一款C2B概念下设计的车型到底什么样？
4月19日，上汽大通D90用自动驾驶的出场方式在上海车展上露出了它量产车的真容。
作为上汽大通首款全程C2B理念下打造的定制化产品，从产品定义阶段就开始让客户参与其中，这对于设计师和工程人员来说都是全新的挑战。
几个案例可以反映其中的过程。
第一个是车身尺寸的确定，在上万份的征求意见中，最终D90确定了它5.05米的全尺寸身车身。
第二个是C2B平台征集的客户设计中，网络投票最多的星辰式的前格栅设计在工程上给设计师和研发人员带来了相当的挑战。
它需要先将格栅的后网和星辰式的设计模块成型，然后再将每个突出的部分进行高亮的喷涂，复杂的工艺和成本的提高，只为了兑现客户参与设计和制造的承诺。
第三个是副仪表台设计的两种可选造型。
在2016年的一次客户沟通会上，几位老司机指出D90的中央扶手箱没有设计抓握的扶手。他们在非常崎岖的路况上行车时，车身左右摇晃厉害，很多人的通常习惯是左手虚握方向盘控制车子前进，右手抓住副仪表板保持身体平衡。
▲4月10日，上汽集团副总裁蓝青松（左二）率领上汽大通高管团队与媒体的见面沟通会上，就C2B的若干问题进行了答疑。其他高管团队从左至右依次是：上汽大通汽车有限公司副总经理于琼根（左一）、上汽大通汽车有限公司总经理徐秋华（右二）、上汽大通汽车有限公司首席信息官吴钢（右一）。
为了实现这些用户的需求，两种完全不同的安装结构如何在一副模具上实现这个问题，让团队苦思冥想了一两个月，进行了无数个方案尝试，终于达到了这些老司机满意的效果，可以让消费者在两种不同的设计中自由选择。
与此同时，作为国内第一款全尺寸智能定制化互联网SUV，D90同样搭载了阿里的斑马系统，通过手机APP可以开关车门，远程启动，监控车内空气质量PM2.5等。
正是这样的互联网概念也让他们有了一个大胆的设想。那就是钥匙没有固定的形状，只有一个芯片。
他们现在正在开发钥匙的内核和接口，未来消费者可以无限制的发明创造外壳，比如作成吊坠在结婚纪念日送给老婆，让D90有可能成为有史以来钥匙种类最多的车型。
如今，D90量产车在上海车展亮相后，已经开始进入到用户参与的定价阶段，但在整个C2B模式的实施过程中，作为汽车业新鲜事物的它，仍然有相当多的疑问需要解答。
《汽车商业评论》特意整理了上汽大通高管在4月10日媒体交流会上的一些问答，希望能够更清晰地展示上汽大通这家企业到底是如何思考C2B模式的。
Q1：上汽大通为什么要做C2B？
上汽集团副总裁 蓝青松：2014年上汽开始着手做创新业务，上汽大通作为上汽集团的子公司，也肩负着创新转型的重任。
最初，上汽大通打算做房车的个性化定制，因为房车客户的要求是100%个性化，但做小批量、多品种的房车订单，交付期比较长，设计需要反复沟通，因此就想能不能做大规模、智能化、个性化定制，这就是C2B的雏形，即上汽大通将运用大数据和用户就个性化需求进行交流，得出客户需求定义，甚至预测用户的需求，通过在线设计，让用户与大通工程师一同参与设计，用户确认后着手制造。
目前，上汽集团总投资了30亿元用于上汽大通C2B智能化大规模定制业务。
上汽大通为什么会做C2B，主要有几方面原因：
第一、顺应中国汽车行业在互联网时代变革的大趋势和消费需求升级的市场环境。汽车市场消费群体正在年轻化、个性化和多元化，和用户的沟通方式也变得更加容易。互联网大数据技术的应用，突破了传统做法的掣肘，实现个性化定制。
第二、上汽大通自身业务的积累。上汽大通前期面临比较多的改装订单（包括房车、专用车等），在V80及房车定制方面积累了一定的行业经验，形成了小批量多品种的业务模式和柔性化、个性化的制造体系能力，这便成为了上汽大通实行C2B的有利条件，塑造了上汽大通与生俱来的DNA，从而为实现智能大规模定制奠定了坚实的基础。
