创业公司如何将「公司故事」融入销售实践中？(1\/3)

销售的方式已经发生变化：

对话机器人、AI、机器学习……跟其他很多行业一样，销售正在因为技术革新而快速变化着。25 年前，销售人员掌握这产品的所有信息，所以也掌握着主动权；潜在客户通常了解的信息远不如销售员了解的信息多。

如今，在互联网的帮助下，买家也可以轻易获得所有信息，所以销售团队必须有所调整。无论如何变化，销售人员始终需要培养潜在客户、完成交易以及达到业绩目标。

最近，我给德国柏林一家 WeWork 共享办公空间的销售和市场团队做了一次演讲，分享了将公司故事用于销售的实践技巧，并且介绍了创业公司创始人应该使用哪些工具，将公司故事融入销售团队的业务中。因为很多创业公司面临着类似的挑战，所以我把演讲精华内容分享过来，希望更多创业公司能从中获益。

目录：

第一节：讲好公司故事的方法

• 公司故事的框架

• 公司故事让业务更易懂

• 公司故事是初创公司创始人的重要工具

第二节：如何将公司故事融入销售实践？

• 买家用户画像

• 客户体验地图

• 漏斗模型 vs 飞轮模型

• jobs-to-be-done 理论

• 制定进入市场的销售策略

• 用公司故事撰写销售提案

第三节：整合销售技术和公司故事

• 基础的 CRM 软件

• email 跟踪和提案附件

• CRM 交易候选库

• 善用自定义发货单

第一节：讲好公司故事的方法

能帮助你卖出东西的，不是漂亮的网站，而是聪明的话术 ，这就是现实。 不管你的销售资料和市场宣传资料多么精美，如果要传递的信息不够清晰，就会无人问津。

把公司故事讲好，可以成为一项强大的竞争优势，因为消费者可以通过公司故事，更清楚地理解使用你的产品、业务和服务能带来的好处。

公司故事之所以有用，是因为人类的大脑喜欢清晰的事物，而非混乱的事物。故事是一种组织信息的强大工具，可以制造清晰的感觉。

公司故事可以有多种呈现形式：

• 印刷物

• 视频

• 静态图片

• 动态图片

• 社交媒体

• 声音（电台、播客）

• 音乐

公司故事的框架：

通常，人们不是购买最好的产品，而是购买他们所能理解的产品中最好的那个。 没有「故事」的公司，很难清晰传递产品信息。几百年来，小说家总是知道如何吸引读者的注意力，我们也能做到。

大部分故事包括三部分：开始、中间和结尾。角色和场景在开始的时候出现，也就是第一部分。也可以理解为「现状」。一个典型的故事，是以主角想要做什么事情开始的，随之而起的问题就是：主角将会得到他想要的东西吗？在公司故事里，这个开始就是：你的客户遇到一个需要解决的问题。

接下来，故事中间，也就是第二部分，主角就会面对他要战胜的冲突。这时候，主角的世界天翻地覆，为了实现目标，他必须战胜一系列障碍。把故事主角换成我的客户，很重要的一件事情就是，定义你的客户想要或需要的东西是什么，因为只要我们定义了这个东西，我们就会在心里形成经典的疑问：这个公司的产品，真的能够帮助我们得到我们想要东西吗？

在故事最后，也就是第三部分，解决方案登场。在传统的故事里，主角会战胜反派，让世界变得更美好。在你的故事里，就等于你的客户攻克了他们的难题，他们的生活因为你的产品、业务和服务而变得更美好。

△ Photo by Startaê Team on Unsplash

好的公司故事需要包括以下问题：

1. 主人公想要什么？

2. 什么事物或者是谁阻碍了主人公获得想要的东西？

3. 如果主人公获得或者未获得他想要的东西，他的生活会变成什么样子？

公司故事让业务更易懂

• 公司故事帮助公司官网传递更清晰的信息

• 公司故事帮助获得更多潜在客户

• 公司故事帮助销售「飞轮」运转起来

• 公司故事帮助销售人员获得电话咨询并完成交易

• 公司故事帮助展示真正使用产品的客户案例

• 公司故事帮助公司盈利，获得业务增长

公司故事是初创公司创始人的重要工具

初创公司创始人有数不清的工作要做，但是最基础和最重要的一项工作，就是把业务或者项目的主意变成「故事」讲述出来。创始人需要以此鼓励自己的听众、潜在的联合创始人或早期员工、客户、合作伙伴、投资人、广告主和现在的员工。

公司故事是树立公司品牌的关键部分。通常，当创始人对外介绍产品功能和技术的时候，会重点关注小的细节。这些小细节的所传递的信息，也许是有效的，但是并不容易让听众都能很快理解公司要做的事情。

如果没有清晰的目标，pitch（推销）很快就会变得无聊，无法吸引人的注意力，很容易忘记。 如果创始人能传递清晰的公司品牌故事，就能大大增强公司产品或服务的价值。

在产品发布或业务扩大规模的时候，创始人应该战略性地使用公司故事，使之贯穿在整个业务之中。以下是四个原因：

• 一个清晰的公司故事，是强大的销售团队和市场策略的支柱

• 打动人心的公司故事，既有助于传播，又能帮助公司赚钱

• 公司故事从情感上连接人心，创建品牌的忠诚度

• 正确的品牌故事可以提升公司产品和服务的价值

(此为 1/3 ，后续还有 2/3 )

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