便利店趋势观察（上）| 2017三大风口：加盟、鲜食、自有品牌

文 | 万德乾

编辑 | 房煜

零售老板内参独家专稿 未经许可不得转载

核心导读：

1  便利店加盟模式发展到现在有什么新变化

2  Today便利店如何用7人完成单店年均400多万的销售

3  自有品牌究竟适不适合大多数便利店

2017年，便利店在中国迎来了30年来最繁荣的时刻。相比较其他业态，2017年的零售业，便利店风景独好。面对电商大潮的冲击，小小便利店却成了一个独立的避风港，这可能是很多人没有想到的。

已经创业20年的在收获果实，寻求基业长青；正在创业的都在看齐三大日系便利店，在快速规模化扩张的步伐中稳固已有的地盘；

准备进入这块领域的创业者，不仅可选择加盟的品牌多，还能这个都在推行标准化、精细化的今天，最大减少投资创业的风险；而准备卖掉套现的，资本的大举进入，也到了最好的时期。

不管是腰包里只有几十万块的小创业者，还是已成全球电商领导者的阿里巴巴、京东。除了便利店，迄今为止还没有哪个行业，能让大佬和老百姓在同一时间，对同一行业，产生同样的挣钱打算。

这是2017年中国零售业最闪亮的风景，也是中国商业史上少有的“繁荣盛世”。

接下来的问题是，这种繁荣可以持续多久。所谓便利店“风口论”，究竟是不是一个真命题？未来几年，便利店行业的走向是怎样的？

上周恰逢中国连锁经营协会第五届便利店大会在上海召开，这场汇聚中国便利店各大精英的盛会上，让我们有幸近距离发现便利店在2017年，正在经历哪些影响深远的方方面面。

笔者觉得，可以提炼出三个关键词：加盟，鲜食，自有品牌。

这三个关键词，基本上可以代表了未来中国便利店的发展方向。笔者将自己的心得分享如下，欢迎拍砖和讨论。

规模化扩张的加盟管理之道

便利店的春天，受益于天时、地利、人和的多维条件汇集。最大的主导因素，离不开中国长达半个多世纪的城市化进程。

这其中，城市化进程是最大的主导因素。城市化水平越高，便利店就越兴盛，并反向的激励便利店行业服务和管理水平的提高。

城市化进程带来最大的红利，是人口的集中化居住、社会中产阶层的壮大，以及年轻群体的个体性消费组成客群主要来源。

这些外部条件带给零售业的红利，是人的需求场景化更为多样而高频。

城市化的发展进步，也带来包括便利店在内所有小业态的线下连锁业的全面兴盛。除了便利店，还有街边茶饮店、食谱更为细分的各类餐厅等。

中国零售业有一个标志性的时刻，1990年12月26号，美宜家在中国成立第一家连锁便利店。6年后，唐久在山西太原成立。

作为本土品牌连锁便利店的南北代表，广东东莞美宜佳和山西太原唐久，被行业总结为本土便利店加盟的南北两大模式。

唐久的员工加盟模式，发挥内部员工作为人才效力和人力资源的价值最大化，让最熟悉公司的人带人加盟，实现内部资源的变现。

美宜佳则是吸引小投资创业者加盟模式，发挥资本和创业驱动下location（门店位置）资产在公司规模化扩张的价值最大化，让最有网店分布优势的人带店加盟，实现外部资源的嫁接。

连锁品牌便利店行业，是典型的大公司小门店模式。门店越小，门店就要越多。只是，无论多小的门店，开店成本和开店回报周期，对资金的占压太大。越晚进入的新品牌，越是要加速规模化扩张速度。

只有放开加盟，选择模式输出，成为不少便利店品牌的生存模式。

这方面，东莞美宜佳、太原唐久走在前列。其他如北京全时、上海联华快客、哈尔滨中央红、西安每一天、浙江十足、厦门见福，也都明确了加盟扩张的步伐。

而这其中，武汉Today便利店，走的更为激进。

  武汉Today便利店的案例解刨

年仅31岁的Today便利店创始人及CEO宋迎春，2008年就在广西南宁创立了Today便利店。辗转到湖北武汉的这8年，宋迎春历经几次较大的资金压力和融资自救。自嘲曾经每天一睁眼一闭眼10万元就没有了。巨大的资金压力，让Today便利店在2014年扎根武汉开始，更坚决的坚持了特许加盟的模式。

下月初，Today即将在武汉开出200家便利店。这200家店，无一不是加盟店。

本质上来讲，现在的Today便利店，已经是一家纯正的平台化B2B公司。从原来一家重管理、重资产的传统便利店模式，转化为一家专注输出供应链、技术、品牌营销以及赋能创业者的平台化公司。

而加盟者专注的重点，则是投资资金、团队招募与管理、门店日常运营。

不同于三大日系便利店“全托”、“半托”的加盟模式。国内便利店加盟，更强调加盟者在日常营运中的主体功能。

因此，即便是加盟者专注的领域，Today便利店也通过提高筛选门槛，强介入高指标的赋能加盟者，提升单店盈利水平，确保加盟者在加盟之后，实现预期的长期回报。

围绕着赋能加盟者，提升单店盈利水平，Today便利店推行着几个重要指标：

第一、单店盈利水平的高指标。

单店高营业额和高毛利。2016年，Today便利店单店已经可以平均做到9700元流水。30%左右的毛利，未来还会鲜食做到50%以上业绩。根据Today便利店的预测，未来便利店市场鲜食至少还有100-150%的增长，日配商品（面包）是110%左右的增长。而烟草在Today便利店的销售和毛利占比已经出现倒挂。

单店高坪效。目前Today便利店的平均坪效还有很大提升空间，重点突破口依然在鲜食。在武汉两年多时间，Today便利店培养本地消费者习惯在便利店购买鲜食。并研究每一平米，每一组货架，每个SKU的贡献怎么样的。

