截至2021年4月,华为云业务相关部门组织与人事架构
“张平安日常负责对内经营分析/要事会议,团队管理,偶尔见客户;余承东会出席颁奖和组织讲话,在一线面前露面少,雷厉风行的做派全体现在底下人的工作压力上;徐直军内部人称“小徐总”,以严格著名,若事关紧要,张平安也能直接向他汇报工作。”
据华为内部可靠信源透露,华为消费者BG今年或有业务体系的拆解:其中,适合融入Cloud BU的团队,会在熟悉两边业务的领导班子带领下逐步牵引进门。剩余业务或单独成立军团,甚至可能会与尚在战略规划中的大文娱业务做结合。
种种调整背后,都是华为在积极寻求生机,而云计算是华为当下除新造车以外,最现实提升利润的业务。面对未来估值均为千亿美元级的两条业务,云计算也是未上市的华为,最能“解渴”的赚钱业务。
但云计算,到底值不值得做?这个问题困扰了时任华为轮值CEO的徐直军一整年。这期间,他不断邀请海内外的云计算专家,在一次次的闭门会议中讨论:进军公有云的这场战役,华为要如何去布局?该怎么做?
7年冷板凳,一朝要成名
与近期华为云高层频繁的人士变动不同,曾经有将近10年时间,云计算在华为内部一直坐冷板凳。
2008年,华为首次试水云计算。2010年11月,就通过“云帆计划”发布,掀开门帘踏入云计算市场。但此后华为云被边缘了7年,一直在商业与产品部门下,没有任何发展规划。近两年,华为开始意识到云计算的重要性,哪怕与华为的企业BG业务冲突也要推动,背后的缘由不难理解。
2019年1月,利润仅有苹果20%的亚马逊,市值达到7968亿美元,首次成为全球市值最高公司,其中云计算业务AWS贡献了92亿美元的利润,占总利润的67%。云计算等业务的高利润率,也让亚马逊的市盈率2倍于苹果、谷歌等公司。2020年,亚马逊净利润更是比2019年暴增84%达到213亿美元,其中云计算业务贡献了63%,媒体形容亚马逊从“亏钱”进入“抢钱”时代。
华为比媒体早两年意识到云计算的重要性。2017年的农历春节返工后不久,华为交出了战略层的答案:将强力投入公有云业务。Cloud BU随即成立,并于8月底升级为华为集团一级部门,与运营商/企业/消费者三大BG平行。公有云的产品研发,从P&S(产品与解决方案部门)中独立出来,销售由运营商BG和企业BG继续承担。
云BU成立后,任命IT产品线总裁郑叶来,兼任Cloud BU第一任总裁。“未来三年,我们要成为中国第三,世界第五。”时任华为轮值董事长郭平定下高调的目标,也为2020年内部感受到的压力埋下了伏笔。当时,华为在IaaS市场的份额都不到1%,而走过七年的阿里云已过40%。“最早,内部甚至提出过三年成为国内第一。”华为内部人直言早期发展目标过于乐观,颇有大跃进的架势。
确定目标的华为云,在Cloud BU下新开2000个新职缺,郑叶来开始了人才布局。从2017年年底,陆续就有拒绝同期阿里云offer的海归候选人加入华为云,其中不乏微软、亚马逊、IBM等国际云厂的工程师。“当时的offer比我后来去阿里时好谈很多”,一位从华为跳去阿里的HR同学评价,“重点之一就是挖海外大厂。”
技术上的投入,给华为云与政府、国有银行类客户的合作奠定了信任。这两类客户对数据的保密性要求高于私企,会要求服务器等硬件必须纯国产化。
传统IT时代就已沉淀的客户,华为云要牢牢攥在手里。2017年,任正非带着高管团队,走访了四川、陕西、山西、广东、浙江和湖北等地,在云计算、智慧城市和大数据领域达成多项合作。对于处于观望阶段的客户,晚发力的华为云更要主动出击,“先出手把关系做好。等阿里云想从现成的实际需求出发切入,我们已经靠‘人’拿下了客户。”一位华为的销售说。