第三，用户不了解我们，同时上汽大通也需要积累用户，就大通自身而言，在大数据能力建设的基础上，我们如果能够知道每一个用户的需求，就可以拉出无数个正态分布的曲线来获得用户的数据，我们很清楚知道如何快速先满足50%的用户需求，再做哪些改进，能够满足70%。剩下的一些用户，我们怎样和他沟通，他们愿意出什么价格。
所以上汽大通做C2B，需要业务的积累，使我们有机会看到这个市场机会。同时，业务的紧迫和严峻、用户消费习惯的变化，也逼着上汽大通做C2B。
Q2：C2B模式将会带来哪些变化？
蓝青松：首先面临技术的变化。上汽大通所有的业务都是建立在信息系统上，从产品设计、制造系统、物流、采购、营销，财务到PR的申请等。
上汽大通以业务数据化来达成目标，继续着力于数据的完备性和多维度，能有效的分析处理结构化和非结构化数据。通过智能手机每个用户都能实现移动互联，这种技术的进步，使用成本大幅度下降，储存的数据量反而越来越大。
上汽大通首个自行搭建、自我运营的数字化平台“我行MAXUS”已建立论坛、商城、调研等功能，并积累了60万的粉丝用户参与到整车“定义、设计、验证、选配、定价和改进”的全流程。
我们每一站的活动，从产品的定义阶段，产品的验证阶段到格尔木高原试验、黑河极寒试车、澳洲路试全都是公开的选拔。
比如四驱形式的定义，在定义阶段大部分的用户选择了适合城市路况的适时四驱系统。在上汽大通与用户的持续交互中，发现有一部分用户提出想要分时四驱系统，我们根据这些意见，马上再调头研究。目前，上汽大通已经向用户确认了新的开发方向， D90可以有分时四驱和适时四驱两种供用户选择。
在整个C2B过程中，都是用户驱动企业，由用户代表我们主机厂做决策。C2B每一个阶段都拥有大量的用户数据。随着大数据技术的发展，上汽大通架构起大数据应用平台，使上汽大通海量分析用户数据成为了可能。
Q3：C2B模式是要挑战丰田的精益生产模式么？
蓝青松：丰田精益化生产体系，是基于福特大规模流水线生产模式的一种革新化手段，本质上仍未脱离传统的汽车生产销售模式，即用户市场调研、设计制造、大规模流水线生产、上市销售的基本流程。它的优点是对用户和市场需求把握很精准，并以此来制定排产计划，因此丰田的库存冗余非常小，生产供应链很稳定的，不会发生很大的变化，具体产品的排产计划调整周期也很长（例如两个月）。但它实际上和福特一样，仍是大规模生产的概念。
汽车工业做C2B，核心考验的是B端，是汽车公司核心的能力，上汽大通将在B端将建立透明工厂，将产品开发和生产过程、物流过程，以在线的形式全透明呈现给用户，让用户能实时零距离追踪交付进度。
上汽大通有充足的自信把业务链开放给大家。包括产品的设计、供应商、供应链、物流、制造、质量、交付，这些整个环节全部暴露在用户的管理下，全程有用户参与的，是真正的由用户驱动。
Q4：C2B模式下的车型版本如何定义？
蓝青松：根据不同类型的数据，我们把用户分类成三种。第一种是“极客”定制，个性化需求很高，就像PC机时代自己配置、装配起一台非标准的PC机，他们对汽车非常专业，并有非常强的定制化需求，能够参与到车的设计和灵感过程当中。
第二个是互动选车，这类用户有与众不同的需求，希望彰显自我，会选择一部分个性化的配置，但需要车企提供专业帮助。
第三种是明星车型，这类用户愿意在厂商提供的配置中选择。
Q5：C2B模式下设计师将起到怎样的作用，未来产品的造型会随着客户不断提出的需求变化么？
蓝青松：可以肯定的是，大通的造型语言是在根据市场和用户的实际需求变化的，我们鼓励个性化，去权威、去中心化。
我经常鼓励团队创新，脑洞大开。只有你想不到，没有大通不敢用的。我们会率先把一些能够符合审美的设计元素带到市场来。
在推出D90概念车以后，在不同阶段，上汽大通会露出一些信息，目的就是为了引发用户的讨论，帮助我们了解到用户集中度高的需求和喜好。而且C2B造车理念会一直延续下去，大通下一代的产品现在也正在收集用户意见，并根据收集到的意见做前期规划。
