7类典型询盘的高效处理案例

我公司的主打产品是数控刀片，也叫可转位车削刀片，是现代金属切削应用领域的主流产品，主要应用在金属的车削、铣削、切断切槽、螺纹车削等领域。

作为出口企业，我们有自己的独立品牌，质量可与国际知名品牌相媲美。与国内某些供应商生产的复制品和劣质产品相比，我们的产品只有质量优势，没有价格优势，价格自然要比他们高出许多倍。

在这个行业里，国际上数控刀片知名品牌有SANDVIK、ISCAR、SECO、KENNAMETAL、ZCC.CT、KORLOY、CERATIZIT、TUNGALOY、KYOCERA、DIJET 等。我们的产品价格与SANDVIK、ISCAR 相比，物美价廉；与ZCC.CT、KORLOY、TAEGUTEC 等品牌相比，不分伯仲。

根据出口国不同，我司产品在市场是有不同的反馈。在印度，我们没有一点价格优势，但是在工业相对发达且市场经济形势良好的国家，如美国、加拿大、墨西哥、德国、南非，则非常有质量和价格优势。而经济形势每况愈下的国家如巴西、俄罗斯、土耳其，则暂时没有市场。

笔者大约每周要处理10-50封不等的询盘，与客户联系的方式以邮件为主。公司有规定，只要是我司的询盘，不管分配给哪一个业务员，都必须邮件跟进。

以下是一些经常遇到的典型询盘，说说我是怎么处理的。

询盘内容：

分析：这封询盘没有称呼，没有具体的产品名称，没有提及数量，也没有任何产品参数或产品相关附件，一上来张口就问最低起订量，最优价格及样品，极大可能是虚盘。

对策：只做礼貌性回复，介绍我司概况及产品大类，问客户需要什么产品，用于哪些用途，这类客户假如不再回复可不做重点跟进。

询盘内容：

分析：客户的发盘地点是UNITED STATES，但客户是中国人。我司主要做出口，没有内销。类似这样的询盘或来自国内的询盘，通常只是礼貌性地跟进；大多数情况都是做不成订单，最后是不了了之。

对策：中国有句老话，买卖不成仁义在。添加客户为QQ好友。与客户详谈产品数量并报价。

询盘标题：

Quotation for TAEGUTEC/ISCAR/ZCC/MITSUBISHI/KENNAMETAL/TUNGALOY/LAMINA /OSG/KYOCERA/NIKEEN/WALTER/ENDMI

询盘内容：

分析：客户需求某一品牌的具体完整型号，该客户一定是同行。可列为重点开发对象。

对策：客户提到的品牌我司并不供应，业务员可以将该品牌进行解码并推荐自己品牌相对应的型号。这里要求业务员必须有超强的专业知识，并保证所推荐型号的加工效果比原品牌效果好。只要客户愿意下样品单，后面一定会有续订单。

询盘标题：

Inquiry about your product from Vinod India

询盘内容：

分析：从该询盘可以得到客户的邮箱地址和WhatsApp 号码，显然客户非常想与供应商建立联系并讨论产品相关问题，但我司产品价格在印度市场没有优势；客户也没有明确其身份及需求数量。

对策：第一时间保存该客户的WhatsApp号码，并介绍自己与客户建立基本联系。若客户阅读你的短信或回复，即可趁热打铁，询问客户的具体需求。俄罗斯、塞尔维亚、立陶宛、匈牙利等地区的客户更喜欢用SKYPE。作为业务员，一定要投其所好，用最方便客户的方式与客户保持联系。中东国家如阿拉伯联合酋长国、阿曼、卡塔尔、巴林、伊拉克、沙特、科威特客户等，特别喜欢用WhatsApp。墨西哥、土耳其、印度、印度尼西亚、南非、尼日利亚、安哥拉等国家的客户也普遍用WhatsApp。有些客户也会结合使用IMO、VIBER 等APP。而北美与欧洲客户更喜欢用邮件联系，如果用手机APP谈生意，与电子邮件比起来显得很不正式。

个人经验是双管齐下，如果通过APP或电话等方式与客户联系了并谈及生意内容，为了加深印象并让谈话内容更深刻，要追加一封邮件，一来温故而知新，二来作为与客户联系的凭证，三来为下一次跟进带来灵感。若客户从来不回复邮件，在知道客户的其他联系方式的前提下，要不定时地与客户联系。

询盘标题：

Price inquiry from Kalef in Jordan

询盘内容：

分析：询盘来自约旦，询盘的内容是阿拉伯语。

对策：阿拉伯语的语序是从右往左写，自右往左读。即使不知道语种也没有关系，直接复制文字到翻译软件，翻译成中文和英文两种语言。一般中国的外贸业务员都有一定的英语基础。将阿拉伯语翻译成中/ 英两种语言，进行比较，便能很快准确地抓住客户所表达的主要意思。在此基础上再做跟进。

在后台打开该客户的询盘，发现除了客户的名字，客户的公司名称、电话、传真、地址、邮箱都是隐藏的(HIDDEN)，这就要具体客户具体分析。从询盘的内容来判断询盘的虚实。如果询盘内容详细，很可能是有效询盘，或许客户是专业买手，不想被太多不相关的供应商打扰。若遇到能提供客户需要的产品，客户自然会在后台的回复中告知其联系方式或者通过后台联系。

询盘标题：

Carbide inserts turning tool CNMG ZCC inserts carbide CNC inserts（from iPhone）

询盘内容：

need all ISO inserts

分析：该询盘是通过手机发送，并且需要所有车削刀片。通常通过网页发送的询盘比通过手机发送的询盘给人的信任度更高。或许客户用手机更加快捷省时，该客户没有询具体型号，而是用ALL。在与客户取得互动之前，任何可能性都是存在的。

通常需求ALL产品的询盘，若客户是中间商，该客户的需求很可能具有数量大、价格低、成交困难等特点；又或许客户非常专业、谨慎，只有通过客户初步审核的供应商，才有机会得到客户的具体需求。

对策：兵不厌诈，首先不要自己主观地判断询盘为虚盘，否则就丢失了50%的机会，其次通过所有可能的方式（邮件、电话、后台等）给客户留言，与客户取得互动。有一般就会有特殊，我们不要放弃50%的机会。不管成交与否，首先自己不能一票否决，其次不能偷懒，坚持学习，做外贸是长久战，坚持非常重要。不断更新产品知识，时刻准备以100% 的努力和付出去面对1% 的希望；再次我们在外贸的路上要不断地积累经验，经验有时候会帮助我们判断。

无论何时，我们都要以乐观的心态面对客户，面对每一天。

（文_轻袭_本文刊载于第53期《焦点视界》杂志）