到了2018年,也许是想与同时期的微软对齐,“Cloud & AI”出现在了新的组织架构里。具体是将IT产品和智能计算产品从P&S取出,与做公有云为主的Cloud BU融合。华为云越来越云化、智能化,与原负责企业BG,卖硬件出身的郑叶来,理念冲突也越来越大。
同时,有员工评价郑叶来那时候的华为云团队,执行力一般。Tech星球了解到,一位云业务部门员工曾在华为心声论坛中表示,“郑叶来时期的表现,就像国足一样”。
那时候,2017和2018年华为在云业务的销售额与营收,都没有真正公开过。仅有像“2017年用户数和资源使用量增长三倍”这样的情况表述。
而在第三方统计机构的数据里,2017年的中国公有云市场,华为云排在前十名之外。第二年初,上升为第八,排在一些不知名的云品牌后面,一朝成名并不是那么容易。
升格第四大BG,新帅解不开难题
为了尽快出成绩,华为云在地域上也全面铺开,在欧洲等地与电信运营商合作,以求迅速扩大市场影响力和对用户覆盖率。
2019年5月,美国开启了对华为的制裁。消费者BG的手机业务作为公司最大现金流支柱受到威胁。以至于华为在同年首次发行了国内债券,累计230亿元,境内外合计521亿元。
2020年的华为财报上,截止年底,账上的现金流仅352亿元,比上年下降61.5%,创五年最低。
制裁带来的影响,一是缺钱,二是缺“芯”。但华为轮值董事长郭平也提到,To B业务的芯片,包括基站储备的芯片,相比一年要消耗十几亿单位的手机芯片,储备要充分一些。
在过去,华为还有一些“偷懒的士兵”,觉得靠着服务器、交换机等硬件产品的粮山就够吃,没有真正往行业标杆的方向尽全力。“芯片一断,大家都有些不知所措了。总部在策略调整上,也做了不少无用功。”
内忧外患下,还在踟蹰的华为云会是新希望吗?2019年12月,华为云计算技术有限公司成立。原余承东部下侯金龙挂帅华为云与AI(Cloud & AI),华为云也正式升格为公司第四大业务群:Cloud & AI BG。这一串调整,在当时的Cloud员工看,也颇有提振士气的意味。
但组织架构的调整,也难掩华为云愈发明显的短板。
首先,“想赢得圈内人的口碑,就不能输在产品体验上。”华为云硬件“够硬”,传统的服务器、存储部门的优势,但产品化程度依然不高,软件和服务生态都需要时间打磨。
“阿里凭借自身庞大的生态内实践,就能把云解决方案打磨好;腾讯云可以让入驻微信的小程序开发商,选用其服务;微软靠office和Dynamics等软件和服务起家,在‘安迪-比尔定律’里占据产业链上游,可以把自己的企业软件与服务,一下子都云化。这些对手的优势,都需要华为云想办法补平。”一位微软Azure云的前员工分析道。
再者是内部协调难题,这一次升格BG的架构调整,并没有根治组织分工上的矛盾。销售和解决方案同放在企业BG内协作,“同一个生意,(企业BG)卖盒子是5亿元,(华为云BG)卖云才1亿元。”AI财经社曾这样报道华为云当时的困境。
扩大云业务销售,企业BG原有的硬件收入就要锐减,原来华为云是企业BG旗下的BU,这一问题还可以被包容,现在是两个BG的竞争,从基层升上来的侯金龙,很难平衡好两个BG的利益,简单一句话,“压不住场子”。
最后,从BU升为BG,招聘相应扩编,团队一大,成本也随之上升。缺钱又缺芯片,本身就还没实现盈利的华为云,反而更烧钱了。
华为云员工向Tech星球评价侯金龙:“作为1996年余承东招进来的老兵,有一定功劳,但的确没有让华为云做到最理想的成绩。”
从2019到2020,一种兵荒马乱的焦灼情绪在华为公司内部弥漫。据猎头和HR们回忆,“当时是挖华为员工最好的时机,甚至一些高管都在看机会。”
