超级圆桌李浩坚：从只剩8位员工到500万粉丝，保险创业路上如何向死而生？

保观| 专注互联网保险

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“很早起床，逐一约见客户。运气好的话，见3~5个人，1个有意向；运气不好，一天下来一无所获。”在李浩坚的印象里，这就是很多保险代理人一天的工作状态。因为事先不了解对方情况，保险代理人需线下逐次逐个约见客户，时间成本、交通成本很高，签单转化效率却很低。

超级圆桌创始人李浩坚

李浩坚想要改变他们的这种状态。他自嘲是“互联网保险折腾家”，创办过多个互联网保险项目。2015年10月，脱手上一个项目后， 他将目光瞄向国内800万保险代理人，成立了“超级圆桌”项目，通过“公众号+小程序”矩阵，来帮助保险代理人基于线上场景赋能提效 。

自2016年以来，“超级圆桌”上线了一系列产品，形成了自己的产品矩阵 ，包括超级圆桌助手、圆桌保险夜听、圆桌爆文、圆桌微课、圆桌展业动画和超级早课等20多个小程序和公众号。

晨时，代理人可通过圆桌打卡小程序打卡；白天工作时，可在朋友圈发布包含保险信息的链接；晚上，可通过听圆桌夜听来“治愈”自己。如成为会员，代理人便能通过平台的数据分析功能查看感兴趣的客户。

目前，“超级圆桌”公众号矩阵已拥有500万粉丝，其中付费用户占1/10 。该项目已获两轮千万级融资，投资方来自曲速资本和华映资本。

李浩坚自嘲是“互联网保险折腾家”。

他是友邦广东第一代保险人，也是国内第一批涉足互联网保险的创业者。早在2007年，中国互联网保险的萌芽期，李浩坚就以联合创始人身份参与创立了“向日葵保险”。这个项目通过社区问答论坛帮客户同保险代理人对接。

随后，在2011年、2014年，他先后联合创办了保险产品搜索比价平台“富脑袋保险网”和保险产品分销平台“小白保险 ”。

2015年，李浩坚担任“小白保险”CEO期间， 针对“老人跌倒不敢扶”这个社会痛点，他推出了一款创新险种——好人险 。按照该保险的条款，若客户因扶老人引起纠纷，一旦涉及诉讼，将赔付最高5万元的律师费用和诉讼费。

“小白保险”联合了20多家公益机构，倡议做好青年，扶老人，我不怕，转发后免费领取1个月保险。另外，消费者也可参与购买1年保险，价格为9.9元，但不能自己支付，需分享到朋友圈，让其他用户帮助支付。最多一块钱，最少一分钱。

就这样， 好人险一个月时间就售出上百万份 。这款保险推出后，被20多家媒体报道，李浩坚在业界也一战成名。

折腾不止，从“小白保险”退出后，李浩坚开始思考下一步的创业方向。他发现，虽然代理人是保险销售的主力，但他们同客户的沟通方式仍然偏传统，电话、微信只是邀约客户的工具。

他调研统计发现，1个保险代理人平均见10个客户，会有5个愿意了解保险，其中3个愿意接受保险计划书，但最终往往只有1个人最终同意投保。通常，双方从最初见面到成交的周期长至1~2个月，需见面4~5次，实际签单转化效率较低。

于是，基于保险营销经验和互联网保险行业连续创业的积累， 2015年10月，李浩坚获得曲速资本领投的天使轮投资，成立“超级圆桌”，项目旨在为保险代理人线上化场景赋能提效 。

“超级圆桌”三岁生日，创始人李浩坚在场。

“超级圆桌”最初的产品形态，是一款 为保险代理人提供资讯聚合、客户测评、展业记录等CRM功能与服务的APP 。

产品开发过程中，李浩坚逐步意识到， APP端开发和获客成本过高，同类竞品也已先行一年，突围很难 。

“微信红利尚在，跟以个人运营纯粹内容输出的公号相比，我们自身有技术、有团队，如果降维到公众号的战场来，应该是可以突围的。”李浩坚这样判断。

于是， 2016年5月，李浩坚将APP开发停掉，产品形式改为模式较轻的公众号 。技术部门顿时炸开了锅，有10多个技术人员先后离职。加上其他部门员工，公司由原本的28个人，一夜之间走掉了三分之二，只剩下8个人。

“超级圆桌”公众号矩阵。

公司楼下的咖啡馆里， 李浩坚问COO陈高贵，这个同他合办公司十年的好友兼联合创始人，“如果公司最后只剩下咱们两个人了，一个技术人员都没有，我们这件事还干不干？”

“干，有什么怕的。”对方轻松回答。李浩坚回忆，当时的他听了这句话后充满了干劲，相信项目不会死掉。

转型后的第二个月， “超级圆桌助手”公众号上线，主要向保险代理人提供早安打卡、咨询及展业获客等工具服务 。当时的种子用户是从APP端导到微信端的，不到2万人。

李浩坚清楚，仅有这批留存用户远远不够。他开始思考如何才能获得更多的保险代理人关注，于是他想起了一年前自己推出的好人险，“这样的一场营销活动必须结合热点，而不久后的7月8日刚好是全国保险公众宣传日。”

于是，他和团队策划 推出了一个主题为“保险让生活更安心”的H5页面 ，呼吁保险人为自己代言，让他们在朋友圈中裂变集赞，传播保险理念。

结果， 当天参与活动发起的保险代理人接近20万，日点击次数超1000万 。

后来，公司又陆续上线“圆桌爆文”“超级圆桌”等20多个公众号。到了去年6月，公司成立一年半时，李浩坚不仅活了下来，还拿了新一轮千万级融资。 如今，“超级圆桌”公众号矩阵已拥有500万粉丝和50万付费用户 。

这次集赞活动给了李浩坚一个启发，他发现 保险代理人很珍惜点赞的客户 。因为点赞数据留存到他的名片上，会形成他们的个人口碑。很多代理人将活动页面截图进行传播，有的还做成了自己的微信头像。

随后，团队就 针对保险代理人开发了一套电子名片 ，每次参与活动时的客户点赞，以及客户点评数据，都会同步其中。当代理人去认识新客户时，他先将个人名片转发给对方，以此获取客户信任。

电子名片推出后不久 ，有代理人反馈，希望名片有更多个性化选择，并且还愿意付费。于是，团队就为名片做了很多套模板，增加了客户管理、数据分析等工具，嵌到其个人名片中。例如，代理人在电子名片中可以看到，有哪些人在什么时间段访问了他的发文链接。电子名片收费制度推出当日，公司便获得了10万元收入。

“代理人不可能天天见客户，跟他聊保险，他需要一个工具去朋友圈刷脸。其实我们就是帮助代理人跟客户保持高黏度，这是他们喜欢我们工具的原因。”

“超级圆桌”主要通过裂变方式推广，1年下来举办10场左右的H5活动。 李浩坚告知，“超级圆桌”之所以举办大量活动，包括内容、营销，其原因是为保险代理人带来良好的口碑。对于代理人而言，他们不愁如何卖保险产品，而是缺乏好的途径，找到对的人。

“ 保险代理人有三大需求：获客、学习和增员 。我们主要是通过内容矩阵服务代理人，通过底层的数据帮他们梳理分析，是这样的一个业务逻辑。”