高人效。目前Today便利店单店配比标准是7个人，7个人完成单店年均400多万的销售。随着技术的发展，试图从从7个人降到6个人。还要通过技术的推进，让保洁工作试着可不可以由机器替代。

投资回报高产出。目前Today便利店单店投资回报率大概是2年到2年半。2年半还是相对保守对外讲的数字，实际上2年左右就可以实现回报。除了日本7-11之外，Today便利店差不多是国内投资回报率最高的便利店品牌之一。

第二、供应链的再造。

任何加盟便利店的营业来源，离不开供应链的输出。Today便利店带来的另一个启示，是供应链部分需要深度去重仓，这也是是便利店“看不见”的竞争力。

目前，Today便利店已经有自己的中央厨房和烘培工厂。为了做好鲜食和日配商品的供应链，宋迎春不惜亲自到日本找人，并在日本建设学习中心，定期派人去日本学习。可以说，Today便利店的鲜食和日配商品，已经从传统的采购型便利店，进化到制造型便利店。

更重要的是，Today便利店不对供应商收取任何“入场”费用。

Today便利店希望通过这种新商业文明的洗涤，让优秀的供应商在Today这个平台上，不是以甲乙方的合作关系，而是以盟友共生的合作关系，让优秀的产品和优质的标准能体现在Today便利店每一个单店的品质标准上，更好的帮助加盟者提升单店盈利和服务水平。

在商品结构方面，几乎是一年一换。

目前，Today便利店每店的SKU大约在2000多个，现在以每个月180个SKU，一年是2000个的更换频率来优化单店商品结构。每五家店配置一个督导，帮助新店老店的SKU做得更好。这对Today便利店的供应链管理，采购执行，促销组合提出很大挑战。

如何提升单店经营水平——鲜食+自有品牌

前面说到Today便利店在特许加盟上对加盟模式再造，本质上都是为了帮助加盟者的单店效率和经营水平提升。

如何提升单店经营水平，成为当下各大本土品牌连锁便利店最为棘手的问题。

尤其是面临房租和人工成本每年年6至7个点的增长，便利店的销售份额和毛利水平，必须要跟商品购买频次和利润率成正比增长。

如何让商品购买频次和利润率成正比增长，从字面来理解，无非就是做到“人无我有，人有我专，人专我精”。

而本土这些便利店，在当下所找到的方法，是重视自有品牌建设，加大生鲜、速食和日配商品占比。

甚至自有品牌和鲜食速食，在便利店的定义中，是融为一体的。

《零售老板内参》APP（微信ID：lslb168）从三大日系便利店拿到的数据发现，三大日系便利店，尤其是领头的7-11，鲜食和速食及日配商品，业绩占比已经占到惊人的80%以上。

在便利店还不具备也不需要接入标品的自有商品开发时，鲜食和速食就是最好的自有品牌突破口，也是打开与竞争者差异化的唯一机会。

之所以此前本土便利店缺乏在鲜食上的精细化成果，很大一部分原因，是便利店自己不接入到鲜食的开发和生产。

以前的便利店鲜食，多年来都是厂家主导型，厂家生产什么便利店卖什么，本土便利店鲜食的味道和消费者信赖度都不够好。

西安每一天便利店董事长张培彦认为，本土便利店日常流水基本维持在6000元水平。每一天便利店的日均客流基本上400到500人次之间，与三大日系的主要差距就是在鲜食。

张培彦觉得：“要把日均来客人次从现在的400至500提到700-800，整体日商提到10000元，不做吃的不做研发肯定不可能的”。

而现在，每一天已经在门店测试新的鲜食，根据西北人的口味做了一款麻辣烫。

但是，推出鲜食，又是本土便利店品牌，这是门店数量在1000家左右的区域性便利店品牌不能贸然盲目涉足的。

厦门见福董事长张利就认为，本土便利店品牌推出鲜食，大方向肯定是不容置否。但是那些只有上千家门店，规模还没有到位的便利店品牌，大谈自己开发鲜食，可能是叫以卵击石，不合企业内部时宜。

而浙江十足董事长也刘忠建认为，即便是十足目前已经有了1800个直营店，每天为一百万客户服务，也不敢贸然上马鲜食快餐项目，更奢谈自建鲜食盒饭加工工厂。

而对鲜食毛利的贡献程度，刘忠建也是表示怀疑：“别看三大便利店的盒饭都摆起来很漂亮，真正盒饭赚钱的没有几家。”

笔者以为，在便利店语境中的自有品牌和鲜食，之所以被融为一体，在于便利店满足应急需求的业态优势，无法体现在标品上。

同时，除了饮料，便利店货架常见的零食、洗护类标品也不占便利店主要营业额和毛利率。对便利单而言，在鲜食这类高毛利商品上大做文章，在配合自有商品这个天然的带毛力引擎，两者的权重加强和融为一体，就毫无奇怪了。

总之，便利店具有满足应急消费的优势，也有存在品类宽度不够的劣势。但就像北京全时总经理杨波所谈到的那样，便利店是一个变化很快的行业，也是对市场反映最快的业态。

结语：

如何在便利店的热潮中掘到真金，每家便利店品牌和便利店业者，都在进行着摸索和试错。但对比整个中国城市化浪潮带给便利店扩张的机会，2017年的今天，都还不过是整个便利店历史性扩张大潮的一个序曲而已。

《零售老板内参》APP（微信ID：lslb168）有幸在成立初期，赶上中国零售业如此热闹的重要时刻。我们自成立以来，已经推出多篇针对便利店业态的观察和案例报道。最近我们会继续推出关于2017年便利店发展趋势观察的（下）篇，敬请期待。