文丨阿么女鞋创始人 肖龙
选自丨赶潮人的600天——我的直播日记
直播是电商人的心结。今天，做不好直播，似乎就没有好生意和好将来。但犹豫能不能做好直播，仍是大多数人的心结。其本质是因为你有的选择。而阿么女鞋的创始人肖龙没得选。因为他已经背负3000万的债。直播是他的救命稻草，也是他内心世界的唯一出口。
在获得肖龙的授权后，我们决定把他的自传在亿邦公众号连载。这是一个心不死就仍有希望的故事，也是电商人不屈不挠的缩影。我相信，每个电商人懂得都能懂。
——亿邦总编 贾昆
反复出现的困境，直至把我压垮
2021年8月26日，我永远无法忘记这一天。从这天起我开始了长达600天，甚至时至今日仍在持续的直播，其实做这个选择是被逼的，高额负债下，我已经无路可走。
焦虑并不是最初的情绪，当真的将所有债务梳理清楚时，天文数字一般的欠债让我头晕目眩。我打了一个激灵。此后两年，恐惧如影随形。
不是没有想过解决的办法，只是所有的办法在反复重叠的问题面前显得微不足道。钱是好东西，但就那么多，每个人都希望能把它攥得死死的，有哪个个人或者组织，会去无偿地搭理一位已经把生意推向生死边缘的老板呢？
如此难堪的局面不是突然形成，背后一系列问题早已慢慢发酵，只是我没想到能这么快，快到我都来不及反应，费心经营这么多年的品牌直接濒临破产。
破产背后，有着大大小小的原因，很多时候我不愿去回忆是如何走到这一步的。每一次回忆，我都要懊悔一次，而每次懊悔，都像一场在所有人注目下的宣誓，大家眼里带着鄙夷：他怎么就走到今天这一步了？
我承认，造成如此局面有一部分原因是决策失误。问题出现之前我手下大大小小有九个品牌的鞋子，一部分是我自己的原创品牌，更多是我谈下的代理品牌。九个品牌的产品定位、风格各不相同，每个品牌都有相应的营销方式，包括选品、定价、受众是哪部分人群、都需要经过精准考量，也都需要备货。
到2020年年底，为了几个品牌的资金能转起来，我开始贷款。每个品牌的款式需要不断上新，一款鞋有三个颜色，一个颜色有六个尺码，每个季度有两千多个款式，每个款式都要备现货，可想而知，这将是多大的一批订货量。不过我从未因大量订货而慌张过，对于卖货能力我还是很自信的。
时间来到2021年5月，先是主力合作平台规则发生变化，杀了我一个措手不及，销售的推荐机制明显被制衡；其次，疫情这一期间消费者购买力下降，以往每天几百双的品牌销量，急速下降为几十双，销售额也直接腰斩，品牌日销量跌到几千块，那叫一个惨不忍睹。
相信很多创过业的朋友们都深有体会，每天看着账面上的钱只出不进，是非常恐怖的事情。贷款仍在继续，利息每天都在滚，而货静静地躺在仓库里，我却只能干着急，无能为力。
极短时间里，公司亏损严重，我不得已想尽各种办法。一面找各种平台去兜售商品，找人清货，动用周身资源，拉下脸面，磨破嘴皮到处求人甩货。一面晚发了员工的工资，管理层有三个月没发钱，其他员工也有不能按时发工资的情况，这是我创业十多年第一次迟发工资。
就当我以为员工们会对迟发工资怨声载道的时候，没想到大家还都很理解我，导致我更加无奈。
难啊，生活太难了，难能怎么办呢？日子还得过。
我开始变卖家产。车子卖了一辆奥迪，房子也是低价卖掉的，我跟中介说，但凡房子能快点出手，降价只要不太离谱，我都能接受。
这里要感谢我的爱人，在我决定变卖身家的时候义无反顾地支持我。我与她是患难夫妻，年轻时她陪我一穷二白，生意有起色时她也逐渐学会享受生活，为我生下两个可爱、健康的孩子。我打从心底里尊敬她、爱护她。
