作者：小狼，首发：雪球，来源：校长运营圈（ID：yaohaotixy）
笔者通过自己十年来对行业的观察研究，得出了三条独立的经验公式定律，分别剖析投资者最关心的培训机构增长速度、定价能力、赢利能力这三个竞争力指标。
教培行业的第一条定律是速度定律。
教培机构的核心竞争力取决于机构的边际广义招生成本，机构的发展速度等于资本投入（单位时间）除以边际广义招生成本。
关于教培机构的核心竞争力，笔者在系列文章的上一篇已经进行了详尽的讨论和分析，请没有读过的读者自行移步阅读，本篇不再做重复论述。边际广义招生成本直接取决于机构是否能低成本地获取学员家长对于产品最终效果的信任。
上一篇提到，教培行业的不断进化，就是招生模式的不断进化，从名师导向到销售导向再到课程导向最后到行为导向。
事实上，这四种导向分别对应了教培产品获取家长信任的四个方面：课堂体验、客服咨询、产品内容、课后落实。
当行业不断进行到新的阶段时，并不是全盘否定以前的做法，而是不断调整上述四个方面对于招生影响的比例，使得这个比例正好满足当前消费者市场诉求的最优占比。
学而思和新东方优能在K12培训市场的快速崛起的本质原因就是把握住了教培市场的变化，以更低的招生成本介入市场，取得更强的竞争力而成为了增长速度最快的培训机构。
速度定律揭示了教培机构的兴衰规律。一家三四线城市的机构或者一家在线教育公司目前看起来生机勃勃很有可能只是恰好踩中了一个不成熟市场中不成熟消费者的不成熟信任诉求。如果他不能及时调整运营方式跟上消费者的成熟步伐，必然会遭到市场的抛弃。而一家培训机构的销售部门（咨询部门）应该是对消费者市场最为熟悉和了解的部门，理应承担起寻找获取信任动机的四个方面在当前消费者市场诉求最佳占比的工作。
教培行业的第二条定律是价格定律。
教培产品的价格正相关于机构教师的平均教学质量，负相关于机构教师教学质量的离散程度。
关于教学质量的定义，请大家参考系列文章的第七篇，代表的是教培产品带给学生的体验和结果的总和。定律中的价格指的是均衡价格，即既不能带来需求增加也不能带来需求减少的价格。
现实中的定价有时为了促进业务增长或者促使利润提升而低于或者高于均衡价格，会等效于机构进行了正投资或负投资从而使得招生人数增长或下跌。
由于教学质量是体验和结果的总和，所以不同班型的产品无法只用教师水平来衡量教学质量。例如一个名师的大班课程带给学生的体验和结果很有可能比一个普通老师的1对1课程带给学生的体验和结果要差，所以1对1课程定价会比班课定价要高，但并不代表班课教师的教学水平低于1对1教师。
关于该定律，首先要说明的是，在同一个机构（或同一个平台）中的同一类教培产品，即使不同教师教学质量有差别，也不能进行普遍的因师定价，只能采用统一的价格，这和其他行业有着巨大的不同。
这是因为教培行业提供的是“黑箱”产品，同时又是结果导向的刚需产品，这使得几乎没有家长愿意在明知教师在机构（或平台）中处于次要梯队而购买这个教师的课程，哪怕价格更便宜一些也不愿意。他们宁愿去更次的机构寻找这个机构中最好的老师。
这样在机构中会出现强马太效应，即最好的老师进一步获得更优的资源和最多的学生来源，而其他老师因为没有学生而逐渐被淘汰，最终这家机构一类产品只能存在一个老师。这就是台湾和香港的模式，他们大多数机构的教师数量非常少，往往一个科目只有一个老师。
顺带说一句，很多同行认为香港和台湾的教培行业模式很先进，但在笔者看来，香港和台湾的教培行业却是高度发达的落后模式。高度发达是因为发展时间足够长，整体社会水平更加成熟，但是高水平人才的不足和竞争不够激烈导致他们的模式已经落后大陆至少两个时代。
说到这里不得不致谢一下新东方、学大和学而思，因为这三家机构各把大陆的教培行业往前推进了一个时代。
