农分期创始人兼CEO周建说：“很多机构对农业场景很陌生，
每次融资都要蜕一层皮
。”从我们微信订阅者的地区分布看，对农村场景可能不了解的读者应不在少数。事实上，
此次农分期融资中，创始
团队、投资人、华兴FA专家，一路走来也有很多意想不到的发现。
我们特意邀请农分期创始人兼CEO周建、本轮领投方执一合伙人汪天扬、华兴资本参与农分期项目的几位同事来为大家讲述：啃下农村场景，农分期做对了什么？当然，还要奉上他们的融资故事。
金融只是工具
周建，连续创业者，2013年创立农分期，一不留神开启创业生涯hard模式。
早年创业挣了点钱，现在呢，留了一套房自己住，其他都卖掉了，（创业）没有回头路。
在农分期之前，周建曾涉猎P2P创业，随后发现农村的需求，锚定在农村服务场景。然而，他很快意识到，完全的金融逻辑和完全的互联网逻辑在这里都不适用。
“农资电商已经死了几波，太低频了。其余还有什么可以做？你会发现农村作为用户身份使用的APP只有微信，其他的社交、娱乐，基本都是访客身份。”
创始团队反复推演需求点：
大势是农业现代化和集约化，规模化经营农户需求爆发式增长，带来万亿级市场机遇。种植大户有五大需求：整合土地、机械化、生产资料投入、农业技术、卖掉产出物。
虽然农分期初心是农业服务，但必须找一个切口和抓手。“我们分析哪个版块可以切入还能商业化。最后结论是农户最需要的还是资金，只有金融可以尝试切入。”
于是，农分期从农机分期、农资分期和土地租金分期服务起步入场，将对农户的风控能力赋能给银行等金融机构，从而为农户提供金融服务。
2014年就开始关注农村互联网的顺为资本是农分期的A轮领投方。顺为资本合伙人程天充分肯定了这个定位：随着土地流转和农村劳动力转移的大趋势，农业规模化经营必将迎来扩张潮。
“农分期的定位即是规模化经营农户，这些‘大户’的需求爆发性增长，带来了近万亿级生产资料交易平台机遇。”
农分期创始团队成员并没有金融机构背景，早些年团队不得不到网上找培训教材，一起学习风险评估模型、流程标准化等等。
“
创始团队很多是农村出身，确实有使命感、荣誉感。他们不少是京东、阿里出来的，都很聪明，图什么？这是变革一个产业的机会。
”
周建带着几百人泡在长江三角洲平原的农村，摸索出自己的一套农村征信风控模型。根据种地能力、成长性、征信历史、不良嗜好、家庭态度等等指标给征信白户做出资产负债表，判断偿付能力。“第一是看人，比方说是否赌博，这在农村很重要。”
但很快，这支没有金融机构背景的团队遇到了瓶颈。
最开始很难找到金融机构支持、提供资金，农分期一度每个月虽有上千客户，却因为资金跟不上，做不下来。
那时候陷入很大的迷茫，最艰难的时刻是在2016年，7月招了大量新人入场，但那时还没摸出培训体系和培养计划，业务差不多停滞了两三个月。
当时的融资也不顺利。“曾经一轮跑100多个投资人。很多机构对农业场景很陌生，需要花较长时间去了解和思考，所以每次融资都得蜕一层皮。”
2017年1月，农分期完成了BAI(贝塔斯曼亚洲投资基金)领投的B轮融资。这时候农分期的定位还只是“农业生产领域互联网金融企业”。
BAI投资副总裁赵鹏岚当时给出的评价是：“服务于一个快速上升的实体才是金融的本质，才具备长期价值。中国的农业现代化和集约化是不可逆的趋势，并随着人口结构的改变进入快速井喷的拐点。
农分期切入的规模化种植农户人群是一个快速上升极具信用价值的群体，在整个价值链上非常稀缺。
”
然而，很多投资人并不满足于切口准、创新风控模型，如何变现？农分期团队似乎需要证明自己的造血能力。
周建开始反思，金融只是工具，必须金融+交易两条腿跑起来。
成为最大的化肥流通渠道
周建发现，一方面农户抱怨农机、农资成本高，有改造供应链的需求；另一方面，切入交易后农分期的现金流大大改善。
“消费领域是先卖东西给你，然后给你提供金融服务赚钱，生产其实是反向逻辑。”
2017年3月，农分期很快开始大举进军化肥等农资交易，整合供应链做自营，上游对接厂商将化肥等农资直接销售给农户，砍掉经销商的层层加价。与传统渠道相比，一吨化肥至少帮农户省去200元，10%左右。
2017年夏，C轮融资中，华兴资本FA团队加入，陪伴农分期走过切入农资自营的关键战斗。“