落难后，她也毫无怨言。在她眼里，我的信誉，阿么的生死存亡才更为重要。生活总归有不同的活法。
只是情况不容我们想象得那样乐观。前后一共凑出三百多万，仍填不平巨大的资金缺口，像一杯水倒进海里，激不起任何浪花。
银行贷款已经贷遍了，我之前囤货早已欠下上千万的贷款，现在为了能让公司活下来还得继续贷。那时候我每天的固定工作就是跑银行，年化利率超过10的贷款我都接受，这个利率在商业贷款来说是非常高的，那我也没办法。上午跑几家，下午接着跑，很多银行扫一眼背景调查就直接拒绝，我也因此遭受不少冷眼。
有个银行的经理看我有那么多存货，当场决定贷给我五百万，前期沟通时也一直说没问题，给我激动坏了，心想公司总算有救了。直到他后来看了眼公司的负债表，就再也没回过我信息，大概过了一个多月，我求着问了好几遍，他用一句“不满足政策”就把我打发了。
大到四大行，小到泸州银行，成都银行，包括各大网贷平台，从头到尾里里外外地借了一个遍，我敢说现在没人比我更懂这些商业贷款里面的猫腻。最后难到什么程度呢？刨除银行十多个点的利率，还要给手续费，一百七十万的贷款需要给中间方打三万四的手续费。
疫情防控期间消费降级，跟我合作的一些制鞋厂效益也不好，整个行业也调整了合作模式。按之前的结算方式，假如我跟他们定了一百万的鞋子，到货后我只用付百分之四十，再定一百万鞋子，到货后付一百六十万的百分之四十，这相当于给创业者喘息的时间。可后来都调整为了月结，使得我这种有负债的创业者资金运转的难度增加了。
合作方多次催我去厂里看新品，但我知道，看新品只是幌子，实则合作方的本意是提醒我记得收货。我之前在他那订了一批货，他了解最近我的公司陷入困境，他怕那批货我收不了，那他就做了无用功，很可能员工也因为这事发不出来钱。
后来我一咬牙一狠心，又贷了一千多万，把货收下了。最终的结果是，我的仓库里有约五十七万双制作精良、品质上乘的女鞋，而公司账户欠着三千多万的贷款。
不止商业贷款，我也放下身段问朋友借钱。以前我都硬撑着，不愿意求朋友，自己好歹也是个公司老板，也风光过，我觉得丢人，而员工下个月工资都发不出来的时候，我心想面子哪有活着重要。
随着公司境况逐渐步入更深的低谷，银行的催债短信接踵而至。它们催债特别“有技巧”，不但给我打电话，还给我身边的朋友、家人发短信，把名声搞臭，这个压力可比给我打电话大多了。
被巨大的焦虑包裹，我开始成宿成宿地睡不着觉，每次一睡着就梦见被债主追债，然后突然惊醒，我甚至开始害怕睡觉，每天魂不守舍。
如果说压力像水，那么我每天都浸泡在浴缸里。呼吸不能，也逃无可逃。
我一个特别好的朋友张哥也收到了短信，但是他没有质疑我，还反过来关心我，主动借我三十万，没有转账，而是背了个包去银行装钱，拿到我公司的时候沉甸甸一大包，我特别感动。因为他什么情况我也了解，这三十万对他来说也是一笔很大的数目，他能为我做到这个份上，我很感激。
下午刚好有一笔贷款到账，我又赶忙把这三十万还给他。
为贷款发愁的这段日子，我仍没有放弃尝试寻找新的销售方法。有收货人找到我，想用一至二折的价格把所有货收掉，我一开始想着能回流点资金也不错，可最终还是拒绝了，仓库里的货大部分是高成本的手工鞋，背后是制鞋工人们的心血，我不忍心贱卖。
过程中我入驻了一个销售平台小春社，销量还不错，前后卖了一百六十万的货，但平台在付了我六万块头款后倒闭，联系了很多次，至今仍有一百五十四万欠款无处追寻。
5月到8月，这个夏天显得那么黏腻且漫长，我经营了十几年的生意，突然变成了一眼望不到头的高额负债，和每日睁开眼睛就必须直面的绝望。