教培机构马太效应的存在，使得如果机构要发展壮大，就不能因师定价，因为不同价格就明摆着官方说明某些老师就是更次的教学水平。有些机构打出了不同级别教师不同定价的旗号，而最终结果往往是销售对家长做出让步，允许家长用C级的价格购买A级教师的课程，所谓的因师定价只是沦为了销售工具。
明确了机构定价的一致性后，我们再看看定律告诉了我们哪些结论。
价格正相关于平均质量很容易理解。价格负相关于离散程度是因为产品的价值中需要扣除消费者的试错成本。机构教师的教学水平越参差不齐，家长的挑选教师替换教师的频次就越高，产生大量的成本和负面口碑，使得价格不得不往下偏移才能吸引更多家长前来试错挑选。
这条定律解释了同样是1对1教学，培训机构的价格远高于家教中心。这是因为家教中心缺乏对教师的筛选、培训、管理的能力，使得家教中心平台的教师平均质量差且水平差异极大。而培训机构至少能起到淘汰最次教师的作用，如果再有一些培训和管理，能大幅提升机构教师的平均质量大幅缩小机构教师的水平差距。
因此家长在培训机构中的试错成本远低于在家教中心，自然愿意支付更高的价格。从上面的分析中也能推论出，教培机构教学部门的核心工作应该是通过筛选、培训、管理教师来提升平均教学质量降低参差程度，使得产品更能掌握定价权。
价格定律同样也解释了为什么几乎所有机构的“名师”都有跳槽单干的冲动。机构的定价比平均教学质量还低，这自然会让教学质量最高的老师不满，会觉得自己的价值被“新老师”拉低，所以希望通过自己独立的方式来用最低的付出获取最高的价值回报。
但价格定律同样也解释了为什么只有极少数的单干教师能获得成功。这是因为单干教师如果没有自己的个人IP，跳出机构进入自由市场后，就如同进入了一个巨大无比的“家教中心”，个人价值会被整个市场的教学水平和离散程度更大幅的拉低，反而需要付出更大的努力拿到可能更低的酬劳。
当然，如果老师拥有个人IP，在市场上有个人影响力，能让消费者把他和其他普通老师区隔开来，他在单干初期能过得相当不错。然而随着时间的流逝，教培行业又是一个世代更替率高的行业，教师的个人IP如果没有得当的市场运作方式，其影响力就会不断下降，三五年后可能就泯然于众，只能通过“前XXX”老师的旗号来给自己增加价值。
因此名师跳槽单干要谨慎，一是要判断自己是否有独立的市场影响力，二是要判断自己是否有市场营销能力维持自己的影响力。
价格定律也能解释为什么家教O2O平台必然失败。关于家教O2O更具体的分析，请读者移步系列文章第十三篇和第十五篇，这里仅根据价格定律来讨论。平台与机构最大的区别在于平台是个自由的空间，给予教师最大的自由并让其自负盈亏，通过这种方式来最大程度调动老师积极性。这样与机构相比，平台省去了大量的管理费用和培训费用，这样导致平台上教师的教学水平参差不齐程度远远高于机构。
虽然教师可以在平台上自由定价，但这个定价无法获得平台的官方背书，因为如果官方为高价背书必然带来马太效应最终把平台变成极少数老师的平台从而失去了平台的意义。没有平台官方的支持，定价就没有意义，因为家长一定还是会根据均衡价格来选择产品，这使得优秀教师的价值仍然被大幅拉低了，自然产生劣币驱逐良币，导致优秀教师离开平台。
因此，在教培行业这种特殊产品下，O2O平台无论是否为名师站台背书，都会导致平台不可持续经营。
价格定律中还有两个系数k和h，它们是消费者市场对培训机构的平均质量和离散程度的感受系数。在信息完全自由透明的市场中，k=h=1，消费者感受与真实情况一致。正常市场中k和h都小于1，机构需要不断投入市场费用以增大k值降低h值。虽然前文已说明教培行业的正面口碑不易传播，但是负面口碑还是传的很快的。所以机构无法单纯通过市场投入长期将k值维持在1以上。
实践中证明有三种方式可以长期将k值维持在1以上，它们分别是筛选用户、控制供给和窗口售卖。
这三种方式正好对应了笔者在第十一篇文章中提及互联网思维产生效应的三个规则设置手段，即有效性，稀缺性和共振性。感兴趣的读者可以自行用刚才提到的三个手段分析一下学而思的打法策略，你就会明白为什么学而思的市场运营是如此的精准有效。
