前段时间，观念研究院主理人吴昊老师在中国不动产营销峰会上，给业内同行带来了《客研迭代和需求开发》的主题分享（点击阅读），里面涉及到了一个观点，非常具有价值，他强调，客研思维要落到每一个部门里，每个部门都有自己的职责，这才是逆势下做大客研的视角，明源君对这个观点十分赞同。
诚然，过去房企对客研的理解有点像“甩手掌柜”，认为只要安插一个部门即可把对置业者的需求搞懂，殊不知，客户的研究与理解本身就不是单一职能的事儿，它也需要思维的协同，这是每一个做经营，做管理的公司都应该秉持的理念。
尤其是地产营销，作为最直接接触一线客户的重要职能，对客户的关注和理解在整个链条的策销渠中都需要渗透，客研不应该是单一岗位的赋能，而应该作为整个部门的能力。
那营销部门如何建立起客研思维呢？下面明源君为大家进行解剖，让大家更好地了解这项工作的重要性。
用数据剖析深层次的需求
要培养好营销的客户思维，首先要做的是要搞清楚客户是谁？
大部分项目会在案场通过对客户职业、家庭人口、年龄、需求等信息了解，进而对客户进行画像描摹，进而推导客户的需求，发现目标群体。但这种手段会稍显单薄生硬，有两个缺点：
首先，客户的需求一般都是隐形的，能通过询问客户直接得出来的信息往往并不是最有价值。
更重要的是，这种描绘略显静态，只是针对时下某个营销节点做好客户解读，没有把客户置业的过往形成，并且缺乏指示性的策略指引，尤其是想利用客户解读，寻找更大的客户池，那就更没线索了。
因此，要掌握客户的动态变化，明源君认为，营销做好客户思维上，必须涵盖三个层面：
1.对客户精准把控，定义置业矛盾点。
可以发现，很多案场来访的客户一开始看起来都饶有兴致，可是经过一番销售猛如虎的介绍后，有些客户后面就摆手离开，有一些还会杳无音讯；或者销售在评定客户等级时，一开始评定高等级后面发现又没有了下文，甚至有一些原本低等级的客户突然又有成交的欲望。
这些情况不排除销售主观认知的纰漏，但明源君认为，更多是销售对客户的置业冲突和矛盾界定不够深刻。了解AI智能工牌pro，读懂客户，加速转化
正如吴昊老师所说，营销做客研有一个很重要的任务是要帮客户定义矛盾，就是产生冲突以后你要告诉他这个冲突是什么矛盾导致的，不要让他想，如果他想了可能和你的楼盘一点关系都没有了。
而销售要想深层次地剖析客户置业矛盾，有时候并非通过只言片语就可以了解，它需要反复地推敲琢磨才能得到答案，并且，这些客户的矛盾本身都是在不断变化当中，因此他不可能就依靠时下一次两次的访谈即可得到结果。
2.掌握客户显性特征，剖析情绪变迁
这几年地产市场政策变化非常频繁，市场反复动荡也影响着购房者的情绪。
以今年国庆为例，节前后市场的两极分化，有些房企抓住红利机遇，精准掌握客户情绪，及时做好策略铺排，国庆节赚得盆满钵满；但也有些房企面对风口有点始料未及，仍以保守策略应对，结果只能看到别人眼红。
究其原因，便是案场对于客户的情绪变化掌握不够敏感，对于信号的获取相对欠缺。
倘若说宏观政策是市场风险标，那客户情绪便是案场的营销导航了，然而，这一点已经不是单一的客研部门去掌握，它更需要的是整个项目部都需要有很敏感的体温。
对营销来说，接待客户的目标不一定是为了找到目标客群，有时候，大量的来访客户的情绪、显性需求特征也帮助营销在打法上做调整，这样才能更好地适应市场的动态发展。
3.了解展示后的需求适配性，做好及时反馈
营销的客户思维还应体现在案场客户对产品展示的态度，比如我们一直在强调做精装饭和样板房，智能家装等等，作为每一位案场的营销人，这些对案场的反馈，都需要清清楚楚地了解到位。
不过，很多时候，营销对于客户的考量以购买导向为筛选，认为这些反馈只需要针对目标群体即可，但用户思维的把握不应该仅仅局限于目标客户，它应是全维度的解读，包括目标和非目标群体的反馈评价，都是非常重要的。
而且前面也讲过，销售是无法通过短暂的交流马上就可以对客户进行划分，因此，更应要做到的聆听每一位客群的对产品的反馈，无论好与坏，这些才是房企进步的源泉。
那么要达到这张客户深层次的盘客分析呢？关键就是要有大数据分析能力
可以看到，时下很多房企为了要提升案场营销的客户思维，他们会利用AI工具辅助营销分析庞大客户数据，进而让他么加大对客户的认知，拉进距离。
比如，在西安晋阳湖金茂府项目中，就采用明源的AI智能工牌PRO在录音同时就主动地把客户信息做好归统，及时地记录并录入客户信息。了解AI智能工牌pro
