月销9亿，店主200万，云集微店是如何引爆社交电商？

2017第九届派代电商年会在琶洲保利世贸会议中心（广州）举行。年会以“关注可实现的未来”为主题，打造涵盖行业大趋势，新零售，内容电商，跨境电商等专场，推出新科技展览“未来mall”，积极探索中国零售业态创新发展、科技+ 及消费转型升级之路。

本次派代电商年会创下了电商行业会议规模之最。线下参会人员2000多人，线上观看直播用户超60万人次。嘉宾为了分享干货，做了大量的准备，在嘉宾演讲与互动环节，一次次响起热烈的掌声，赢得了现场参会者的一致好评。

此次派代电商年会上，云集微店创始人兼CEO肖尚略发表了主题为“破解消费者需求密码，高效率内容变现是如何做到的”的演讲。

在演讲中，他表示，今天的线下零售不代表未来的线下零售，今天的电商也不代表未来的电商。个人商业力量的崛起，加上共享经济的到来对渠道产生了巨大的变革，如果今天我们还是收集流量、分发流量，那么创业者基本上已经没有机会了。

他还表示，云集的做法是通过明星店主和优秀店主众包内容的生产，再让所有店主参与内容的分发，并做到极致，这样才会带来个体价值和信任的连接。

以下是根据现场演讲速记整理，有删减：

肖尚略：各位派代的朋友大家下午好。我记得第一次参加派代的交流会是九年前，一桌围的人就二十多个人。今天我看到这个场面震住了，三千多人的会场，还有很多站在那边。派代这些年也遇到很多挑战和风雨，但是非常不错，你很好，我也很好。

今天给我的主题是讲如何高效地内容变现。我觉得今天讨论新的零售，讨论内容，讨论网红等等这一系列新的零售探索，所有的起点都跟消费升级有关。

但我观察下来，其实大部分是在消费降级，而不是消费升级。还有更多是在实践者个性化，如何让产品更有温度，让一个品牌更有情感。

大部分我们以前看到的所谓定位中高端用户，那些轻奢、重奢，今天他们的市场情况都非常不理想。

今天我们看到在电商领域创新的实现都是消费的降级，所以咱们新的零售里面的探索者不要被假象所迷惑，是否有机会考虑做一些有温度小众的产品，是否有机会参与到消费降级的大的机会里面去。

但是不论是消费降级还是消费升级，还是个性化需求的迸发，个性化品牌不断涌现出来，大家似乎都遇到了一个非常困惑的问题，就是渠道在哪儿，有效沟通的媒介在哪儿，这些都是今天消费升级的实践过程中大家都非常困惑的事。

我是2003年开始做线上的零售，算是电商的老兵，做了14年。

如果评价主流消费品渠道，其实就两个类型，第一个叫分布式的商业地产，这个叫中度垄断的渠道在连接供给和需求，连锁店、百货店、专卖店，都可以放进去，叫做中度垄断的资源在匹配需求。摊开一张中国地图，这些垄断资源在匹配价值和需求，匹配品牌到消费者的连接。

最近这十多年，新的零售，电商风起云涌，把线下的更多的增量拿走了，同时也逐步把线下的存量拿走，形成的是怎样的格局？

还是打开中国的地图，我们发现，十个APP，连接了供给和需求，是重度垄断在连接消费品升级和需求，这就是我们的现状。

作为供给、作为需求来说，我们面对的是怎样的渠道、格局，是中度垄断和重度垄断在连接消费品需求格局。

媒介呢？原来我们和用户沟通的媒介还可以比较便利地去采购。因为那个时候是中心化的媒介，后来变成了细分媒介，后来变成碎片化的媒介，今天变成了自媒体。

个人自媒体如何采购，我们和用户沟通以及我们商品和服务，如何借助更加有效的渠道触达用户，变成我们消费升级的困惑和阻碍。

在座的很多是品牌商，在座的每一位都是消费者，作为品牌商来说，我们希望全中国的用户，都能够低成本、高效地触达到。

一个普通家庭一个月五六千块钱的消费，我希望低成本、高效地购买到放心的、我想要的商品，供给和需求是渴望高效、精准、自由连接，但是今天我们面对的媒介的挑战，以及渠道的挑战，让我们非常困惑。

