◆ 农村金融的黄金时代真的来了吗？
文| 铅笔道 记者 王琳
►导语
坐拥3亿体量，农村金融看似是一块肥肉，实则是一根硬骨头：客户分散，成单量低……程方航想降维攻击，为农民授信放款。但在农村，一切不可操之过急，他深谙此理。
他曾花3个月扎根农村，发现养殖50~300头猪或200~500头牛的农民有还款能力，但贷款无门。
他曾用3个月摸索模式：60个业务人员驻扎在一个城市获客，不行；靠正大、蒙牛等渠道资源获客，可行。
他曾耗掉一年时间拿到1100万元A轮融资：投资人不懂行情，甚至抛出“猪都死了怎么办”的边缘问题。
如今，他的创业项目领鲜金融从20个渠道获得客源后，通过近百个维度评估其信用。而多个资金方，如玖富集团、铜板街等已为1000农民放款2亿元，利率约12%~15%（核心企业贴息5%）。
目前，领鲜金融已盈亏平衡。程方航似乎看到了希望……
注:程方航承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。
白的雪滋润黑的土，黑的土长出黄的谷，黄的谷喂养纯的人。东北是这样一块值得眷恋的土壤，生活在这里的人们却并非无忧无虑。
辽宁省的一户农宅里，程方航和两个信贷人员围坐一团。面前的圆桌上摆满了各色东北菜：回锅肉、猪肉炖粉条……“男主人亲自下厨做的。”
原来，自从2013年土地流转的政策放开来，颇有眼力见儿的户主承包了10 晌地（1晌=15亩），准备小赚一笔。但是秋收已过，离下一次秋收还有近半年多的时间，他的妻子害了重病，户主手头局促。
虽然农村有设立银行，但大部分只具备“吸储”功能，放款是个摆设。而高利贷最低也要20%的利率，对于农民来说压力巨大。
信贷人员看重了这点，每走访一个客户都先要500块钱车马费，俨然一副甲方的姿态。
和信贷人员不同，程方航此行的目的简单纯粹。彼时，互金行业只剩最后一片蓝海——农民，他相中了这块肥肉，“有5亿农民，想做土地流转”。
因此，程方航和浦发银行人员一起深入农村。他想借此行，看看中国的“毛细血管”农村存在哪些问题。
热情款待后，他和信贷人员刚要离开，户主却掏出了一盒中华烟，塞给信贷人员，而他自己抽的烟也就几块钱。
但这只是冰山一角。程方航发现，在和欲望的鏖战中，信贷人员往往处于下风。一些信贷人员给他打电话，扬言自己跑了10个村子，额度有一亿，“能授信的没几个”。
眼见农民拿不到贷款，收完车马费、服务费后，信贷人员会立即转移根据地，“从一个村子到另一个村子”。
而在实验的三个月里，程方航迅速放弃了以土地作为抵押物的想法，“和传统机构没差别，一个客户就要2个月”。
除去土地，还有养殖。
在程方航看来，不同于种植行业，养殖具备安全稳健的属性。“波动小，不存在大小年；牧场已规模化，每个月都要购买饲料。”
可浩浩荡荡六亿农民，哪些才是目标客户呢？程方航选择了先富起来的那批人。他们大多以家庭为单位，饲养着50~300头猪或者200~500头奶牛，有时候还会雇上10来个工人。
这批人长期驻扎在农村，虽文化程度不高，但长年累月具备了先发优势。起初，饲养规模只有5头，后来收益继续投入，规模不断扩大。
程方航现在还清晰记得，曾有一位农民告诉他，“将来女儿结婚，留1000头牛给她做嫁妆”，而这1000头牛就得1000万元。这样一批人其实具备还款能力，“幼崽长成或者出栏期和奶款回扣期就有钱还款”。
◆ 领鲜金融服务的河北某现代化牧场有近千头奶牛。
这样的情况让程方航决定试一试。不能用人海战术一下子把盘子铺大，程方航选择在山西某市小范围试点。
农村是熟人经济，只有当你熟悉环境后，才可建立信任的纽带。为此，团队不得不住在当地，熟悉环境后再获客。
他们选择的模式很简单，“就是P2P”。即当农民购买饲料等缺钱时，领鲜金融平台将其打包成理财产品出售，而购买产品的客户也多为程方航的知乎粉丝。
靠着“扎根”在农村的模式，领鲜金融用三个月的时间累计放款8笔，额度约200万元。
这个数字不高，但这不是让程方航心烦的主要原因。他觉得这样的方式类似零售，弊端有三：一是人员培训成本高；二是效率低下，一个客户就要一个月；三是利润低，“有贷款意向跑一次，尽调跑一次，放款跑一次，利润抵不过车马费”。
但这些只是其一。
过去一年，程方航的工作基本可以对半分：一半摸索模式，一半寻求资方。迟迟没有投资人眷顾，让程方航开始怀疑，“行业太早了吗?”
