“先把眼前这笔钱赚了，其他的以后再说”

文 | Tess

01

某律师和我讲过这样一个案例: 国内一家工厂和一个意大利客户打了一场官司。

案子的前因后果很简单， 意大利客户在收到货之后，通过各种做局，让信用证出现不符合点，并以此为理由拒绝支付货款。

由于货款金额巨大（1000多万），工厂被迫打了一场跨国官司。

最后的结果是工厂胜诉，但前前后后也为此付出了高额的费用 （诉讼费、律师费、差旅费、杂费等） 及时间成本。

律师告诉我， 这个案子是结束后不久，工厂又来找他了，让他们帮忙审核一份合同，而合同的合作方正是这家意大利公司。

从风险防控的角度来看，这个意大利客户是高风险客户，工厂已经被他坑过一次，而且还坑得不轻。

按理说，工厂应该避之不及才对，为什么会再次跟他们合作呢？

难道是好了伤疤忘了疼吗？

我倒不感到惊讶， 因为在外贸圈这种事情很常见。

只要有订单，工厂明知道买家是个坑货，还是会义无反顾地往坑里跳，或者抱着 “这次我不一定这么倒霉” 的侥幸心态，再次和高风险客户合作。

很多工厂在订单面前是没有底线和原则的。

或者说，他们接单的唯一原则就是，先把眼前这笔钱赚了，其他的以后再说。

同理，一些客户也是这样 （以印度客户为代表）。

明知道工厂有问题，什么条件都敢答应，但还是抱着侥幸心理付了定金。结果付钱后发现自己跳到了坑里。

而那些为了骗客户定金，抱着只做一次生意的供应商也不在少数。

连我这种比较谨慎的中国商人都被国内一些工厂坑过，更不要说国外买家了。

试想一下，两个心存侥幸，只顾眼前、不管以后的买家和卖家聚在一起，将会碰撞出什么样的“火花”。

02

随着做外贸的时间越来越长，我发现了一个现象：

有些人的生意越做越难，路越走越窄。

有些人则是生意越做越容易，路越走越宽。

有人曾带着羡慕的语气问我，

为什么你的客户和供应商都那么省心？

我和所有的外贸人一样，都遇到一些没有底线，没有原则，没有商誉的合作伙伴 （国外买家、国内供应商） ，也被他们坑过。

比如，曾经很信任一个美国客户，他还没付定金就把货生产了，结果货好了，他又不要货了。

再比如，曾经很信任的一个国内工厂，客户来中国的时候我恰好在国外，就委托了他们接待客户，结果工厂悄咪咪地把客户撬走了。 （这个案例会出现在《一个人的外贸江湖》卷三中）

不同的是，我对坑过自己的人有一套原则和底线：

只要发现对方是恶意坑我，他会被立刻拉黑，狠狠教训一下，永不合作。

如果当下正在进行的合作实在终止不了，我会紧盯着还未完成的部分，合作完成后，马上切割，绝不会有第二次合作的机会， 哪怕他的订单再大，价格再好，都没用。

这一点，我是跟日本人学的。

曾经有个日本客户在中国采购产品。前四次的合作都挺好，但到了第五次，他们发现质量有问题，后查实是工厂偷工减料所致。

但是，当时第六个订单已经在进行了，取消订单已经不可能。

这家日本公司马上派了一个人去中国，住在这家工厂，每天在生产线上盯着工厂生产，确保质量不出问题。

这批订单完成后，立刻中止和这家中国工厂的所有合作。

懂得把供应商归类，又有及时止损的魄力，慢慢的，优质的客户和供应商 （主要是商业道德和人品） 就会被筛选出来，有问题有风险的合作伙伴会全部被踢出去。

如此一来，我不用担心工厂偷工减料，也不用担心客户时不时搞什么幺蛾子，更不用担心工厂和客户暗度陈仓把我踢开。

所以，和这些合作伙伴在一起，自然是生意越做越容易了。

俗话说“物以类聚，人以群分”，最终跟我们长期合作的，大都是和我们类似的人。

这也能解释为什么有些人做生意越来越难，那是因为他身边大多数是垃圾人。

有时候，当发现一条路越走越窄的时候，一定要停下来反思一下自己，再看看周围，是不是哪里不对了。

03

有人会说，有些人虽然坑过你，但现实中还得跟他们打交道啊。

那么， 和坑你的人合作需要注意什么？

当然，最好的办法是远离这些人。

如果非要跟他们合作，一定要找专业的律师，做足调查，把可预见的风险以白纸黑字的形式在合同中呈现，并且要 注明违约责任条款 。

最最重要的一点，一定不要让自己陷入被动局面。

以外贸为例：

定金收得太少 （供应商被动）

验货标准不明确 （想搞事的一方占优势）

余款没收到就发货 （供应商被动 ）

发货的时候没自己人盯着装柜 （买家被动）

还有，就是货代的控制权。

如果货发了还没收清余款，货代一定要受工厂控制，以防止货代和买家勾结，无单提货，工厂财货两空。

如果货款付清了，货代最好控制在买家手里。 （我见过有些无良卖家拿提单坐地起价的事情）

最后，说几句大实话:

1.能坑你一次的人，一定能坑你第二次。

对于那些坑过你的人，一定要保持警惕，和他们保持距离，如果实在是没办法要跟他们合作，那也得打起12分的精神提防。

对了，还有一种很奇葩坑爹现象： 你帮助过的人反过来坑你， 俗称“恩将仇报”。

很多人认为恩将仇报是人品问题，但其实是人性问题。

那些你曾经帮助的人一旦和你翻脸，他们会比普通人恶毒几百倍几千倍几万倍，会无所不用其极地把你往死里整。

他们只有把你彻底打倒，只有彻底证明你是个彻头彻尾的坏人，才能掩盖自己内心“恩将仇报”的心虚。

为什么夫妻反目、恋人反目、朋友反目那么可怕，除了对彼此了解之外，还因为你们曾经的亲密关系。

只有证明对方是恶人，不堪的人，有问题的人，才能解释跟他决裂不是你的问题。

说到底，就是人性中的自私和虚荣在作祟。

所以呢，我们帮人就纯粹地去帮，不要想着对方会回报你。

或者，干脆一开始明码标价，这样就会为后续省下很多麻烦。

特别是那些受过你大恩的人，帮完他们后，最好远离他们。

大恩如大仇，就是这个意思。

功高震主，也是这个意思。

所以，聪明的大臣，会急流勇退。

不聪明的，贪恋权力的，下场都不太好。

跟朱元璋打天下的那帮兄弟的下场了解一下。

再看看历朝历代的开国元勋，有几个有善终的？