两位歪果仁在中国的精酿创业：冬天了，又该在京A找不到座位了

作者 | 罗立璇

夏天的北京热得像蒸炉，作为首都时尚地标的三里屯也不例外。对于北京的夜生活，这却是最好的季节。Alex和Kris早已为此做好了准备。他们经营的“京A”精酿啤酒餐厅目前正在供应一款专门为盛夏准备的啤酒，叫“光膀子西瓜小麦淡啤”，和它的英文名字Beijing Bikini（北京比基尼）相映成趣。顾名思义，这是一款带有清爽西瓜气味的淡啤酒。

京A Taproom的位置就在三里屯盈科中心背面的1949艺术园区里，属于那种需要一点好奇心才能发现的地理位置。Alex和Kris算是最早一批来北京的外国人，他们曾经是跨国公司的中国区高管，后来却选择自己创业做精酿啤酒生意。

这两位外国友人一起见证了中国的精酿行业从无到有，到现在成为都市消费升级其中一个代表的全过程。

京A是中国最早的精酿啤酒品牌之一，成立于2012年的春节。美国人Alex Acker和加拿大人Kristian Li为了庆祝新年，在他们的公寓里酿了一款名为“新酿快乐”的酒，得到了朋友的一致欢迎，让他们迈出了从兴趣到生意的重要一步。

不过真的要把兴趣做成生意，他们需要找到一个能够在较短时间内卖出较大量（且不能太大）啤酒的办法。这可能是京A过去五年中最困难的一步。实际上，当时还属于精酿发展的早期，北京也没有什么渠道可以供他们销售，但最后Alex和Chris想到了一个一般人很难发现的销售渠道，那就是派对，他们在各种朋友聚会上卖京A啤酒。

看起来，京A的成功似乎很难复制，他们都是跨国公司的管理者，有着广泛的人脉，而且平时也经常参与这些聚会，但实际上，发现那些隐形消费空间，正是近些年线下零售的一个趋势。

后来他们又有了自己的酒吧。在精酿圈，京A的啤酒特色之一是特别大胆，从酸梅汤到荔枝、柚子，各种口味都尝试过。

京A：expats消费者与三里屯

京A啤酒创始人Kris（左）和Alex

三里屯，特别是以太古里为地标建筑的三里屯village，可能是北京最著名的新地标之一。无须多言，当你提起这三个字的时候，人们就会自动贴上时尚、昂贵、洋气的标签。

这里本来就是外国人扎堆的地方。《GQ智族》在《三里屯碎片》采访了负责三里屯的派出所，得知在步行可达的距离里，包括三里屯在内的7个大型社区拥有超过1500家企业和110家驻华使（领）馆及国际机构。

这样的特殊地理环境滋养起了常在三里屯出没的一个并不小的群体：外派人员。这些外国人供职于在中国的跨国机构，却依然会对本国的饮食和口味感兴趣。同时，由于他们的工资普遍高于中国本地居民，对价格的敏感度较低，因此定价较高的酒吧、西餐馆就这么通过他们成长了起来。

Alex和Kris曾经是外派人员中的一员。Alex曾经供职于奥美，后来去了“所有人都会去”的苹果，加入苹果的市场品牌部门。而Kris则供职于思科的投资部门，负责相关的工作。他们都是在2001年来到中国的，并在第一年成为了好朋友。在2001年到2011年这十年间，他们除了成为最好的朋友以外，还成为了最好的酒友。“我们非常爱喝啤酒、爱尝试不同的啤酒，同时也很重视啤酒的质量。”

在2011年，精酿啤酒的风潮逐渐刮到了纽约的布鲁克林，从而延伸到了整个美国。Kris和Alex不能说没有被老家的风潮所感染。“说实话，那时候我和Kris都已经工作了十年了，都不算太差，就觉得到了一个应该寻找新的激情的时刻了。”

既然这么爱喝啤酒，他们就很顺理成章地开始酿啤酒了，还加入了北京一个小型的家酿啤酒俱乐部，里面只有三四十人，只有20%是中国人。

“新酿快乐”是Alex和Kris的一次里程碑式的成功尝试。后来这一款酒不断被改良，变成了现在京A最受欢迎的啤酒之一：“工人淡色啤酒”。这款不算“重口味”、品质明显高于工业淡啤的美式淡色啤酒，也成为了京A最近第一次尝试生产瓶装啤酒时所选择的产品。