那时候，我经常往仓库跑，看着堆叠如小山的鞋子默默发愁。大仓库的二楼平台，原本是个视野很好的观景台，既能看到窗外的景色，也能俯瞰整个仓库的全貌。我认为这里位置不错，搞了一个沙发几把椅子，摆上茶台，用来招待生意伙伴。
而如今，这个曾令我喜爱的地方，已经布满灰尘和蜘蛛网，周围摆放的是怎么也卖不掉的鞋子。
我一共有两个仓库，大的那个有两层楼高，囤积的五十七万双鞋子已经堆到了最高处，摇摇欲坠，如同我想重整旗鼓的信心。
看着眼前卖不掉的货，我突然冒出一个很危险的想法，不然点一把火把一切都烧了算了。不过这个念头终究没有付诸行动，不过是一闪而过。即使一无所有，我还有良心和底线，生活的动荡下，我得拼了命地守住它们。
即使一无所有，我还有良心和底线，生活的动荡下，我得拼了命地守住它们。
爬上来不容易，跌下去却那么简单
若是现在问我那几个月怎么过来的，我能跟你聊一晚上，那种负面的情绪慢慢堆积，会把整个人的魂都抽掉，剩下一具无用的躯壳。
几个月的挣扎、焦虑，我也曾想过放弃，公司倒闭就倒闭吧，大不了成为被执行人，上不了飞机，坐不了高铁，一辈子浑浑噩噩地过吧。
但有的时候，人被推上了一个位置，他做的所有决定并不只会影响自己，我的员工怎么办？我的家人怎么办？我最爱的婆婆，知道我过成这样，她会怎么想？
我是跟着婆婆长大的孩子，她是我这辈子最重要，也最爱的人。
四川巴中恩阳有个叫磨子乡的贫困山区，那就是我从小生活成长的地方。
“穷”几乎充斥着我整个青春时期，上学是深一脚浅一脚的泥泞土路，做饭时灶台烧的是我前一天上山砍下的柴火，父母常年外出打工，一年也见不上一次。每次父母过年回家，都是我最快乐的时光，他们会买很多衣服和吃的，婆婆也会为一大家子准备很多好吃的，家人在一起非常开心，鸡骨头都嗦得干干净净，父母则满眼笑意地看着我。
那是我为数不多有关家人团聚的记忆，更多情况还是婆婆一个人把我拉扯长大。
婆婆是一个不起眼的农村妇女，瘦小，经常皱皱巴巴地蜷在家门口的藤椅上，不大的椅子仿佛能将她吞没。她却好似有使不完的力气，每天清晨起来喂猪，屋前的地上种着菜、种着花，都是她一个人打理，她身体一直很硬朗，八十多岁还能上山背猪菜。
婆婆有四个儿子两个女儿，我爸排行老二，婆婆老幺的儿子——我表弟也是她带大的。几口人住在有三个房间的瓦房屋里，冬天漏雨，屋里湿寒，但我印象里从来没受过冷，婆婆总会把她的被子拿给我们几个小孩盖。
后来我挣了钱，第一件事就是把老家改成砖房，我希望婆婆也能过得舒服点。
创业前半程能赚到钱，也是受了婆婆很大的影响。这个从未走出过大山的质朴老人，教导我们做人的原则是“利他”，是遵纪守法，她将自己全部的爱都奉献给了大山、儿女，却很少回馈给自己，利他的这个原则，也是我在日后的处事中永不敢忘的精神。
高一的时候，我的理想是走出大山，为了能更好去了解外面的世界，我恳求我爸买台电脑，一台清华同方的台式机，花了3700元，相当于我爸两个月的工资。
巴中市里没有直达我家的公交车，我和我爸，加上他两个朋友，就这么一手倒一手地把电脑抬了回去。那天下着小雨，两个小时的山路里，我爸重重摔了一跤，蹲在地上疼得直吸气，那还不忘问我，电脑没事吧。
这台电脑成了我家最贵重的物品，我自然是每天“供着”它。也是这台我爸重金投资的电脑，开启了我对互联网的启蒙。当时村里没有网络，我就去村超买各种软件，自己安装，自己学习。
天有不测，高二时，我爸出了车祸，在医院躺了几个月，家里的顶梁柱倒了，全家人乱作一团。
