最近我有一个特别有意思的发现：
好的销售和差的销售，收入差距100倍都不止。
不可否认，在当代商业社会销售能力特别重要。
到底是什么导致了销售的收入差别这么大？
销售这个岗位有这么几个特点：
-门槛低，
房产、保险部分行业的销售要求低到你可能不信，基本上会写自己的名字就行。
-行业里最优秀的Top5%，收入特别的高。
-淘汰率高
，有的行业销售新人淘汰率是50%，有些行业销售新人淘汰率比50%还高。
我发现月薪5000的销售和月薪5万的销售，
差异主要有以下3点:
01
客单价高的销售，收入相对高。
我会发现高收入的销售，除了个人能力强以外很大程度上跟选择也有关系。
举个例子，汽车和房产类销售运气不差+努力一点，两万一个月还是有机会的。
但是我会发现有一些读者，他们在快消品行业做一些饮料的渠道销售，或者是一些日化产品的销售，单月收入基本上就没有超过1万的。
其实，背后的商业逻辑也比较好理解。
销售的收入有很大一部分来自于提成。
销售的产品单价较高的时候，会带来的一个副作用是销售周期会更长。
但同时在提成比例不变的情况下，提成的金额就会比较高。
比如说，你作为地产销售卖了一套500万的房，按一个点提成算都有5万的收入。
02
月薪5000的销售是想赚你的钱，
月薪5万的销售是想帮你赚钱。
其实，小额销售和大额销售，背后是有着很大的一个核心差异的。
常见的逼单句式包括：
“错过今天就要再等半年了..”
“你是打算一次性付款还是，先付定金？”
很多在小额销售里成立的技巧在大额销售里并不成立，还会起到反作用，比如说逼单（催客户掏钱）。
在培训过逼单技巧的小额产品的销售过程当中：
平均交易时间从2分11秒缩短到了1分47秒
成交率从72%上升到了76%
（培训前83个样本，培训后95个样本）
但是，在大额产品销售中如果使用了更多的逼单，
随着逼单次数从2.7提升到4.5次
成交率会从42%下降到33%
（前后各91个样本）
月薪5000的销售的逻辑是：
我的产品已经这么好了，你为什么不买？
但是对于月薪50000+的销售而言，他们掌握的销售逻辑更接近本质：
就是你要让客户觉得他掏的钱，
比起他解决的问题特别划算。
03
月薪5万以上的销售，
一般都有成大单的能力。
单价10万以上的产品怎么卖？
小额销售里你讲到难点问题，基本上就可以让客户下单了，因为用户决策不难。
难点问题：
你在xx方面碰到的问题主要是？
你是不是也碰到了这类问题，比如xx..
但是在大额销售里面讲到难点问题，并不意味着客户就愿意掏钱。
因为有的时候对于客户而言，解决一个效率问题要花到十几万采购一套新的软件有点太贵了。
采购决策分析：
效率问题《 十几万 （不买）
如果让客户花10万解决一个生产效率问题，客户会觉得不划算，你是不是疯了？
采购决策分析：
效率问题+6万的人员培训费+产出减少 》十几万 （可以买）
但是如果你告诉客户，10万块钱解决的不仅仅是一个生产效率问题（难点问题）。
而是减少15-6万的后续开支...
如果不解决这个问题，他可能还要花七八万去培训员工，而且直接影响到产出让他少赚七八万。（暗示类问题）
好，这个时候花上10万去解决这个问题，其实就是很划算的一个选择。
其实这个就是《SPIN销售巨人》这本书里分享的大订单销售方法：
SPIN销售法
大额销售的核心就是要告诉用户三件事，
我知道你有什么问题（难点类问题）
如果不解决这个问题会有什么后果，（暗示类问题）
我帮你解决了这个问题，你能够有什么好处？（需求-效益类问题）
“好的提问技巧，比任何异议处理技巧都更有效。
”
