摩梯文旅黄自强：用体验式营销打造中国工业旅游

【品橙旅游】工业旅游源自西方，是大企业为提升自己的品牌价值而探索出的一条营销之道，同时培养忠诚的客户，是伴随着人们对旅游资源理解的拓展而产生的一种旅游新概念和产品新形式。摩梯文旅，作为中国首家工业旅游一站式服务商，致力于将“产区”与“景区”有机融合，帮助企业转型，通过体验式营销建立消费者心中的品牌形象。品橙旅游联系到了摩梯文旅创始人兼CEO黄自强，就如何讲好中国工业故事，打造具有中国特色的工业旅游等话题做了一系列探讨。

摩梯文旅创始人兼CEO黄自强，在创立摩梯文旅之前，拥有十余年旅游业及投资业从业经历，2005年加入了汉庭酒店初创团队、2009年开始从事风险投资，陆续投资了“景域国际旅游运营集团”（驴妈妈旅游网）、科尔沁牛业、华通新能源等多家优秀企业。

黄自强表示，最初看到台湾省一个凤梨酥工厂“微热山丘”的案例，其一年75%的营业额来自于游客，这对于任何产业的企业都是了不起的。这样一个案例让黄自强看到了大陆工业旅游市场的不足，且2015年，中国企业都高呼“转型升级”的口号，而如何响应口号却少有人为。正是这样的时机下，黄自强创立了摩梯文旅。

之所以进军工业旅游的第二个原因，源于当时的传统广告渠道受到了很大的冲击。电视媒体、纸媒等传统媒体的关注度都大不如前，而百姓对许多产品的谣言又有一定的理解误区，无法通过短暂的广告说的清楚。有着多年股权投资经验背景的黄自强认为，这些工业企业缺少了一个能让消费者去了解真正的产品背后故事与价值的渠道。而借鉴台湾观光工厂的模式，在大陆做成体验式营销的方式，也许能打开除硬软广之外的企业产品推广新大陆。

然而即便“工业旅游”这个概念源于西方，能借鉴的海外案例并不多。其一，是因为海内外是两个全然不同的市场，国外的工业旅游更具有历史传承的意义，例如鲁尔工业区这样的老工业基地改造项目，其旅游中所讲的故事也更有历史性。而中国的近代工业史并不长，且商业地产的发展十分迅速，许多工业遗产都已经被改造，并不能通过怀旧来讲工业故事。中国工业的亮点在于“中国制造”，因此摩梯文旅更专注生产型企业的工业旅游项目。其二，国内外工业旅游的收入来源也并不相同。西方工业旅游收入更多是通过门票，而中国的旅游门票已是一个拼刺刀的红海，要摆脱门票，必须要有一个更好的变现渠道。然而，生产性企业相对于门票收入，更在乎其品牌推广和体验式营销，这才是他们能够看到的变现渠道，从游客的角度也不用考虑门票的“负担”。因此，中国制造加中国旅游，形成了具有中国特色的工业旅游模式，加之中国庞大的游客市场，使得能讲好中国企业故事的中国工业旅游模式应运而生。

如何定义摩梯文旅，黄自强把公司业务分成了三块。其一，摩梯文旅是目前国内唯一专门做工业旅游的策划设计公司；其二，摩梯文旅在工业场景中，成立了旅行社公司。“但这个中间我觉得缺少了一个环节，就是如何用信息化把资源方和客户方联系起来”，于是摩梯文旅成立了网络科技公司，研发了国内第一个工业旅游的管理系统，将两者做了一个对接，形成一个工业旅游的闭环。

