在我们上一个版本的高精度定位技术产业白皮书中，就提到过定位行业的B端市场一个商业现象就是
“毛利高、净利低”。
而在今年的白皮书中，我们对这个话题进一步进行探讨
：对于做B端行业市场的定位企业来说，需要多少毛利率。
首先，根据企业的经营支出，测算企业的保本线。
第一是员工的工资与福利：
这块的成本是占比最大的，定位企业一般集中在大城市，行业人均的薪酬在20-30万。大多数在这个区间，部分企业可能会少于或者高于这个数字。
第二是扣除工资以外的产品研发投入：
包括研发测试设备、产品开模打样、产品的测试认证费用等。
第三是市场拓展成本：
主要包括项目前期的差旅、B端项目难免会有一些“销售成本”等，这个成本可大可小，基本会跟公司的业绩成正比。
第四是线上线下的营销成本：
线下主要是展会、发布会等活动，线上主要是百度竞价、阿里国际站、谷歌、亚马逊等，常见的比较活跃的定位企业这块的年度投入一般在几十万到几百万之间。
第五是场租、水电、办公设备等。
当然，除了上述的五类支出之外，企业还有一些其他的支出就不一一罗列，根据上述的支出，可以大致测算出企业的保本线。
因企业的规模有大有小，
保本线我们用人均的产值来估算，
根据我们调研到的企业情况，在人均薪资20-30万的基础上，加上其他的各类成本，企业的人均总支出在
30-50万的水平居多，
当然有少量的企业高于或者低于这个区间。
那定位企业一般人均贡献的产值有多少呢，根据我们调研到的信息，大致可以分以下几个区间。
第一个区间：人均产值在50万以下，
这类企业一般处于刚创业时的早期，业务刚起步，所以人均产值比较低。
这个区间的企业大概率是处于
亏损状态的，就看亏的多还是亏的少。
第二个区间：人均产值50-80万，
这个区间的企业如果成本支出控制好的话，大概率是能保本的。
不过也需要产品的毛利率维持的较好，
一般也要50-60%及以上，
如果毛利做的更好或者成本控制的更好，
公司每年还可以10来个点的净利率。
第三个区间：人均产值80-100万，
这个区间是目前定位行业比较赚钱的企业的人均产值的表现，如果能达到这个人均产值，
保本就比较简单了，30-40%的毛利率就能保本。
当然，如果这个区间的企业能够把毛利率做到50-60%以上，那公司的净利率可能做到20%的水平。
第四区间：人均产值100万以上。
虽然人均产值100万并不算大，但这个数字在定位方案商里面已经是一个很好的表现了。
目前基于我们的了解，
定位行业中能把人均产值做到100万以上的企业比例很少
，这个人均产值的表现，
公司产品只需要20-30%的毛利率就可以保本运营，如果毛利率优秀的做到50-60%以上，净利率甚至可以超过30%。
这么分析一看，对于定位方案商来说，好像都挺赚钱的，毕竟人均产值只要几十万就可以就不错的净利率，对比之下，
很多大型上市企业都只有几个点的净利率表现。
但人家那是规模大，对于定位技术企业来说，业绩规模小，大多数的企业1年的业绩规模只有就几百万到几千万的收入，几个点的净利率就跟保本不亏差不多。
定位方案商算是一类非常典型的IoT企业，它的特征有：
客户以B端用户为主，需要软硬件一起做，用户零散等等，
所以不仅定位方案商是这个经营状态，大多数其他的IoT方案商也多是这个状态。
由此可以衍生出的一个话题是：
物联网这个赛道天然就适合中小企业玩，互联网巨头企业在这个领域玩不转，
因为这这么一个零散且重运营投入的市场，人均产值确实很难做大，
小企业有个大几十万的人均产值就可以运转，但对于互联网巨头企业来说，他们的薪资以及整体的人均支出远高于小企业，自然就很难赚钱。
关于这个话题，欢迎读者朋友们留言讨论。
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