携程推旅景S2B平台，个性化赋能是否会成为新风口？

【品橙旅游】2017年，阿里巴巴曾鸣教授提出S2B（Supply chain platform To Business），被称为“五年内最领先的商业模式”。一言以蔽之，S2B即“服务于中小企业的供应链平台”。

实际上，这种基于平台的供应链整合在旅游业并不鲜见，如匹匹扣旅游圈早就开始这一方面的尝试。但近期，旅游巨无霸携程的高调进入，让这一商业模式再次被关注——旅景新零售平台自2017年12月甫一推出，用户已经激增到2000多，今年预计将有超过20000会员加入。

匹匹扣李爱玲曾说过，S2B的本质在于为B端提供产品供应链，帮助B端更好的服务于C端。的确，曾鸣在解释S2B模式时也说：“产品只是你服务实现的一个中间环节，未来所有一切的是服务。”

这个服务一方面指的是为C端提供更好的服务，同时，也是对千万个小B赋能,帮助小B在实时互动客户方面提供一些场景化的支持，来降低他们的成本。

S2B流程图

赋能与降低成本在旅景平台上可以得到一定的体现。

多年来，线下旅行社都是以跟团旅游为主要业务。随着互联网技术的渗透，碎片化旅游产品越来越直观地出现在游客眼前，甚至越来越便捷地实现随心组合，自由行逐渐发展壮大。这对于线下旅游从业者，尤其是抗风险能力较差的小旅行社而言，如何快速调整产品内容，突破经营瓶颈已迫在眉睫。

旅景平台汇集了大量非跟团游资源，除了能弥补小B在经营过程中单品资源匮乏的短板之外，携程旅游本身的品牌也为广大小B采购资源提供了品质背书，同时，通过SaaS工具还能为小B提供服务集成及数据智能化等。

携程旅游渠道事业部总经理、旅游百事通CEO张力特别介绍说：“实际上，2015年重庆海外旅业集团也曾推出过旅景平台，但主要定位在跟团旅游产品，而携程最近推出的旅景平台与过去相比最大的区别在于产品类型，主推非跟团旅游的产品与资源。而对于企业用户，我们还提供管理功能。所以也可以将旅景平台理解成为产品库+企业管理工具。”

在费用方面，旅景平台不会对小B端收费，其赢利主要来自上游资源销售后的佣金收入。

在张力眼中，旅景平台“是旅游业的GDS系统”，区别于旅游交易平台（B2B平台），而是一个分销平台。“自从加入了携程，我才发现，线下旅游企业与线上旅游企业的差距这么大。举例来说，携程的国内游产品基本上没有跟团游产品，基本上都是机+酒+本地产品。由于携程在目的地有丰富的产品、提供丰富的玩法，更可以满足个性化的需求。而这也正是市场发展的趋势。”

张力

张力进一步分析，旅游商之所以挣到钱是基于信息不对称，但在当地供应商与零售商之间搭建桥梁意义不大，因为双方已形成强关系，如果硬要他们进入到B2B平台来交易，并没有解决信息不对称的问题，反而要改变交易路径。这也是为什么B2B平台必然要靠补贴来吸引流量。

而跨地域（境）的供应商与零售商之间没有连接，信息不对称现象明显，客源地零售商与目的地资源方难以对接，如果可以将组团社直接和目的地资源连接在一起，不仅可以提升效率，更可以增加产品的差异化，成为对跟团产品很好的补充。

但这需要强大的产品库支撑，而携程作为中国最大的在线旅游服务商，历经十余年，其上积淀了无数目的地资源，如自由行、目的地参团、定制旅游、机票、酒店、门票、租车等丰富的类型。而所有携程外网的目的地资源都可以为旅景平台所用，也成为小B为旅游者提供个性化产品的强大武器。仅举定制游一例，旅景可将携程定制平台对接给小B，只要小B在旅景平台上提出需求，携程后台的定制师即可帮助其定制设计所需要的行程，并提供报价。

“携程丰富的目的地资源、强大的线上技术，以及多年积累的自由行、定制游的经验，让我觉得这个事只能是由携程来做，从上个月的数据来看，携程交易中7%都是自由行了，而在不久前，这个数据还只有1%-2%。增长速度之快可见一斑。”张力说。

实际上，自由行的人数远远超过了携程的交易占比。在不久前由马蜂窝和中国旅游研究共同发布的《全球自由行报告2017》中显示，2017年全年国内旅游人次将达到50亿，国内自由行人数占比高达97%。如果旅游企业还仅仅在提供着跟团游产品，被淘汰将是迟早的事。

线下门店长期以来的产品采购基本上是依赖本地供应商，少部分是全国性口岸供应商的本地分支机构。产品类型也主要是跟团游产品，往往无法满足消费者的需求，因此才形成线下旅行社无法成为这些非跟团旅游消费者的服务机构，大多只能在产品同质化和价格敏感性高的跟团产品红海中厮杀。

“小B的产品需求主要是两种，一种是批发商给到的产品，一种是客人需要的不跟团的产品。在旅景平台出现之前，他们找不到第二类的产品。现在有了旅景平台，小B多了一个选择。这样，小B们可以根据市场需求改变产品结构，从而能够改善自己的业务结构。”张力强调。

但对于批发商来说，旅景的出现并非好消息。以往客源地批发商为了保证成团率，只愿意提供陈旧的产品，一条线路可以玩个10年8年，但这只能把路越走越窄。当更多的游客发现可以在门店找到自由度更大的产品时，对于老式玩法可能就无法接受，将进一步刺激市场的灵活度。

当然，从携程自身来讲，旅景的出现也可以扩大对资源的分销能力，促进采购的进一步加强，进一步强化其在自由行市场上的地位。

中国的零售业发展了三个阶段，1.0时代产品单一，有啥卖啥；2.0时代产品丰富，供大于求，导致效率不高；3.0时代进入了专业“选货”时代，网易严选的推出是其代表。但是综合来看，旅游业的“新零售”与S2B模式还仅仅是开始。“我最担心的是如何让丰富的产品找到有需求的客户。”张力说。

为此，旅景平台设计了根据大数据进行市场营销的板块，以期提升销售效率，还接入了了移动端，方便用户移动分享与下单。

但新生事物总有被认识的过程。从一个月的运营情况来看，华东地区对旅景平台的接受度好于内地，这也源于华东地区客户对于非跟团游的需求较内地强烈有关，但总体来看，质疑与观望情绪影响了其在业内的发展。

张力对此忧心忡忡，表示：“目前遇到的困难主要是小B们对于这个平台不太理解，对于行业未来的发展也缺少前瞻性准备。当然我们也理解打破习惯要有一个过程，所以我们也准备加强对行业的培训与引导。”

此外，Supply 应该是一个生态，而不是一棵大树。树再大，也有遭遇风险的时候。若干个供应商，形成优胜劣汰的机制，那才是健康的S平台，对小B的服务也才更加可靠。

但是无论如何，旅景平台毕竟迈出了第一步——通过差异化产品满足客户需求，从而改变小B的业务结构、并提升效率——这和S2B的宗旨还有着基本的一致性。