在“新酿快乐”之后，酿酒从“兴趣爱好”被提升到了“Side Project（个人小项目）”。一旦开始卖酒，他们马上就面临以下几个问题：第一是他们白天还有本职工作要干，没办法全身心地投入到酿酒和销售里去。“我们那时候连午休都想回家看看”；第二是他们产量极低，没有办法成为一个固定供应的渠道；第三是，生啤的保质期是有限的，而且对储藏盒运输的条件的要求仅次于牛奶，因此能以最快的速度卖出去是最理想的。“否则啤酒的风味很可能会发生改变”，Alex解释。

他们需要找到一个能够在较短时间内卖出较大量（且不能太大）啤酒的办法。Alex和Chris选择了办派对，在这样的聚会上卖京A啤酒。在国外，在餐馆或者酒吧里有一定主题的聚会是人们周末放松、社交，认识新朋友的常见活动。

“我们就去找自己开餐馆的朋友，看他能不能在某个周末的时候把地方借给我们开派对”，Alex回忆，“我们一般一个月能酿一批酒，基本上在聚会上能全部卖掉。”由于酒好，京A啤酒的名声逐渐通过这些参加聚会的顾客传播了开来，越来越多的餐馆自动找上门，请Alex和Kris带着酒去办各种形式的聚会，合作提供餐食。

有意思的是Alex和Kris管这个叫“餐馆抢夺计划”。

随着京A的名声越来越大，他们也获得了除了同行以外的媒体的关注。“最早是《华盛顿邮报》写了我们的啤酒”，Alex笑了笑，“你知道的，我在公关部门工作，我的同事肯定是最早看到消息的那一批人。从个人角度出发，他们都很为我高兴、很支持我；但是从职业的角度出发，实际上还是有一些问题的。因为我的前东家是一家非常低调的公司。”

正在Alex 发愁主职工作和酿酒之间的冲突的时候，他们在之前的“餐馆抢夺计划”中认识的一家叫The Big Smoke的西餐馆的老板提出，可以借出一部分地方让他们摆放设备酿酒。

Alex和Kris想了想，觉得他们最喜欢的还是酿酒，于是决定辞职，开始全职酿酒。他们开始为不同的餐馆提供他们酿的酒，同时继续举办更多的主题派对来提高知名度。

为了创业，Alex从他本来的豪华公寓搬了出来，和妻子一起搬进了50平米的小公寓里。这里，他们遇到了第二个难题，就是融资。

“我和Kris从朋友那儿借了一部分钱，但基本上投入的都是自己的钱。在美国如果想做点小生意，可以找银行申请小额贷款，但在中国这样的小生意申请贷款就比较难。”但和在中国早期做精酿生意的同行们不一样的是，Alex很轻易地获得了家人的支持。“之前我已经工作了十年了，在公司里还算挺成功的，他们相信我能做出正确的事情。”

京A Taproom

京A Taproom三里屯店

之后，Alex和Kris有了自己的A Taproom，一间精酿酒吧或者说啤酒餐厅。这个餐厅的位置不算好，我第一次去京A Taproom的时候，是个北京深冬的周六夜晚。我们在工体北路上的太古里对面下车，一边看着手机的定位，一边拐进了楼与楼之间的小街道，在穿过了一片停车场以后，才顶着寒风找到了藏在院落里的京A Taproom。

当我们穿过在院子里抽烟闲聊的人群（大部分是外国人），如获大赦地推开铁门进入这座温暖的小砖房的时候，我们发现，拥挤的人群已经快把背景里轻柔的英文唱腔给覆盖了——全场都满了。为了好酒，我后来一次又一次不甘心地在周末回到京A，终于发现，在周末的晚上，在京A能找到座位算得上一种运气。

三里屯店的小院

对此，Alex感到庆幸：“我认为京A Taproom会办得不错，但是现在这种（爆满的）情况确实超出了我的期望。”京A决定开酒吧的原动力依然围绕着啤酒本身：在长达两年的餐馆“游击战”之后，京A已经酿造了超过20款啤酒、赢得了几项啤酒评比的奖项，从而在顾客中建立了一定的知名度。他们希望能有一个地方让顾客能够坐下来系统地品尝京A的全部“作品”。“这对于建立品牌的整体形象至关重要。”

现在的京A Taproom有19个酒头，售卖的全是自家酿造的精酿啤酒。每隔两、三个星期，他们的酒单都会进行更换，将新款精酿啤酒换上。

京A所在的1949园区的地理位置一直有些尴尬。尽管身处北京最繁华的三里屯商区，租金不菲，但这一块地区却被盈科中心、洲际酒店和中宇大厦等高楼包围，平时如果没有特意寻觅，一般的过路人很难发现内里乾坤。在京A入驻之前，那间带有前后院落、100多平米的小砖房已经换了三轮主人。

