时，感知的注意力分散不会增强品牌评价。因此，本研究将注意力分散作为一种新的元认知体验，消费者可以从中进行推断，并对背景广告何时以及如何塑造品牌评价提供重要的见解。

参考文献：DANIEL M. ZANE. ROBERT W. SMITH. REBECCA WALKER RECZEK. The Meaning of Distraction: How Metacognitive Inferences from Distraction during Multitasking Affect Brand Evaluations

9、不确定的自我:自我概念结构如何影响订阅选择

无论是服装、餐饮还是锻炼养生，消费者都使用订阅模式定期购买大量商品。尽管过去的研究表明，即使人们很少使用这些服务，他们也会继续订阅这些服务，但迄今为止还没有身份因素如何影响这一领域的偏好的研究。基于对信号和自我概念结构的研究，我们提出放弃正在进行的订阅可以通过改变身份信号来威胁自我概念的稳定性。因此，对自我概念不确定（即，低自我概念明确度）并有保持稳定自我概念动机的消费者比那些更确定的消费者更有可能保留未使用的订阅。为了支持这一基本机制，我们证明了自我概念清晰度只影响与身份相关的订阅选择，而且它影响订阅选择，而不是只有一次的产品选择，因为后者表现较弱的身份信号。最后，由于为了新订阅注册也标志着身份的改变，这可能会威胁到自我的稳定性，相比那些有更明确的自我概念的消费者，自我概念清晰度较低的消费者也不太可能订阅新服务。

参考文献：JENNIFER SAVARY. RAVI DHAR. The Uncertain Self: How Self-Concept Structure Affects Subscription Choice

解析作者:pluto