还得感谢你们华兴，跟着跑了这么久”，周建说。
随着农分期的“肥宝宝”化肥分期产品大受欢迎，饭碗受到威胁的当地经销商屡屡挑起冲突，展销会拉横幅、喝倒彩时有发生。有的农分期员工甚至遭遇蒙面人围殴，多人受伤、一人骨折。
不仅如此，供应链改造是一个复杂工程，订单履约对于仓储、物流、渠道等等都提出了很高要求，有些需要农分期从头搭建。金融+交易的模型能跑通吗？
华兴资本副总裁、金融科技行业负责人张瑜和同事们
很快也跟着来到江苏、安徽的田间地头。
张瑜发现：
“很多人看到了农村的机遇，但没有做这么深，农分期挺难得的。”
由于交易刚起步不久，BP常常一版一版大改，华兴FA团队和农分期一起走访农户，算模型、梳理公司定位、把脉融资故事。
周建调研现场
根据调研，张瑜和同事们分析认为，农分期有三大非常核心的价值：
手中王牌、当下矛盾、未来愿景，一下清晰了起来。华兴团队和农分期一起敲开一个个投资人的大门。
周建说，农分期融资形成了一个神奇的规律，领投常常前一轮就看过农分期，谨慎起见没有投，下一轮看到农分期的业绩才掏钱。本轮领投的执一资本就是其中一例。
执一资本B轮就曾经看过农分期，当时没有出手。“但和周建聊得不错，觉得人干练、思维清楚、执行力不错”，执一资本合伙人汪天扬说。
汪天扬对不能掌控产业场景、资本金约束的新资产类别比较审慎，所以对农机分期业务不看好，但非常看好能直接接触农村大户的直销网络。
农分期跟产业深度切入后，双方思路不谋而合。更重要的是，农分期团队再一次用成绩证明了自己。
这是一个大C整合B端的场景，农分期捕捉到40多万种植大户，所以虽然遭遇经销商的阻挠，起量非常快。农资节上，农分期的成绩是：15分钟就完成化肥订单额近14万吨。
汪天扬总结：“农分期带来的新认知是农村的直销网络模式真的可以通。”
农分期的产品
经过整个2017年，农分期终于将交易+金融的模式跑通。
占利润大头的交易板块成绩亮眼、一骑绝尘。仅化肥一项，2018年预计将销售化肥108万吨，
“上线短短半年，我们已经成了当前除了农村供销社，最大的化肥流通渠道。”
说到这一点，周建的脸上会浮现出少有的兴奋。
金融虽然只是抓手和连接需求的工具，
农分期囊括四五十万家庭的征信数据库，已经在农村金融领域形成壁垒。
未来周建打算让老客户去评估新客户，将人均能效提高10倍。
资金端方面，与农分期合作的金融机构越来越丰富。2017年底，农分期联合云南信托发布的国内首单信托助农ABS产品“天风证券-云信农分期一号资产支持专项计划”成功发行，募集规模为1.51亿元。这也是
历史上第一支全面支持新型农业经营主体的场内发行的资产证券化产品
。
投资人对农分期2017年的表现也给出了很高评价。汪天扬认为：“农分期的团队有对农业服务的深刻洞察和强大的执行力，已经向市场证明了快速增长和优质服务的交付能力”。
驶入农业服务“深水区”
“农村场景创业项目都非常艰难，你觉得农分期是怎么活下来的？”
周建的回答是：靠耐心，“我们好在真实。”
“实在”是很多接触过周建的人对他的核心评价。
曾经有投资人建议周建把大数据、AI等概念写到融资故事中，周建都没有接受，他认为没有落地、跑通前不能这么说。
汪天扬的体会是，“农分期团队实实在在地切入农村真实用户并且精细化运营。”
而耐心、真实的特质似乎又格外适合他深耕的农业场景。“曾经农分期很难招到愿意泡在田间地头的年轻人，现在很多种植大户直接把小孩送来上班，他们很认农分期。”如今的周建对未来踌躇满志，真实的人对于得到的东西内心会有更多踏实感。
农分期现在已经明确定位成“农业服务公司”。汪天扬的评价是：
农分期以农业生产资料交易平台和金融服务为切口建立起落地的农业综合服务网络，是农业领域少有的具有系统重要性和入口潜力的平台型公司。
周建并不掩饰他的野心：在金融基础上，全面嵌进流通、农业服务，“让农户只管田，其他的农资、技术、卖粮我都替你解决。”
回顾2017年的融资经历，周建这样总结——
要感谢华兴的团队跟着一起跑。
华兴的项目组同事
在本轮融资中提供了非常专业的定位分析和数据梳理，很快拿出他们对农村金融和农业生产环节的深刻理解，在创业企业和匹配的VC之间架起桥梁。总之，我们看到了一流FA 的专业、敬业，给予创业企业的帮助恰到好处，非常赞！