“我们都很喜欢这个地方。它离市中心很近，但是又有点大隐隐于市的感觉。顾客在这个空间周围有很多选择，你可以待在屋子里，也可以待在院落的前后。”出于这样的考虑，最后Alex和Kris还是租下了这一处房子。

从现在看来，京A Taproom显然发挥了比预计的大得多的作用。京A啤酒之前在由Alex和Kris的朋友圈延伸出来的外国人圈子里建立的认知度很快帮他们吸引了第一批种子用户：“刚开始的时候，我们酒吧里有80%都是外国人。”这批种子用户所吸引来的朋友很快就成为了京A Taproom的常客。有了“作品集”，京A的知名度一下就上涨了。

利润也在稳步上涨：从之前的批发渠道，到现在增加了酒吧的零售渠道之后，收入也明显上涨：“如果是在以前，我们要卖酒给很多的酒吧，才能获得和京A一样的利润”。

在对酒吧进行装潢的时候，Alex表示“好看”是很重要的。这个好看体现在酒吧的装潢、菜单和官网的设计、员工制服，甚至是顾客用的酒杯和杯垫等。每一次京A出一款新啤酒，并为之准备举办相应的聚会的时候，他们都会出一张新的海报。为此，京A的团队里一直有一名负责制作物料的全职设计师。

事实证明他是对的，后来经常有精酿啤酒的粉丝来店里喝完酒了以后要求买京A的纪念品，一套统一的视觉体系很快就为他们树立好了各种“衍生品”的规范。

比起啤酒，食物在京A可能更显长情。一开始京A只提供“美式下酒菜”，比如香肠拼盘、奶酪拼盘、炸薯条等等。后来他们发现很多顾客得特意吃过晚饭再过来，他们就开始提供一些更像晚餐的食物，比如说烤鸡翅、三文治等。“很多都是客人要求厨房做，结果大家都爱吃，我们就把这道菜式固定下来了。”Alex说，京A的食物是一直固定的，希望能做好吃且让人感到放松的简单食物。

2014年秋天开业的京A几个月内就赚回了开店的成本。这几年来，由于精酿啤酒行业不断发展，京A的营业状况一不错。“在那时候，我们肯定不会认为我们在最好的时候入行；但现在看来，我们的确是赶上了一个好时候，同时还有幸为推广行业出了一份力。”现在京A已经包下了The Big Smoke的整块地盘，已经在9月底开业，特色是美式烧烤。

更让Alex开心的是，在京A进入精酿行业的过程中，他们见证了国内第一批精酿啤酒消费者的出现和崛起。现在京A的中国客人比例已经上升到了50%，在芝加哥大学（Kris的母校）的校刊的采访中，Kris说道：“这份工作最好玩的一个部分就是，很多本地客人来我们的酒吧的时候，都是他们人生中第一次喝精酿啤酒——那种意识到啤酒还能有这么丰富和迷人的味道的恍然大悟的表情，我永远都看不腻。”

酿酒

京A的第一款瓶装啤酒

酒吧良好的运营状况可以说让Alex松了口气：“我们当然希望酒吧里一切都尽善尽美。但是，对于我和Kris而言，最重要的是酿酒，我们并不打算把100%的时间都放在酒吧上。你看看，”他用手指了指正在忙碌地准备当晚服务的员工，“现在他们根本不需要我和Kris在现场。而我们负责生产好啤酒。”

Alex和Kris从刚开始酿酒时的操作就很严格，在进入酿酒间的时候，都要消毒、擦拭。他们还选择从国外进口原材料：“国内其实也有一些很不错的产品，但是质量的确不够北美和欧洲等地区的出品稳定。”当时的选择还很少，只有一家外贸公司能提供京A想要的所有原料。Alex和Kris经常在各自回美国和加拿大探望父母的时候就带上一小批特别的酒花回中国（北美是优质啤酒花的重要产地）。现在的选择显然多了不少，有5、6家外贸公司和上百种商品可供挑选，“都是因为行业起来了。” 

但随着产量增长和公司的壮大，Alex和Kris在也不能成天泡在酿酒间里了。他们很快开始着手寻觅助手。一开始，他们雇佣了几名大酒厂的熟手工人，后来才发现——工业啤酒与精酿啤酒从业者的思维几乎无法重合。“对于他们而言，酿酒已经高度自动化了，可能连生产线都是全封闭的，工厂需要他们做的可能只是按几个按钮而已。”而且对于风味的理解也不到位：“他们没有办法理解我们为什么要用这么疯狂的原材料（荔枝、柚子、西瓜等），更不能理解我们为什么要故意把自己的啤酒弄酸，做酸啤酒。”