渠道的变革永远不会停止，今天的线下零售不代表未来的线下零售，今天的电商也不代表未来的电商。我们年轻的互联网的创业者，我们要有勇气不断地去探索渠道的变革，媒介的变革，如何未来能够让供给和需求更加低成本、高效地连接。

我们看到世界变了，看到了很多正在发生、看得见的新的趋势，这些趋势是什么？是移动互联网带来的个体的崛起，带来了个体商业力量的崛起。

很多的网红可以做买货卖货，很多网红可以做广告，这些网红是不是个体的商业力量？今天我们不需要在出租车司机上班，如果有一辆车作为个体可以通过互联网平台连接到消费者。我是一个特别喜欢烧菜的人，我可以把我的手艺连接到需求。

今天在非常多细分领域，我们发现的独角兽型的平台都在做个体商业力量的崛起、解放，一半的独角兽都在探索这件事。往上追溯的时候你会发现，如果今天互联网平台在解放个体的时候，前面的他们在干嘛？他们在解放中小企业。

百度也好、阿里也好，本质上他们搭建的互联网设施是服务中小企业，不是服务于个体。是提升规模性企业，降低他们的成本。

今天我们看到的是互联网商业化在3.0阶段，从解放大型企业到解放中小企业，到解放个体。

伴随着这个趋势，我们看到协作创新发生了。

我们经常听到互联网，其实如果拆开看是联互网，联是什么？在线。互是什么？你可以跟你的用户形成合作伙伴。网是什么？重新协作。非常多的领域协作是在互联网上产生的。

今天我们看到共享经济里面那么多案例，都是什么？都是那些闲置的资源被互联网聚合起来往后提供，变成了需求。

我们看到的单车是共享经济，我们看到的教育是共享经济。我们看到的出行领域是共享经济，我们看到住宿领域是共享经济。大量过去闲置的，没有商业化的那些资源，通过互联网形成了规模性的连接，创造了用户价值，更低成本、更高效连接到需求，这也是大家看得见的新的趋势。

如果是这样的外部环境重新形成的话，是否个体商业力量崛起会对渠道产生影响，是否个体崛起加上共享经济会对渠道带来变革？通过两年实践，发现会带来巨大的变革。

今天很多时候谈网红电商，我也有自己的思考，我拆成一个金字塔，塔尖是什么？D类网红，往下是C类、B类、A类网红。

D类网红他们的流量规模非常大，可以自建一个使电商的后端，自己建一个媒介的销售团队。

C类网红整个影响力会小很多，所以跟TP合作，补充供应链，或者把广告能力给一家广告公司，这都有商业变现的机会。

再往下B类网红，我如果身边刚好有亲朋好友有商品供应链，我就做电商，那个时候卖广告已经不是很现实，因为你的体量和流量规模有限。B类网红没有办法做电商，没有身边的供应链，做电商怎么做，开一个淘宝店，把供应链资源通过自己三五千粉丝或者两三万粉丝影响力出去了。