目前中国的工业旅游有几个痛点：首先，工业旅游规划在国内是一片空白，不同于常规旅游规划，也不能完全按照工业规范去设计。摩梯文旅在规划过程中，不仅确保了工业单位的基础建设、通行便利、指示系统等硬件设施，更保证了工业生产的安全和生产秩序。其次，复购率低也是工业旅游的一个弊端。一个工厂的制造流程和科普内容在短期内不会有太大的变动，因而不会有太多回头客。摩梯文旅开发研学课程产生复购，利用旅行社的业务能力增加行程内容。整合工业企业的参访互动、门票、购物等环节，植入通用积分币奖励机制，建立一个“玩工厂、识品牌、买正品”的新型大生态。游客通过参加工业游，参与各项活动及互动环节，赚取积分代币，在激励商城中消费生态内各大企业提供的产品，形成高复购率的良性循环。工业旅行不同于常规旅行，存在一定的管理问题，如不接散客，没有专业的导游团队，接待时间局限等，因此，信息化管理将这些碎片整合成电子订单，是摩梯文旅的网络科技版块致力开发的工作。此外，工业旅游的主旨是科普，所以如何让游客“get”到复杂的专业知识，实现工业旅游的价值也值得思考。

黄自强表示，摩梯文旅成立于2015年，次年就召开了全国第一次工业旅游创新大会，且国家层面上定制了很多政策支持，数据统计也越来越完善，所以大环境、大趋势都预示着工业旅游的前景。加之“城镇化”的口号日益响亮，靠近都市的产业园也需要转型升级，因此黄自强对工业旅游的市场空间非常看好。

参与工业旅游的人群比较广，主要分为以下几类：以青少年为主的研学旅行；以老年人为主的康养旅行；以专业人群为主的考察旅行。不同客群，摩梯文旅在规划设计过程中，注入了更多有趣的玩法和体验。

以青少年研学类为例，摩梯文旅在规划垃圾发电厂的工业旅游项目中，设计了几个游戏环节和IP人物，通过青少年游客的亲身体验了解垃圾的分类、燃烧与气体排放，寓教于乐，不仅让孩子更加深刻地了解垃圾焚烧处理的全过程，更能解开人们对垃圾发电厂的排放物有害的误区。相比较枯燥无味的讲解传递，这样具有代入感的体验更能激发青少年游客的学习兴趣，提升工业旅游的品质。

老年人注重养生，却在日常消费中对同类产品的价格考量更重，康养类的工业旅行能让老年游客了解产品的价值所在，解开一些长期的消费误区。黄自强分享了不少有趣的康养误区：“石斛有70多种，而只有铁皮石斛可以做成铁皮枫斗，我们能教游客如何鉴别，并了解此类产品高价背后的原因，消除许多老年人心中‘便宜为王’的消费误区。”

由此可见，工业旅游的规划设计与传统的旅游景区规划是不一样的。由于各个企业的业务、生产模式、主要客源、厂区布局都不相同，因而不容易被模仿，几乎每一个厂区都是一份全新的规划。摩梯文旅始终坚持规划设计这一端，深入了解企业，实现每一次“定制”的跨界设计。

说到摩梯文旅最近做的“长风微度假”项目，黄自强滔滔不绝。“大家都觉得上海普陀区没有什么旅游景点，只有一个M50创意园和长风海洋世界，我们就在想整合一些泛旅游资源带动普陀区旅游。”位于普陀区的长风板块拥有绝佳的景观和旅游配套资源，是城市中心不可多得的微度假资源汇聚地，据了解，微度假区囊括了大型综合型购物中心长风大悦城、国内唯一的乐高探索中心、长风公园、长风海洋世界、上海国丰酒店等。摩梯文旅打包这一批资源，推出了长风微度假联票。

“我们也在跨前一步去想别人想不到的东西。”在购买了微度假联票之后，游客不仅能一票游玩多个景点，更能换取长风大悦城的餐饮代金券、电影票等优惠。此外，摩梯文旅在游客交通问题上也做了创新。购买联票的游客，可以凭票在几个停车场24小时内免费停车，景点之间也设置了定时的穿梭车。未来，摩梯文旅计划建立一个“微度假积分通”，在微度假的范围内做一个区域的“吃住行游购娱”通用积分app，从而形成复购率。

目前摩梯文旅在全国共签约了131个工业旅游项目，从信息化合作到全面规划打造，涵盖了中国做工业旅游的大多数企业。谈及接下来的计划，黄自强表示始终把工业旅游设计规划的业务做大做强放在首位，通过体验式营销和优质的内容讲好企业故事，并植入信息化的管理系统。“我们更多地是要关注游客的信息化，切入游客端，才能让工业景点真正地活起来！”