洪祖运昆明演讲：国际一流律所的中国观察

2024年12月20日，由上海市建纬律师事务所、华东政法大学投资建设法治研究院联合主办的“推行投资建设中国标准，为建设国际一流律所贡献建纬专业力量”专题会在昆明君悦酒店隆重举行。

作为国内领先的法律科技公司——智合的创始人，洪祖运受邀发表演讲《国际一流律所的中国观察》。本次演讲中，洪祖运从国际视角出发，结合中国律所当下境遇，为“国际一流律所”画像解码，并分享了中国律所国际化的战略思考。

以下为演讲部分摘录：

各位嘉宾大家好，今天非常荣幸能够代表智合来演讲和学习。我今天分享的主题是“国际一流律所的中国观察”，主要围绕三个核心问题展开：

1）国际一流律所的定义；2）国际一流律所的特点；3）中国律所如何成为国际一流律所。

“国际一流律所”这一概念可能显得笼统且模糊。我们可以通过拆分词语来获得一个初步的解释。“国际”指的是Global，“一流”则是指first-rate或top-ranking。结合起来，国际一流律所即是在全球范围内排名领先、处于行业顶端的律所。

律所的排名可以基于客观数据，如业务收入、律师人数、人均创收、PPEP（权益合伙人人均利润）等，也可以参考钱伯斯、ALB等“调查驱动”的国际榜单排名。通过一组数据，我们可以更深入地了解这一点。

这组数据来自ALM（American Lawyer Media），一家成立于1979年、总部位于纽约的商业媒体公司。回顾其发布的全球律所200强（Global 200）名单，按律师人数排名，全球前10的律所中有6家来自中国。然而，若以业务收入、人均创收、PPEP排名，中国律所则明显落后于榜单中的国际律所。

以2023年的数据来看，总收入、人均创收的全球前10名被美国律所包揽。从整体分布来看，按总收入计算，英美律所主导全球200强榜单，中国律所仅11家入围，占比5%，前100名中有盈科、金杜、锦天城3家。

然而，总收入并不是一个能准确衡量律所“一流”与否的指标。许多人认为PPEP是黄金标准，因为它更能反映一家律所的专业实力：业务是否高端，是否通过服务行业顶级客户获得超额溢价。

确实，一流律所往往利润极高。美国收入前100名的律所，合伙人平均利润为280万美元，人均创收为120万美元。但我们可以看到，无论是律师人均创收还是合伙人PPEP，Wachtell律所都排在第一。

Wachtell在全球只有1家办公室，总共260多名律师，业务范围仅限于华尔街。在大家眼里，无疑是一家典型的精英律所，但在普遍共识中，它很难被称为一家国际化律所，因为它没有分所，没有国际化布局，业务领域也不全面。

因此，国际一流律所的定义应该是什么？

今年，ALM在一篇文章中提出了“全球精英律所Global Elite”的概念，具体要求有三个：律所总收入达到30亿美元；合伙人PPEP达到450万美元；办公室至少覆盖15个国家。

按照这个标准，严格来说，目前只有瑞生一家律所符合所有标准。我们可以通过总结ALM对“全球精英律所”的评选维度，得出成为“国际一流律所”需要具备哪些能力。

能被称作国际一流律所，只有三个最核心的标准： 整体规模、盈利能力和覆盖范围。

整体规模，是律所稳定运营、承接大型复杂项目、吸引人才的根基，可用总创收、律师或合伙人数量衡量；盈利能力，体现于薪酬、人均创收、PPEP等指标，反映客户层次与业务高端性；覆盖范围，要求律所具备国际化视野与布局，通过海外据点能为跨国企业提供全方位法律服务，海外办公室数量是关键衡量指标之一。这三者构成金字塔式评价体系，规模为底、盈利为腰、布局为顶，相互支撑共同定义国际一流律所。

律所作为人合组织，人才是铸就一流的关键。 汤森路透《律师事务所商业领袖报告》显示，美国律所管理者眼中，助理涨薪、经济压力、律师招聘留用是影响盈利能力的高风险因素。国际人才争夺战硝烟弥漫，伦敦顶级律所初级律师起薪飙升至18万英镑且年涨幅可观，美国前25律所人员流动频繁，顶尖如凯易、瑞生也不例外，前两月Top50律所在主要城市横向合伙人招聘量同比增约20%。在此背景下，律所既要高薪揽才，更要培育内生人才。