母亲几乎是在一夜间衰老，当时我还未成年，家里的事情压在她一个人的肩膀上，她嘴上说着让我不要担心，自己却在背地里偷偷地哭。
为了筹集医药费，母亲在亲戚间不停奔走，穷人跟穷人借钱，就是漏了的水桶互相填，难以想象她受到过多少冷眼，那时候有多难。
当时我还在读书，为了帮家里减负，我决心找点赚钱的法子。电脑在整个村子里也属于稀罕物，大家都好奇咋用，有啥用，同时又买不起。于是我就开了个小型的培训班，专门教一些简单基础的电脑操作，偶尔周末当成电影放映室，也有一些小小的收入，就这样熬着，日子总算一天天好起来了。
高中毕业后，因为实在喜爱电脑，也觉得互联网是个在未来肯定有大发展的行业，我读了计算机专业。
凭借对互联网的敏感度，读书时我开始第一次创业，在好友谢东方的帮助下，成立了一个收集台词和剧本的网站，当时正是互联网飞速发展时期，我也借着这股东风顺势起飞，开始赚美元。
靠着网站赚的广告费，我交了学费，养活了自己，还为接下来的创业攒下第一桶金。
2007年，命运再次眷顾我。
当时台词网站不景气，我果断关掉了网站。在辅导员成良锟和同学廖明焱的影响下，我开始在网上卖大码女装，我能预感到网络电商绝对是未来的发展方向。
以往在商场买衣服，衣服尺码一般是从S到XXL，但在互联网上，我第一次知道有XXXL的女装，我惊觉，原来我的视野是如此狭窄，生活里仍有很多人买不到合适尺码的衣服，有需求的顾客还真挺多的。当时我一边读书一边做网店，因为抓住了市场痛点，店铺等级很快从星星升级到钻石，简直无比开心。
不久后，大码女装的供应链出了问题，老板总是先给他自己的店铺发货，我们这些代理每次都等到用户退款了，货都没到。我意识到这样下去不是办法，必须找到成都的优势供应链，一打听，成都是中国女鞋之都，鞋子是有机会的，我顺势开了一家卖女鞋的网店，从成都的荷花池进货，拿到网上卖。
现在回想，那时我真是年少无畏。心里憋着一股气，就铁了心地认定前途一片光明，只要我敢做，世界就是我的。
不过我还是低估了实体产品创业的难度，进货、囤货哪哪都要用钱，而且花起来特别快，像棉花糖一样，看起来量挺大，吃进嘴里瞬间就化了，之前攒下的钱几乎是瞬间花光。
大学还没毕业的我穷得叮当响，每次去进货缺钱时，只能把身份证抵押给老板。
我卖鞋的理念是薄利多销，从荷花池进货后再加价十多块钱便卖出去，刨去邮费、运营成本，落到手里的利润也就那么一点点。我是从大山里走出的孩子，没人比我更懂生活的不容易，我定价低的目的是希望那些经济不宽裕的年轻人，也能用便宜的价格买到心仪的鞋子。
毕业前夕，淘宝商城出来了，即天猫的前身。当时电商可是个新兴行业，线上下单后，消费者需要去当地城市固定的几个收货点自己提货，虽然烦琐，却解决了大家想尝试不同商品的诉求。
我那时认为电商一定是下一个风口，便不再满足于档口拿货。我主动联系了成都当地的制鞋工厂寻求合作，并且成立了品牌阿么女鞋，用商城流量做品牌。
渐渐的，品牌攒下了十几万忠实用户，有很多老顾客会一次性下单好几双鞋，生意最红火的时候，一天能卖几千双雪地靴，公司员工从一开始的二十多人，到后来的一百多人。最风光的一次年会，我把大家拉到了一个大会场，不吝大价钱邀请明星表演，各种表彰、抽奖、奖励机制，过程中，公司在进步，我也在不断成长。
生意走上正轨之后，我抓住继续向业界人士学习的机会。我喜欢学习，经常外出跟杭州，上海，北京的电商圈学习，面见很多优秀的创业者，也结交了很多优秀的朋友，在他们的影响下，养成了看书和听书的习惯。对于从大山走出来的我，只有终身成长和刻意练习，才可能持续进步。