教培行业的第三条定律是利润定律
机构的长期利润取决于机构对教师的培养能力。机构的长期利润正比于所有在职教师个体价值提升的总和。
第三定律和第二定律是相互独立的，也就是说价格高未必代表利润高，而价格低也未必代表利润低。
大班业务和1对1业务就是一个极好的例证。第三定律应该是读者们心中最反直觉的定律，因为通常情况下，大家会认为利润来源于产品质量，按理说利润应该正比于教师的价值总和，怎么会变成正比于价值提升的总和呢？
我们用一个极端案例来分析就可以推翻大家通常的认知。假设某家机构拥有全世界最顶尖教师，那么这家机构几乎必然是不盈利的。因为如果你给这些最顶尖的老师分成60%，就会有其他机构愿意出价80%挖走你的老师。如果你把分成提升到80%，仍然会有机构寄望于赔钱赚吆喝而给老师100%的分成。甚至你给老师100%分成了，仍然有机构可以打出补贴流量的旗号，给老师120%的分成。
参考一下最近两年一些互联网教育公司的疯狂行径，读者们就会明白刚才的极端案例并非虚构。换取话说，由于教培行业中学生对教师的黏性极大，同时拥有情感黏性和逻辑黏性，因此教师永远会有被“剥削”的感觉，从一个经济理性人的角度分析，如果教师有更多分成或赚钱的机会他一定会选择跳槽，从而使得市场竞争中的培训机构其长期利润趋近于零（这个结论和微观经济学的结论一致）。
因此如果只从理性分析，不考虑情感层面，教师愿意接受“剥削”只有一个原因，那就是他在机构能获得个人价值的提升和成长，使得他在未来离开机构的时候能拥有更高的价值变现。
所以，只有能使得教师提升和成长的机构才有可能长期获得利润。从这个角度来看，我们得到了一个看似荒谬却又正确无比的结论：培训机构其实主要不是赚取培训学生的收益，而是赚取培训教师的收益。
因为教师的能力提升，他愿意把培训学生而产生的收益中一部分分给培训机构。而培训机构的师训部门成了机构实质上最重要的利润来源部门。
利润定律可以解释为什么线下培训行业中，大班利润最高，小班其次，1对1最低。大家通常会认为班型大小影响了利润，
但如果你仔细思考，你会发现互联网大班课程可以有大的班型容量，但是并没有几家互联网教育公司能真正盈利。
传统新东方的大班有非常高的利润率，而互联网大班课程几乎没有利润的真正原因是，新东方的大班名师都是新东方自己培养的，而互联网机构的大班名师都是从别的机构高薪挖来的。想想罗永浩老师，来新东方之前只是毫无影响力的市井之徒，来新东方六年后却成为了最著名的英语老师和年轻人心中的偶像，个人价值发生了天翻地覆的变化，新东方当然可以从中赚取巨额利润。
大班比小班利润率高的原因是，大班名师的天花板更好，达到最优秀教师的过程是一个价值大幅提升的过程，而小班老师的天花板则低很多，能力和价值不需要提升那么高就可以成为名师，而1对1的天花板更低，教师需要机构帮助提升的能力和价值很限。
这才是不同班型利润率不同的根本原因。因此要提升1对1培训模式利润率的唯一正确方式是提升1对1教师行业标准，抬高1对1教师的天花板。让更多教师只能通过机构的培训才能成为1对1名师，这样才能让1对1机构真正增加利润。
互联网教育培训公司如果持续没有培养教师的能力，那么无论这家公司的技术有多先进，也不可能从培训业务中赚取利润。
笔者根据利润定律在此预言，没有师训能力的培训机构，无论线上线下无论班级还是1对1，它们的长期结果只能是倒闭跑路。
利润定律公式中的系数λ是利润分配系数，它取决于机构在市场招生、产品研发等方面的贡献。
一家机构在这些方面创造的价值越多，就能获得更多的利润分配比例。提升分配系数λ的方式有如下四种：1.垄断市场；2.提供工具；3.分工劳动；4.变现价值。
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