起初，有一家投资机构签下了TS，程方航也给换了间更大的办公室，“从80平到200平”。但资方毁约，契约成了废纸。他不得不裁员，团队由60人锐减到20人。
一时间，他失去了主心骨，开始不断寻找投资机构，“最多的时候，一天见四个”。说着相同的话，他却被不同的奇怪问题困扰，如“猪死了怎么办”。在程方航看来，懂行的投资人绝不会这么问，“动物保险已经很发达了，而且猪的死亡率在15%左右”。
直到遇到玖富集团，状况才有所改观。对方一针见血，指出了问题，“不做加盟，管理无法标准化；农村市场很大，要批量获客；不要做资金端，只做资产”。而玖富集团成立于2006年，是中国移动互联网金融综合服务平台。
事实上，在见玖富之前，程方航也放弃自己做资金端，“监管越来越严，成本越来越高”。
玖富虽然看好团队，却观察了一年后才注资。故直到2016年7月，领鲜金融才获得由寒武创投、玖富集团、玖创资本、唯猎资本四家机构联合注入的1100万元A轮融资。而玖富的加入，也为团队带来了资金端。
但如何从农业这块蓝海中活下来，而不是溺水而亡呢？首先得有客户，但该如何破局？程方航决定从诸如正大集团（出售饲料）、蒙牛集团（收集农户的奶源）等核心企业入手，对方提供客源，领鲜金融做风险评估，对接资方并放款。但核心企业愿意买单吗？
程方航为此找到了正大集团投资部。彼时，正大也想留住客户，“让用户愿意去正大买饲料”。
程方航给出的法子似乎可以解决问题，“给农户放款，有了资金，他们就可以一直在这里买”。
对方同意他的看法，本着试试看的态度，双方达成了合作。具体形式上：正大按照一定的标准筛选农户，如养殖年限在2年以上，有50~200头猪或者200~300头牛的养殖规模，本地人，自繁自养等，“自繁自养可以保证幼崽的出生率，保证源头”。
解决了获客难题，接下来便是风控审核。但农村终究是熟人网络，风控还需要业务人员配合。不同于以前，团队直接带队过去。这一次，他们有了新的打法。从本地招收业务人员，“他们一般有农业资源，比如是当地饲牧局的”。
业务人员负责完成农户资产、家庭状况等资料收集后，风控经理、风控部门及北京总部等部门逐层审核。从农户提交贷款需求到实际放款，大约需要3天时间，逾期率约千分之五。
此外，业务人员还负责贷后维护和抽查，但不涉及信贷业务，没有成单量要求。“避免最初信贷人员造假，问农民要小费”。同时，团队额贷款额度约20万元左右，“造假成本比较高”。
新的方式带来了利好消息，君乐宝愿意提供奶款代扣服务。一般而言，奶款的账期为50天，到了下一个交奶时间（即还款日期），君乐宝会帮助领鲜金融扣除农民上个月应还账款的本金和利息。
如今，领鲜金融累计为1000客户授信2亿元，用户留存率约80%，利率约12%~15%，“行业就是这个情况”。团队已覆盖河北、河南等4个省，而他的资金端已有玖富、铜板街等多家。其中，核心企业会贴息5%，农民实际承担成本在15%以下。
创业近三年，程方航总会卷起裤管，穿上胶鞋，去养殖场看看。他说，这片土地值得开垦，却很累……
编辑 付文学 校对 吴泽骞
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