专栏名称: 食业家

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折扣超市，不再靠1块2的农夫山泉引流了

食业家 · 公众号 · · 2025-02-26 18:51

正文

期数 | 第 3544 期

作者丨 江月 审核 | 步步 美编 | 亚恒

许多消费者在初次进入零食店时，第一印象都是便宜。1.2元的农夫山泉、1.8元的百岁山、3.9元的东方树叶、2.6元的王老吉……以及众多价格低于传统商超和便利店的大牌产品，这些直观上给到消费者 “我们很便宜” 的信号。

早在两三年前量贩零食业态刚刚开始火热时，行业内就分析出了零食店的“低价密码”。靠大牌水饮等价格透明的产品做低价来引流，然后用散称白牌产品来提升利润。

随着量贩零食业态逐渐火爆，无论是一线城市社区还是县域下沉市场，都充斥着零食店们的身影。与此同时，产品架构也在发生变化， “低价引流品+高毛利白牌” 的说法也越来越不符合量贩零食业态。

特别是在以省钱超市为代表的折扣超市业态发展壮大后，门店引流与产品组合的逻辑更是发生了巨大改变。

“便宜”概念深入人心

传统引流方式效能削弱

从2022年开始，量贩零食行业初步进入迅速发展时期，此时零食很忙的门店数量刚刚突破1000家。而湖南本地的经销商与商超们，已经有了如临大敌的感觉。

湖南本地一位大商曾告诉食业家，仅仅一个大牌产品做低价，就能让价格敏感型的消费者投入量贩零食的怀抱。

以甘源为例，当时湖南本地终端散称的零售价一般为18.8元/斤，而量贩零食店则可以做到16.8元。当其他终端咬牙降价至16.8时，零食店可以给到15.8元甚至更低。

这一点在烘焙产品上的表现尤甚，零食很忙在当时已经将烘焙产品拉到了8.8元与13.8元两个价格带。

于是，从定量到散称，从大牌到二三线品牌，零食店都实现了“价格碾压”。因为在当时，传统商超因为进场费、陈列费、条码费等费用，中间费用高企。而许多流通渠道终端，因为中间环节太多，价格上也很难有竞争力。

但随着量贩零食行业发展至今，消费者对于零食店的便宜已经失去 “新鲜感” 。同时许多商超等传统渠道也完成了优化或“调改”，便宜不再是量贩零食店的专利。

习惯了性价比的消费者们，已经不再为1.2元的农夫山泉感到欣喜。甚至许多大城市的“候鸟”们，在回家后惊讶地发现县城的一条街上开出了四五家零食店。 “内卷+外卷”的情况下，靠水饮+大牌产品的引流模式依然逐渐式微。

折扣超市上场

引流逻辑“大变动”

从2024年下半年开始，折扣超市成为继量贩零食后的下一个零售风口。在2025年初，万辰集团、鸣鸣很忙等头部平台纷纷下场布局省钱超市。

这个时候，“我们很便宜”的商业内核依然会被延续，但是引流的逻辑却会发生巨大变化。究其内核，无外乎三个原因：消费客群、消费频次与下沉市场布局。

首先是 消费客群 。一位折扣超市平台负责人曾向食业家表示，相比于量贩零食业态，折扣超市的客群有所扩充。许多不吃零食的中老年消费者会进入折扣超市消费，同时许多家庭消费者也会成为新的客流。

在增加烟酒产品的门店内，中年男性消费者显著增加。在这种情况下，1.2元的矿泉水与2.3元的乐事薯片，对这些消费者形不成足够的吸引力。

其次是 消费频次 。随着品类的增加，量贩零食转型的方向更像是社区生活超市。相比于零食，粮油、日化以及一些生活用品，更具有刚需属性。

许多消费者会带有极强的目的性进店消费，消费者的进店频次也会提升。这些消费者很容易会对原本的引流品“祛魅”，他们需要新的进店理由。

最后是 下沉市场布局 。高桥市场的一位大商曾告诉食业家，在长沙许多消费者会购买零食作为年货，甚至过年送礼也会选择送零食。但随着量贩零食发展至全国，尤其是在进入下沉市场后，水饮、零食的吸引力下降，亟需新的引流产品。

本质上，折扣超市虽然仍有着量贩零食的内核，但却是两种不同的业态。因此，折扣超市的引流逻辑也将发生大变化。

从“我们很便宜”

到质价比之选

目前，许多折扣超市也开始尝试新的引流品项。在万辰集团与鸣鸣很忙集团各自旗下的省钱超市中，现制烘焙、烤肠、蛋挞等成为一大亮点，低温冻品、生鲜水果等品类也为门店增添了许多新客群，这些品类成为门店引流的新方向。同时，鸣鸣很忙还在其省钱发布会上，发布了旗下30款自有品牌产品。

这些品类及产品未来都将成为新的“引流品”，为门店贡献增量。随着品类与客群的扩充，折扣超市业态将会不断形成 品牌效应 ，以此来吸引更多消费者。“引流品+白牌产品”的模式将成为过去式，未来折扣超市要靠自身的品牌影响力去吸引消费者进店。

也就是说，原本零食店的引流逻辑是：通过特价水饮与大牌零食，传达出“我们很便宜”业态特征。而现如今，折扣超市将不单单围绕性价比来进行门店打造，满足消费者的需求将会成为重中之重。从量贩零食到折扣超市，平台们要完成从产品引流到品牌引流的升级。

未来，1.2元的矿泉水价格或许不会变，但其在折扣超市门店内的地位或许会发生改变。随着行业业态的发展，量贩零食和折扣超市都将走上 “质价比” 之路：“卷”价格更要“卷”品质，让消费者省钱也省心，从而持续引领新零售行业的发展变革。 ‌

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