最下面是A，就算身边有供应链资源，也不愿意做电商，因为对他来说，这个太费劲了。

所以我们看到的是，大家评头品足讨论来讨论去都是D类、C类网红，他们带来的商业影响力，B和A他的连接规模是D+C10倍、20倍以上的连接体量，但是他们是闲置的。

我再举个例子，公寓楼和商业楼电梯是没有价值，每天收视率是两到三分钟，一个写字楼是一两千人收视率，当然是公交的广告更值钱、地铁的广告更值钱。

我们有没有发现，盘活了闲置资源，规模非常大，是传统的共享经济。

今天小A和小B，他们的连接规模跟分众去比，是数千倍于分众，分众是1对多，小A小B是多对多，如何让这些媒介帮你生产内容，就显得非常有价值。

派代电商年会给我的题目是如何让内容更有效率，第一件事就是内容的生产，而不是自己的所谓三五个人的团队帮你生产。

内容的生产应该众包，让众多人帮你生产，这还不够，内容的分发也要众包，因为物以类聚，最能够触达目标就是粉丝。如果说撇开这个不谈，那都是低维度的高效。

让我来生产内容，我最多只能触达5万个人，如果找到1000个我，生产出来的内容完全不一样，并且愿意分发，都是我们的目标用户。

关于内容如何高效这一块，我大概就是这样一个思考，同样共享经济让闲置的资源众包，把这个事做掉。

最近半年一年都在谈新商业、谈新零售。互联网公司去改造线下，让线下的体验更好。线下供应商优势的传统零售企业跟互联网公司更好协作，来补充互联网的不足，也是零售的改良。

如果说新的零售要有新的大陆，那新的大陆是什么？

今天我们的渠道是几万条商业街构成的中度垄断的区段，10个APP构成的重度垄断的渠道。有没有可能诞生第三种渠道？

中国的地图摊开，有三五百万人，这些人就是小A、小B，他们在各自的兴趣爱好、专业所长，让他们成为精准互动的媒介，让他们同时成为精准互动的渠道。

如果这样的群体能够跟平台的协同的话，能够有效地补充在今天消费升级这样大环境下，供给和需求连接不足的问题。

如果说消费品的零售渠道未来是线下占主导，比如线下占60%的话，电商很好地满足了比价、海量商品的选择。确定型的需求，如果电商更容易满足的话，可能占30%的话，大量的不确定的、个性化的消费升级的需求，非常有机会通过众包的方式，让小A小B成为传播媒介和渠道的解决方案。

我这张图上分享了一下我们在探索过程中搭建的模型。这个模型叫传统电商为我提供流量，整个生产要素是社会化的，比如说天猫、京东、唯品、我要提供的价值是什么，给品牌方流量，品牌方提供服务，也可以叫做生产要素。

不光是电商，我们看出行领域是不是也是这样，我是滴滴打车，我是优步。我提供的是什么？离你最近的需求。生产要素谁来提供？社会化众包，你提供闲置的车辆、闲置的时间，你把生产要素和我一结合，我们可以把出行领域升级掉，这就是传播领域的做法。

在今天共享经济的时代，我们有没有机会用创新的思维去做这样的探索，如果今天我们还是说我们来收集流量，分发流量的话，我们是没有机会的。百度和腾讯都证明这样的探索不是那么容易的事，我们这种资源的创业者是没法再这样探索的。

在不断的思考中，我想能不能跟滴滴反过来做？就是说，滴滴提供能量、生产要素，今天在整个社会流通领域，生产要素更容易整合，特别是精准的流量已经贵到不可承受之重。那怎么办？

云集通过两年的实践，我们整合了生产要素，整合了大量的高质量的生产要素，然后把这些生产要素开放给谁？开放给了小A和小B，我们现在差不多有将近两百万个用户，8月销售额近9亿。这个实践证明，这样的方式，品牌方找到了海量的媒介、渠道。

我一直在思考，对于那些有创新力、有创造力的品牌来说，云集微店扮演了怎样的角色？总结来说：我想应该是，媒介众包和渠道众包的平台。你们跟D类、C类网红谈，跟企业B2B没区别，你跟小A小B协作的时候，是闲置资源利用。

所以我们对于新零售的理解是说，个体信任和个体影响力在互联网基础平台的支持下，他们将成为一个海量规模的连接器，将带来消费供给和消费需求的高效、精准、自由连接。

有一次我在飞机上，10000米的高空，人就很有高度，我总结了一句话，社交网络的世界，也就是个人网络的世界，流淌着一种广泛的链接介质，即个体信任，他将带来个体价值和信任和连接。

前不久，阿里巴巴集团学术委员会主席、湖畔大学教育长曾鸣教授写过一个S2b2C的案例分享，云集被他当作是新零售领域的案例。

几千年来，我们要获得商品的所有权才可以获得商品的销售权，商品变成了云，共享给了用户，不是卖给你，是共享给你，这个还不够。

我们的做法是让我们的明星店主和优秀店主来众包这些内容的生产，并且让所有店主参与内容的分发，内容变成了云。

我之前做网店那么多年，看到很多的问题是说，内容是知识产权，你盗用别人的东西是要扣分的，关店一个月。一天发五千个包裹就崩溃了，站起来眼前一黑。今天发10个包裹，发1000个包裹都是云的事，跟你没关系。