应当说,那时候任正非也意识到了问题,意识到必须派出一位常胜将军,方能带领华为云业务真正崛起。
狂奔求生,将狼性文化复制到云BG
新冠疫情促使国内数字化转型市场进入加速升温期。此前派遣出国的华为员工,有不少开始计划着回国。在华为海外的第二大市场沙特,公有云的项目长期未能在当地开展,“不是沙特企业没有需求,只是他们在用阿里云”,一位华为沙特的员工告知Tech星球。
抓紧促进内部资源协调,形成有效的内循环,成了华为云当下的主题。
搁置企业BG与Cloud & AI BG竞合关系,华为内部确立了Cloud & AI 与消费者事业部在客户层面打通的首要任务。
知情人士向Tech星球独家透露:“我们后续会让包括消费者BG等事业群下面、和云业务有关的兄弟部门去一起拉通,将已有的KA与合作伙伴,尝试转化为使用华为公有云的客户。”比如,某视频公司之前和华为视频业务合作紧密,给过不少独播权,华为视频线的销售就会以资源置换形式提出帮客户上云,“这一点会以KPI形式纳入本年度重点。”
这印证了华为云的“云优先”战略,但能够拉动消费者事业部去发展云,余承东的角色不可谓不重要。应当说,2021年1月,华为消费者BG总裁余承东被兼任为云与计算BG总裁前,无论任正非还是轮值董事长徐直军,应该都曾做过余承东功课,希望其在消费者业务受挫后,协助做好华为云。
那时候华为云的打法,也开始向狼性进发。在销售通道上,华为云兵分两路,互相配合。一边是自有销售员工,一边是渠道合作伙伴。试图复制消费者业务中,华为手机的逆袭故事。
每周,华为都会派人前往渠道公司培训产品知识和销售技巧,或者邀请各地总代来华为办事处搞全天培训。“中午会管饭”,华为云对渠道伙伴们尽显厚待,“而且会给我们发月度补贴,有些地方是一个人3000元,有些地方翻倍到6000。”
“阿里云没有这些,腾讯云这两年甚至没在渠道发力”,渠道伙伴继续补充道,“阿里云对渠道商的政策总在变。业绩也很严格,低于2万没有返点。”
到了2020年,华为云合作伙伴已超过10000家。一些总代实力雄厚,华为云期冀未来可通过他们撬动市场:在中软国际的华为云上海渠道总代处,人力投入多达200-300人,电话销售、售前架构师、售后等角色配备齐全。
在云上年花费50万以上预算的公司,营业额起码是过亿体量。遇到这种大客户,总代会报备给华为云的自有销售和售前架构师,一起拜访和投标。“这边氛围很好。华为的销售和渠道打配合,能够‘业绩双算’。”
不过这种“小米加步枪”的打法,在阿里云的销售看来并不构成威胁:“我们都是对接百万到上亿规模的客户,大项目都忙不过来,太小的白送给渠道去搞就行了。既然渠道商跟着我们就能盆满钵满,为啥还要费这个人力物力去专门扶植?”
在山东,华为云与阿里云曾出现过百万级客户层的短兵相接。“阿里云的渠道总代都是捡漏型,不成体系。这次是华为云的总代跟阿里云的销售抢,专业度不弱于他们的自有员工。”
合作伙伴们也在陪着华为云狂奔。对阿里云来说的100万“小客户”,华为云的渠道代理会派多个人去驻场,并按照投标标准执行。“许多客户都已经上了阿里云,我们会去想尽办法,一步步把他们迁移到华为云上来。哪怕是小客户也有发展壮大的一天。”
降级为BU,华为云的盈利难题
战场的午夜子时,也许已经过去。
2021年5月17日,华为公司高级副总裁、中国区总裁鲁勇在华为云生态峰会上终于给出一串关键数据:“华为云的收入已过百亿。在2020年华为云的收入当中,伙伴收入占比已经达到60%。且伙伴收入实现了186%的增长,远远高于华为云总收入增长。”