创业公司如何将「公司故事」融入销售实践中？(3\/3)

销售的方式已经发生变化：

对话机器人、AI、机器学习……跟其他很多行业一样，销售正在因为技术革新而快速变化着。25 年前，销售人员掌握这产品的所有信息，所以也掌握着主动权；潜在客户通常了解的信息远不如销售员了解的信息多。

如今，在互联网的帮助下，买家也可以轻易获得所有信息，所以销售团队必须有所调整。无论如何变化，销售人员始终需要培养潜在客户、完成交易以及达到业绩目标。

最近，我给德国柏林一家 WeWork 共享办公空间的销售和市场团队做了一次演讲，分享了将公司故事用于销售的实践技巧，并且介绍了创业公司创始人应该使用哪些工具，将公司故事融入销售团队的业务中。因为很多创业公司面临着类似的挑战，所以我把演讲精华内容分享过来，希望更多创业公司能从中获益。

目录：

第一节：讲好公司故事的方法

• 公司故事的框架

• 公司故事让业务更易懂

• 公司故事是初创公司创始人的重要工具

第二节：将公司故事融入销售实践

• 买家用户画像

• 客户体验地图

• 漏斗模型 vs 飞轮模型

• jobs-to-be-done 理论

• 制定进入市场的销售策略

• 用公司故事撰写销售提案

第三节：整合销售技术和公司故事

• 基础的 CRM 软件

• email 跟踪和提案附件

• CRM 交易候选库

• 善用自定义发货单

第三节：整合销售技术和公司故事

当潜在客户准备好成为付费用户：

你知道吗？研究发现 60% 的付费提案邮件会进入死亡之谷。也就是说， 60% 的提案邮件不会得到任何回复。

想要增加你的成功率？

1. 只给潜在客户中的靠谱客户发提案

2. 数字化整个过程，进行高效地追踪

举例来说，当一个潜在客户填写了报价请求表单，你不是立刻回复给他一份提案，而是让销售代表把附加信息比如一个电子书文档（ebook）或者视频发给潜在客户，要求在收到提案之前阅读或收看。这样会损失一些客户，但你可以知道认真阅读或观看视频的客户才是靠谱的客户，所以当你把提案发过去的时候，才能获得更高的成交率。

建立一个可重复的流程，会让事情变得更简单。能自动化的部分都自动化，你就能做更少的工作，同时更快完成交易。

邮件签名要给力

不管你要销售的产品是什么，在你发送给潜在客户的每一封报价提案邮件中，都要包含一个给力的邮件签名，这就是最最基础的重复流程。细节丰富的邮件签名，允许你的客户遇到任何后续问题，都能快速通过各种方式找到你。

网上有很多免费的电子邮件签名生成器，你可以在签名中提供详尽的资料，包括你的电话、照片和所持证书，只要能给客户留下专业的第一印象，都可以添加进来。

提案的内容和模板

所以，你已经为邮件添加了有效的签名，可以发送你的报价提案了。你的提案应该包含不同的部分，每个部分提供特定的信息。你可以准备好提案的模板，根据不同的客户，调整具体的某个部分即可，这样可以大幅节省时间。

提案包括这些部分：

• 封面

• 执行摘要

• 目标和挑战

• 交付的成果/方法

• 工作的范围/ 时限

• 成功指标

• 客户推荐

• 预算细则

最后，不要忘记对后续步骤的解释。不管是在你的邮件中介绍，还是在提案文件中的签名页，确保明确告知你的客户在哪里签名，以及签名之后会发生什么。举个例子，告知客户签名的文件副本会通过电子邮件发送到客户的邮箱，然后你公司的同事张三会联系客户公司的李四，正式启动该项目。

整合销售技术和公司故事

使用基础的 CRM 软件进行销售支持

• CRM： CRM 系统帮助销售人员跟踪他们的活动、机会，并且节省跟进客户的时间。销售人员通常都需要熟练使用。

• 营销自动化： 主要目标是吸引和转化目标客户，同时帮助创造销售机会。市场营销人员都需要熟练掌握。

当你写好了销售提案，提案中介绍如何解决客户端痛点，或者如何帮助客户满足任务需求，接下来就要准备发送了。

但是，我们之前提到过 60% 的提案不会收到任何回音，所以我们需要知道提案发过去之后会发生什么：

• email 被打开了了吗？

• email 被转发了吗？是转发给了真正做决定的人？

• 提供数字签名，可以快速签约。

互联网上有很多强大的 CRM 系统，可以帮助人们更有效率地完成更多交易。例如，HubSpot 的免费 CRM 系统，允许销售人员给潜在客户发送包含详尽签名的 email，同时支持在 email 正文中加入提案文档附件。当潜在客户打开邮件之后，销售人员会收到通知。通常，CRM 系统会让整个推销的流程和结果一目了然。

将整个销售漏斗清晰、整洁地展示在仪表盘（dashboard）上是非常重要的。对于成功和失败的交易可以快速整理。可以快速查看预约的沟通会议。可以快速将合同通过邮件发出去。可以设置指标，及时了解已经完成的额度。还可以按照名字、负责人、额度和所处阶段等自定义条件，快速筛选不同的客户。

有了 CRM 系统，就不需要再从收件箱或者表格文件里查找潜在客户在哪里。相反，CRM 系统可以把每个客户的状态显示在时间轴上，包括电话、email、会议和笔记等都能集中到一处。

收据的设计也是体现品牌价值的一部分

恭喜你达成了交易。现在，你需要让客户来付钱了。到这一步，你的团队完成了不错的工作，成功吸引到客户，让他们感到满意。接下来，还要给他们专用的费用收据，在收据上也要体现品牌的调性。

销售的收据，是卖方发给客户的销售凭据。通常，收据包括这些元素：

• 详细的合同和账单信息

• 售出商品的和服务的详细清单

• 清楚的总价格

• 明确的折扣信息

• 包含唯一的收据号码和日期

• 如果必要的话，概述付款的细节和截止日期

根据你提供的是产品还是服务，收据的细节信息会有所区别。可以使用免费的收据模板生成器，来自定义自己的专业收据样式。

(此为 3/3 ，全文完 )

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