凭着对市场的敏锐，我抓住了电商风口，布局多个电商平台，重视团队协同效率，让我在团购大战中成长。2012至2015年间，各大电商平台团购打得火热，我们也赶上了这波流量，上了近两百个单品团购，通过团购卖了超百万双女鞋，重爆款抓性价比的打法，收获了很多新的用户。
等团购热度过后，又在其他平台抓品牌特卖，社交电商，内容电商，都取得不错的成绩，提升了品牌在行业的影响力。
但人啊，有了一点成绩之后，很容易骄傲自满。那段时间我的确有点飘了。
不满足线上，我开始在线下开实体门店，投入巨额资金做独立App，结果就是踩了一个又一个坑，把自己打得遍体鳞伤。2019年，我带着所剩无几的资产回归主业，我擅长的电商领域。接下来的2020年又找到了生机，多品牌、重上新的品牌特卖思路让我找回了创业初期的激情。
故事却在这里急转直下。多品牌的囤货一点一点将公司压垮，贷款不停地催收，也折磨着我的精神。创业转型已是箭在弦上。
一位在电商行业打拼多年的好友给我指了两条路：海外电商和抖音直播电商。我一开始也信心满满地尝试海外电商，为此还特意雇了两个会英文的带货主播，薪资过万，效果却出乎意料的差。
海外女性的脚偏大，而我卖的鞋码最大到40，尺码对不上。还有个大问题，外国人大都只看不买，他们大概是有某种癖好吧，一场直播间里三十多万人在看，不停地让我的主播换鞋，给他们展示，最后只有几单的销量，总共几百块。
跨境电商亚马逊、速卖通、独立站、TikTok等平台做起来的效率太慢，而且投入非常大，产品还得重新找，相当于要重新创业，根本不能解决我仓库里的五十七万鞋子。
种种情况下，国内直播电商几乎是我最后一条能走的道路。2021年8月，我决定再次为生活搏一个出口，亲自开始直播。
第四次迈向直播，第一次看到曙光
这不是我第一次尝试直播带货，之前不知道是平台规则没理清楚，还是我不太重视，总之收效都不好，陆陆续续尝试了三回，都没坚持下来，最终以亏损三百多万收场。
第四次走进直播带货，之所以这么有信心，一方面来自当时的压力，因为每天都面临催债，大量的库存，只有奋不顾身地拼一把，才能把自己失去的找回来。另外一方面，我看到成都手工女鞋直播商家有人以“手工”为卖点闯出一片天，销量非常好，在我播之前他就每天都播，在线人数有三千多人，当下燃起了我的胜负欲，凭什么他们能做起来，我就不行？
我知道这次直播是我和品牌的生死存亡之战，所以我把品牌名字改成“阿么手工女鞋”，新的名字，寓意着新生。想着把手工匠人的精神带给用户，在34岁的当口，我又一次扎进自己完全陌生的领域，打算重整旗鼓。
前期我只有一个理念——“省”。当时的家底可以算是一穷二白，能省则省。我咨询了工匠直播间装修公司，开价七万八，把我吓了一跳，我第一次知道一个给直播间装修的公司都能这么赚钱。我自然是拿不出来，任凭他们说得天花乱坠，承诺能达到多少场观的效果，我还是拒绝了。
为了节省开销，我把直播间设在办公室。请不起专业布光师，办公室的伙伴就在网上淘便宜的灯，去网上看别人家直播间的灯怎么布置，自己买回来测试。
我们也不知道该怎么设计直播间的风格，在办公室各个角落测试都觉得一般。当时我办公室有一面书柜墙，平时用来放我买的书，把书撤下后我发现，这不就是一面很好的商品展示墙吗？如此便有了如今直播间的雏形。
期间，我还经历了长时间的心理斗争，最终决定亲自上阵直播。为了在直播间展示更好的形象，我开始跑步减肥。当时焦虑的我左右也睡不着觉，还不如出门运动，每天跑三五公里，加上健康饮食，我前后瘦了二十多斤，还歪打正着地总结出了一套减肥方法论。