上汽大通汽车有限公司总经理徐秋华：现在你看到的D90造型就是绝大部分用户认可的结果了，这说明了上汽大通在C2B整个过程里面充分听取了用户的意见。如果有用户对D90的外观提出合理化的改进，我们就会把这些需求转化成新的设计语言。
Q6：C2B模式会不会给经销商和供应商提出挑战？
蓝青松：C2B模式中，经销商包括销售人员，他们都会被数据化，这是整个业务链的数据积累。我们还会帮助经销商去中间化、去成本，让它的运营效率进一步提升，是一荣俱荣的关系。
上汽大通现在已经开放了一些汽车的选装件，这给予了供应商建立面向C端品牌的机会，无论大小供应商都可以直接面对用户，用自己的品牌和产品让客户自己选择，带来革命性的变化。
Q7：C2B模式下会沉淀大量的数据，未来这些数据如何使用，预测需求？
上汽大通汽车有限公司首席信息官吴钢：移动互联带给我们很多机会跟用户进行不间断的接触，通过这些触点，在售前、售中、售后不同的阶段和用户进行直连，产生大量数据，依此分析出更准确的用户画像。
在未来，C2B可以帮我们做到更多个性化，洞察到用户真正的需求。C2B本质上就是要把C跟B之间的距离拉得更近，甚至没有距离感。在技术方面，上汽内部有自己的架构，我们已经建立了整个金桥地区的上汽云平台。在这个框架内，上汽大通会在数据平台上不断建立新的应用，这将令迭代变得非常容易，包括未来智能互联的数据，车辆运行过程中的数据采集，都在这个平台上进行分析和迭代。
Q8：C2B模式下，用户购车的成本和提车时间是否都会增加？
徐秋华：以前的个性化、小批量定制成本是非常高，如果订一部宾利，可能六个月到一年半才能取车。但C2B跟过去小批量定制的不同之处，是通过大规模定制解决成本的问题。和过去相比，现在的技术条件让我们降低了整个成本，包括制造成本、交货成本。我相信随着业务规模的不断扩大，C2B这一创新业务通过不断优化，成本会越来越低。
蓝青松：关于成本控制问题。第一个时间成本，大概控制在16天到20天内，是在用户可接受范围内；第二个费用成本，也应该在用户能够接受的范围内。
Q9：C2B模式会改变消费者的哪些购车习惯？
蓝青松：第一个改变是4S店的销售和用户消费习惯。
中国人喜欢买现车，销售习惯卖现车，这可能和我们库存量较大有一定关系，需要减轻库存压力。如果绝大部分车都是用户定制的，那么业务模式就都会发生变化。我们所面临的最大门槛也是用户消费习惯的改变！
传统的汽车配置都是绑定的。而上汽大通从T60皮卡开始就将配置全部打散了，用户可以自己自由选配。例如，用户在裸车上就可以选择原来豪华版车型才有的斑马智能互联系统，即使是入门级的产品，也可以选配自动档的变速箱。上汽大通颠覆了传统的模式，真正给用户做决定，为用户带来价值。
第二个改变是定制与价格的矛盾。用户希望产品有性价比，但个性化并不意味着要加价。当然也有10%-20%的客户愿意为他的特别个性化买单。
第三个改变是营销模式。随着库存结构的变化和厂方与用户的直联，经销商以后的方向应该如何调整？交车方式、售后服务和网络销售渠道，将是经销商销售模式的改变方向。
Q10:上汽大通C2B业务未来怎样迎战新一轮汽车行业的竞争，大通会用怎样的策略保持独特的优势？
蓝青松：特斯拉到目前为止都没有盈利，但它的股价超过福特和通用，这是一件蛮有意思的事情，这本身就是一个用户选择的结果。特斯拉产品的售价在7-8万美元，竞争的是奔驰、宝马，但它的营销模式是线上销售，线下体验和交车，这是轻资产是对传统4S店的颠覆。国内的造车新势力也在做两件事情，一是做新能源，纯电动，靠技术进步带来续航里程的突破；二是像特斯拉这种通过辅助智能驾驶，给用户数字化、智能化的新选择。
互联网企业相比传统汽车厂商的优势是他们对用户习惯的观察，传统车企也要打破惯有思维，这恰恰是做C2B必备的。而且我们一旦和用户直联以后，原来具备的内部竞争力会外化为用户价值。反过来，C2B通过移动互联，在大数据的积累和应用上，只要不固步自封，可以利用我们的优势资源走得更快。