我们把亚马逊，把中国邮政等等，包括京东，把他们的云仓的服务全部接入进来。你今天发10个包裹和发100个包裹是没有任何区别的，仓储物流变成云共享给你，你不需要再弄个地下车库，你自己蹲在那打单位发货，这也变成了云。

我给大家举几个具像的例子，我们以前跑步会带个音乐播放器，是移动互联网标志物。唱片都不存在，因为音乐播放器十多年前就数字化，我们打开手机，有一个音乐软件，一个软件就把硬件也数字化了。在南方特别有感触，桌子上的二维码扫一下，点单桌子上付密码，付完钱就走人。

我们希望探索的是什么？

我们希望如何把宜家、沃尔玛这些传统的供应链数字化，砍掉三分之二，我们学习极致精选，然后把这些供应链再加上我刚才跟大家介绍的服务，共享给那些只有颗粒单位的小A和小B，共同组建一个零售新大陆。

这些店主就是前面分享的小A和小B，他们专注，在传统网店有十万资金备货，在传统的平台上是小农经济，麻雀虽小，五脏俱全，很多是很小的公司，那就是小农经济。

今天50%的工作被云承包，原来工作10个小时，做10件事的话，只需要做1件事，成为一个细分领域的专家，你有比较多的粉丝，愿意分享就够了。

在我们这个平台上，我们不做多，不做万能，我们做极致精选，所以我们评判标准，这一年能不能过一千万，这一年有没有机会成为超级爆款，过10个亿。

这款抽纸可以过10个亿，今天这个时代信息极度扩展，今天这个时代商品极度扩展，我们帮你做选择，这就是价值。

大家看到的这些基本上都是单品过千万。我们创造的记录是7月11日，有一个护肤的套装，我们差不多用了5个小时的时间，实现了单品过1个亿，这些是什么，这些是社会化的力量，这些是众包的力量，他们把传播和销售同时众包。

5月11日，云集微店两周年庆的时候，我们联手浙大CARD中国农业品牌研究中心共同发起了“云集农业品牌孵化行动”：即百县千品。

平台最近上线销售了不少农产品。要知道农产品丰收就丰收了，如果在一个月时间不能快速消化掉，要么做罐头，要么腐烂掉。如果没有脉冲式地去推广，这种需求是不会起来，不光是不够标准化，海量的供应与那么大的需求之间是不匹配。

我们现在接到一个项目提前一个月谈，做准备，提前一到两周做丰收宣传，告诉大家这个产品吃到是最应季的。脉冲式的流量能够很快被调动起来，匹配脉冲式的需求。

中国制造生产非常可以，没有品牌、没有营销渠道、没有销售渠道，但今天和新兴的互联网零售平台结合，你只需要在品牌商投入一些资源，渠道和媒介被众包了，而且这些是广泛存在的渠道和媒介，是碎片化的渠道和媒介，不是被垄断的。

我们刚才说的小农产品，我脚上这双鞋139块钱，别的平台五六百块钱。我们对创新性品牌的崛起和老品牌，已经完成了从0到1传统老品牌的复苏，也有巨大的价值。

大家发现没有，我们如果是通过个体的信任和个体的影响力去做商品推荐和销售，这个渠道天然会杜绝假冒伪劣，粗制滥造，这个渠道买到的商品会更放心。

带来的价值是什么？如果别人都说好，结合专家的专业测评，就是可靠的产品。如果说专业测评很好，用户口碑评价就是不好，那就不一定可靠。我们还带来消费者供给侧改革、消费者假冒伪劣、粗制滥造少了，渠道成本降低了，从而推动了消费需求的拉动。

未来云集微店会继续发挥自身平台优势，帮助更多优质农产品打通线上销售通路，带动百家县域打造属于自己的地域名片，推动实现“精准扶贫”，从而带动地方经济发展。

谢谢大家。

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