试剂上量，这篇讲清楚了

前段时间，我们圈内课堂上线了“IVD临床拜访与终端上量视频课”。

为什么要上这门课?

就是因为集采、DRG、检验物价统一之后，体外诊断行业一定要重视临床了。

临床上量将是IVD项目上量（不包含常规低值项目）最后的落脚点！！！

从公司角度来讲，具备合规操作意识是现阶段最核心的，然后才是业务落地层面，在客情建立、信息调研获取、需求分析反馈是一套组合拳。

一句话总结：重运营，出利润。

主要现在行业很卷，FF和IVD集采、医保控费，都对市场营销人员提出了更高的要求。

比如这家头部IVD上市企业负责临床上量课程的学员，华西医院做上量的讲师专门给他做个辅导，才发现应该认真去理解这门课程的内涵。

这个过程中，我也发现这家企业一线的人员专业素养很不错，也热爱学习，勇于突破自己。

线上课程不能用浮躁的心态去看待，要多和讲师沟通，不懂就问，一点就通。

现在检验科很多项目拆包了，门诊就是很大的突破口。

临床路径则是另一个重要的方向。

就比如，你怎么把你的项目套餐，合适的做到临床路 径 中...

一切都是围绕医生进行的...

我们通过调研，也发现很多IVD从业者根本不懂临床，甚至不知道哪个时间段应该拜访医生合适，也不知道怎么做临床上量方案，几乎一篇空白。

没有科学的路径，不懂临床上量的本质，很难做好试剂上量。

其实，不同的项目对应不同的上量逻辑和方法，而且试剂上量更考验从业者的专业水平，尤其是很多 渠道商 完全不懂，只会商务。、

IVD生产企业，未来应该指导渠道商去做上量。

这既是员工赋能渠道，又能加强企业和渠道商的良性循环关系，而不是让渠道商痛苦的压货，而不知道如何更好的完成销量。

此外，头部渠道商自己也要重视人员培养，同时自己能把控。

我们在内部会员群调研也发现，大家对上量的问题确实很多，很多甚至连提啥问题都不知道。

有些一上来就想速成，要各种技巧，其实首先要懂医生。不是看医生说什么，而是看他的行为，他做什么？

语言往往具有欺骗性，而行为才是真实表达。

就好比，你一个参数定了，要招标了，中标的却不是你们家，一回事。