利用AI辅助后，除了减少工作量，提升效率，记录准确率外，最重要的是，这个工牌还能帮助项目有效生成对客户画像，对置业需求进行详细地描摹，包括划定客户的重点敏感语录，有效沉淀客户真实台账。
而且，这些数据样本，经过AI处理后，定期自动生成形成了一张“盘客表”，对客户的情况进行解读，有效地辅助营销复盘。
最让人惊喜的是，这些成果还会给到营销各个线条甚至是客研，产研部门，这样形成对客户认知的统一，让大家对客户分析的维度上实现共频。
无独有偶，此前联发集团也利用AI智能工牌PRO的应用数据和项目过往的复访率、转化率这些业务数据整合分析，形成数据的联通，并且它有效地对客户前后变化做出对比分析，给到到营销有价值的信息，让他们对接下来的执行上有更好的策略调整。了解AI智能工牌pro
总体来说，营销的客户思维不是简单地复述描绘客户的原话，更需要利用大数据做好更深层次的解读，洞悉客户动态的需求，这样客户的视角才会愈加全面，研判更有效率。
深谙产品背后的生活方式
我们常说，房地产做营销，不仅是卖一个光鲜亮丽的产品，更重要的是卖的是一种方式。
因此，地产营销的客户思维除了要在客户视角上要有深层次的思考，还需要学会统一客户的产品思维。
就像打战一样，除了要知彼，知己也是一门重要的学问，而对房企的营销来说，知己更多需要学会把自家的产品吃透，产品吃透后我们会发现自己有非常大的武器库，主要应对两个场景：
第一种，明确客户需求，针对性地输出项目价值。
每一位来访的客户其实大部分都是抱着疑惑的态度，很多客户其实都不知道自己需要的是什么，营销要做的便是在挖掘他们的需求后给到他们产品的诱导。
而有了这份目标感后，接下来就需要针对不同客户做出对应产品价值的输出，而不是生搬硬套地背说辞，举个例子，我们会发现案场很多销售在接待客户上，会从品牌，工法，项目，产品等一条龙的价值梳理出来，虽说把项目的价值点传递十分透彻，但也会引起客户反感，很多客户没听完就摆手离开，原因是他们买房的重点就是看教育配套，你和他说太多，也是无法打动他们。
而精明的销售，会一直抓住这个客户的需求，不断地放大这个价值，比如除了说学校，还会讲后续板块规划，交通上与学校通勤，甚至在讲样板房的时候都会重点讲授教育，周边入住业主的学历情况。
这一点就是我们常说的“看菜吃饭”，客户的关注点是多样的，但同样的项目的价值点也是多样的，如果仅仅拘泥于“销售百问”的解述，这种销售能力可谓非常一般了。了解AI智能工牌pro，批量生产销冠
第二种，找到产品的锚点，更好地应对客户的抗性。
不过，不排除的是，会发现客户也会早已形成自身的“产品观”，而这种产品观，主要源于竞品的打压，以及身边亲朋好友的劝谏。
而对置业顾问而言，这时候如果没有对项目庞大的认知，那么他的抗性应对能力是非常不扎实的。
就像吴昊老师说的，营销重点是卖生活方式，如果你没有把你的生活方式吃透，最后你会发现即便成功了，但你的成功概率也仅仅只有5%。
好比别人在质疑你的楼间距，园林小的问题时，倘若你并不知道你的洋房相较于别人的小高层在产品稀缺性，得房率更高，你并不知道这种低密产品带来的生活体验升级，那么就很容易被别人牵着鼻子走。
不过，我们也不得不承认的是，要在这么短的时间提升营销对于产品的认知也并非易事，所以他也需要借助于一些工具。
比如，在苏州狮山金茂府项目中，有个入门级156㎡的产品，主要对标的是置业跃迁的垫脚客户，在当前市场情况下，他们比普通客户更纠结、更犹豫，且存在着预算差距和固化的业态抗性。
因此，他们通过利用智能工牌PRO对过往的成功案例进行剖析，梳理出一套抗性说辞，让置业顾问更好地了解项目的产品，最终解抗。了解AI智能工牌pro
对营销来说，客户与产品从来都是密不可分的关系，这也是为什么一直强调营销做客研要产研一体化，若没有强大产品能力，我们传递出来的又怎么会言之有物，打动客户？
结语:
可以看到，做客研已经不是单纯地安放一个岗位在营销部的事儿了，时下我们一直强调“以客户为先”，每一家经营企业的部门都应需要有“主人翁”精神，必须要有客户思维，这才是一直强调的“大客研”精神。
而作为与一线客户直接接触的部门，营销的这项本事锤炼无疑是要不断地加强，这样才能逐步抢占市场的高低，面对这瞬息万变的市场周期。
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