怀揣忐忑的心，直播开始了。起初，效果惨淡，第一天的流水796块，卖出去四双鞋，之后的几天也不见起色。
图源：阿么
直播前期，我对于讲解产品的经验不够，很多时候还是跟粉丝互动聊天。我讲了为直播暴瘦二十斤的故事，发现很多人对我怎么瘦下来的更感兴趣，我敏锐察觉这可能是一个营销点，顺势建立社群，拉想瘦身的粉丝进群，免费分享瘦身经验给他们，也不强求她们买货，前期就是为了更好地增加黏性、维护关系，却因此收获了一批铁粉。
社群是慢慢建立起来了，但销量依旧不好，连发福袋免费送鞋都没人要，都是员工和朋友在领，帮我撑场面。其中一位同行直接在直播间里喊话，你们要是能做起来，我名字倒着写！
赤裸的讽刺刺激到了我。在直播的第十六天，我见销量还是不见起色，突发奇想，与其让鞋子囤积在仓库不见天日，不如“买一送一”就当给粉丝发福利，或许还能回流一部分资金，把员工的工资发下去。
这个想法招来了全体员工的反对，其中不乏跟了我十年的老员工，他们像看着一个“疯子”似的望着我，苦口婆心地劝我，公司的高额负债经不起如此“自取灭亡”式的折腾。
但我心意坚定，我只有一个想法，那些货放着也是放着，留在仓库吃灰，必须尽快找到销路才能搏出一线生机，有什么办法能比“买一送一”来得更直接，更快呢？
当时我站在会议室中间，面对着持反对态度的老员工们，他们都是追随我超过五年的老员工。我用斩钉截铁的声音说：“如果有更好的办法，我欢迎大家给予建议”，办公室瞬间鸦雀无声。
带着员工们的质疑，“买一送一”机制降临直播间，请注意这里送的鞋不是便宜货，而是跟购买的鞋子质量同样上乘的手工鞋，也就是说每卖出一双鞋，我不仅赚不到钱，还在赔钱。
我承认，我是带着赌一把的心态，说我激进也好，愚蠢也罢，我就想破釜沉舟一次，不试试又怎么知道呢？
终于，我赌赢了。直播间迎来了第一次小爆发，我看着销量从最开始的几双，增加到几十双，销售额从几百，到五千，最后到7 703。我很久都没有过如此激动的心情了。那天在直播间我连播了四个多小时，感觉不到疲累，口中的话术已经开始变得机械，如上了发条一般，我憋了近一年的力气，通通得到了释放。
播的时候我在想，我要一直播下去，长长久久地播下去，只要播下去我就能赢，把之前失去的种种连分带毫地赢回来。那是从公司出现问题开始，第一次，我明白希望的意义。
第二天凌晨三点，我睡不着觉，之前我是被债主追债，焦虑地睡不着觉。这一次，我是因为看到了久违的生活光亮，激动得睡不着觉。我只有一个想法，爬起来直播。
羊毛党，你薅得我好苦啊
为了能打出差异化，我把直播定在早上六点，错峰直播，初期会播到上午十二点左右。很多人都是早上起床后，边洗漱，边听我聊天。
买一送一机制推出后，第二天销量达到了两万三，第三天两万二，第四天四万七。销量可以说是稳步增长的。
购买力背后，与客户的后期沟通变得频繁且重要。一天，我的客服运营找到我，说之前原本维护私域的手机基本报废了，卡顿特别严重，当时一个手机里有近五千人，二十多部手机加了十多万人，很多消息回复都不太及时，问我能不能换一批设备。
但当时公司真的太穷了，哪儿有多余的钱换手机啊，我就干脆把所有私域的粉丝都导流到直播间，让之前的一些老粉去那里下单，能享受买一送一，直播间还能看起来更热闹一点。
买一送一的机制持续引爆，销量一路走高，我成了行业里的新锐，也成了同行口中的“刺头”，但别人想效仿我也仿不成，理由很心酸，别人都没有那么多囤货。