在这方面，国际一流律所的管理理念经历了从“管利”到“管事”再到“管人”的演进。“管利”是结果驱动型管理，注重绩效考核和激励机制。“管事”是流程驱动型管理，不仅关注结果，也关注过程，更重视制度体系建设。“管人”则是以人为本，强调如何调动员工积极性、责任感和主人翁意识，实现组织与个人的共同成长。相比之下，国内律所多仍然侧重“管利”，人才管理理念亟待进一步提升。

国际大所们无论是在全球关键城市设立直营办公室，还是通过合作、联营构建跨境法律服务网络，其根本目标是业务全球化，全方位参与全球核心城市的法律业务。

同时，这些办公室之间能够通过相互协作，最大化提升律所的整体业务量。这是一般区域性律所难以比拟和抗衡的。

在国际化路径上，英、美两国律所走的是两种不同的路线。 在全球前200的律所中，英国律所的全球化布局更广泛，而美国律所则更注重利润，海外分支机构相对较少。 中国律所走向世界，并不是去模仿英美律所的国际化路线，而是应结合自身特点，探索适合自身的全球化道路。

在“一带一路”倡议下，“引进来”与“走出去”双向流动日益增强，催生了涉外法律服务需求的迅猛增长。“一带一路”不仅是经济发展战略，也是法治发展战略，更是服务涉外企业的中国律所需要优先考虑的市场之一。以客户企业的全球化需求为导向，一步步积攒力量，打破原有西方大所在高端法律服务市场的垄断，真正跻身国际一流律所之列，与西方大所并驾齐驱。

比如，我们去到的瑞生，瑞生早在20年前就已经开始了法律科技的尝试，目前所内有超过500位技术人员，管委会也由专人负责验证和确保这些应用是否有助于律所业务。

具体的案例还有很多，国际上排名前30位的律所，基本上会投入创收利润的8%-9%用于IT建设。比如安理·谢尔曼与Harvey、司力达与Luminance，国际知名律所都在通过协同开发、直接投资、全面合作等方式紧跟法律科技趋势变化。

反观我国，律所在IT的投入上比较少，要达到国际律所在信息化投入的水准，还需要更加努力地去做。同时，随着人工智能走出科幻的迷雾，成为切实改变世界的革新技术，越来越多的国际律所逐渐认识到AI的巨大价值。国外另一份报告显示，全球Top100律所已经全面批准使用生成式AI工具或系统。这些领先律所在用自身行动证明，人工智能将重塑法律服务业态，成为律所长期发展的新引擎。

迈向国际一流，中国律所需系统谋划。

其一，追求有质量的规模化，规模为基，同步汇聚国际化高端人才，组建跨境服务专业团队；

其二，落实前瞻性布局，借精细管理与制度完善，精耕细作创造高于市场平均水平的利润增长；

其三，着眼于长期价值，于技术、品牌、营销等领域持续投入，做长期主义的稳健生意。

当下，建设“国际一流律所”关键的机遇在于，抓住两个变革性趋势的窗口期，一是出海，二是AI。

出海是在国内竞争日趋激烈和内卷之后，顺应内外部条件开拓新蓝海的阶段性选择，也是中国律所从国内市场走向国际市场的必然之路。

虽然，出海之路并非一帆风顺。我们已经目睹不少中国的律所在海外的办公室开设后又关闭的情况，能够存活下来、保持规模甚至扩大规模的寥寥无几。但出海属于重要的持续性战略，不会一蹴而就。许多律所都是在看到客户有海外服务需求后，便急于出海。事实上，即便在国内表现优异，也并不意味着在海外就能同样成功。找准服务方向、锤炼专业硬功，唯有当方向与硬本领同时具备的时候，出海才能成为结构性机遇。

相较于出海， AI更像是必然到来的明天。AI技术正在缓慢而坚定地重组各个行业，AI行业虽处于初期洗牌阶段，却注定颠覆律所业态，今天的我们即便不知该如何迎接，也应保持正视，勇敢直面。

在如今行业内外挑战重重、波折不断的当下，我们唯一可以确定的是，未来仍将充满不确定性。2025年可能会像今年一样充满挑战，2026年亦是如此。

中国律所应摆脱过往经验及以那些早已过时的商业惯例的束缚，拥抱变革，把握窗口期，共同制定新的规则。今天的战略选择将在未来数月乃至数年为律所带来深远影响，可能是丰厚的回报，也可能是更复杂的未来。

智合研究院孙麟飞对本次演讲内容作出贡献

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