SaaS/企业级服务获客（销售）的“坦途”

在 1993 年奥斯卡最佳影片、最佳男主角、最佳导演奖赢家《闻香识女人》的片尾，阿尔·帕西诺有段精彩的独白。其中的一句话道出了这个悲剧主人公自以为的人生真谛：

「我向来都知道，从没有过例外，我都知道应该走哪条路，但我却从没有这样走，你们知道为什么吗？因为，因为那些正确的路走起来太难了。」

SaaS 企业级服务的获客，就像主角的人生，貌似艰难。但是如果遵循一定的规律，实际上并非那么难以掌握。只是有些工作是绕不开的，一定要去做的而已。这里就按照我们的经验，指出哪条路上的工作是需要您投入精力去做的。希望您在我们的帮助下，可以省去浪费在曲折路上的时间与金钱，走上 SaaS/企业级服务获客的坦途。

增长引擎也是 SaaS 公司，产品发布到 16 年底，短短数月，在完全没有进行媒体投放，也甚少主动出击进行销售的情况下，聚集了数十家的忠实用户。这是怎么做到的呢？

其中的奥妙，就在于如何使客户从自己的需求出发，解决客户自己的问题的过程中，更容易的找到与您的 SaaS 企业级服务相关的信息。过程越是顺利，SaaS 企业给潜在客户留下的印象约是有权威性，成功率就越高。无论是增长引擎，还是您的业务都符合这样的规律。这里有若干个步骤，符合 SaaS 企业级服务的普遍规律：

1、在互联网上提供「独特」内容

2、用搜索引擎、社交网络进行传播

3、「落地」页面以及后续

您的服务有何种独特的价值主张？解决客户的什么问题？涉及到什么新的概念与模型？为什么您的服务于其他提供者相比更优秀？等等，这些都是可以大书特书的内容，干货。

有了好的内容，挑选好的传播载体是下一步。这里尤其需要关注，在企业创始初期，由于公司官网的历史还太短，官网的博客在百度上根本「挂不上号」，静态排序比重太低，无论您的内容有多好，都很难出现在首页结果上。知乎是现在比较好的载体。

写一篇好文章，标题选好。然后传播出去。有微信、微博让尽可能多的人看见您的文章。点赞多了也会提高内容在百度的排名。这样一来，有人在百度里头搜索和标题沾边的关键字时，就会在百度里头发现您的知乎文章了。

这里提一个也许会有争论的点，微信公众号上发文，并不利于您的文章在百度的搜索排名提高。因为众所周知的原因，只有搜狗搜索可以索引微信公众号的内容。百度的爬虫是被禁止发现您在公众号里发布的任何内容的。想绕过这个问题，只要把您的知乎内容在朋友圈里分享就可以了。这样所有的阅读都会回到知乎的页面上来，分享的约成功，被读的次数越多，潜在的排名就越高。

因为购买 SaaS 企业级服务的都是专业人员，他们知道想获得专业性强知识就需要上知乎问答。而在您的内容的结尾，应当巧妙的加入指向您的网站的链接。避免生硬。

当用户点击链接，到达在您的官网上的落地页的时候。最理想的情况是，他正好找到了与他想要解决的问题相匹配的内容。用户马上可以直接注册以致转化。但是我们知道这种情况极少发生。用户往往都想要和网站后面的真人聊聊天（不用旺旺而直接买货的人毕竟是少数），问问这、问问那都是可以理解的。

这是因此，增长引擎的小按钮应运而生了。用户到了落地页，只要点增长引擎的小按钮可以马上和网站的运营人员，包括创始人大佬开聊！

笔者在微软 Bing、百度等搜索引擎中工作的 7 年中，眼见了许多的流量被以非常昂贵的价格买去，却没有发挥其应有的价值。流量在到达落地页面之后，却没有被好好利用。终于，有了增长引擎，现在用户无论是从购买的关键字导过来，还是从知乎的专业内容里导过来，都可以和落地页后面的人方便的马上取得联系。

在《闻香识女人》的最后，本准备结束自己生命的主人公获救了，而他也用他的感悟去拯救了别人。增长引擎也永远不是只是关心于自己的增长，在自己逐渐壮大的同时，更关心的是所在的生态系统的有机增长。只有我们服务的企业不断蓬勃发展，我们存在的意义才能够体现。