后来京A的两名酿酒助理，都是从对精酿几乎一窍不通开始，慢慢培养出来的。一名之前担任过西餐厅的厨师，而另一名则在报警中心上班，过着休5天工作2天的悠闲生活。“一张白纸教起来更加容易，没有什么条条框框。”在手把手教了一年多以后，Alex和Chris都觉得能安心把酒托付给他们了。现在京A一年的年产量大约在……，比去年增加了……。

这种对于品控的严格态度一直延伸到了供应链。京A每增加一个新的零售方，都需要专门让一位朋友（在京A，他的昵称是“大使”）前往观察零售方：必须有足够的冷藏空间、客人不能太少，不然啤酒会卖得很慢。其次才看地理位置，人流大不大。“我不能让在别的城市第一次喝到京A的顾客，觉得京A不好喝。”在今年初的时候，京A定下了要卖往30家新酒吧的目标，而现在，这个目标早就满了。

在产量的加持下，京A的玩法越来越多。对于京A相对很高的上新频次，Alex解释，这与其说是一种市场策略，不如说是因为他和Kris真的很喜欢酿酒。而酿酒的灵感的来源可以千奇百怪，京A官网的啤酒单就是证明。

在啤酒单里，有一个栏目叫“特别酿制&实验产物”，里面有超过30种酒都是京A酿了一次以后就不知道什么时候再酿的“实验性产物”。有些酒纯属一时兴起：用小麦和陈皮蜜饯酿造的“北冰洋夏日小麦”，就是他们在夏天的时候突然想酿一些清爽的啤酒，所以就半开玩笑地将它命名为北京原产的特色饮料“北冰洋”。“尽管一上市，3周就卖光了，但是估计我们再也不会酿了。”

还有一些有点像“定制款”。京A曾经和啤酒行业媒体imbeer一起联合出品一款啤酒，来举办活动。这款酒里面的原材料包括宁夏当季的有机树莓，大家坐在一起头脑风暴的时候，就说，那就叫“韩莓莓”吧。

也有不少酒有着背后的故事。京A去年出的“米家崖新石器啤酒”，起因就是陕西考古研究院在米家崖发现了有5000年历史的大麦芽酒，除了没有添加酒花以外，和现代啤酒的原材料已经非常接近了。在和斯坦福大学一起合作后，他们分析出了这一款酒大致的成分和配方。

“我看到了这个新闻，作为酿酒师的第一反应就是，‘我想酿这款酒来试试’；但同时还有一个第二反应就是，也许其他人也会对这件事感兴趣。”

Alex马上决定要复制这款5000年前的啤酒。他去了一趟陕西，找到了当地还在用类似的原材料酿酒的农民，从那里拿到了相似的酵母。然后他再联系了研究所，拿到了配方，和香港的门神精酿酒厂一起仿照这个配方酿酒。这款古法酸啤酒获得了包括CNN在内的很多媒体的注意，让京A进一步打响了名号。Alex的想法是：“只要你做一些有趣的事情，市场营销就会变得简单许多。”

另外一个重要策略则是和国内外不同的酒吧合作，推广在不同地区不同风味的精酿啤酒，比如说上文提及的香港的门神精酿。此外，京A和挪威、英国、美国、台湾等多个国家和地区的精酿酒吧都曾经有过一起联合酿酒的连接。

“第一是为了拓展我们的品类，让消费者品尝到更多来自不同国家的风味，增加对精酿啤酒的认识；另一方面，我们也在把中国本土的精酿啤酒介绍出去，其实很多在外国的精酿啤酒爱好者，都会对来自中国的口味感兴趣。”

西瓜酒

京A Taproom幸福村店

在所有尝试过的水果中，西瓜算是京A的保留口味。2017年的夏天，已经是京A精酿第三年酿造这一款以西瓜作为特殊原材料的精酿啤酒了。2015年初夏，京A精酿的两位创始人兼酿酒师Alex和Kris计划要酿一款以西瓜为主题、在盛夏时能喝的酒。关于“光膀子”名字的由来，已经在北京生活了16年的Alex解释：“光膀子和西瓜，都是夏天的北京胡同常见的形象，我们很自然地就把这两者联系到了一起。”

他们首先要解决的问题是，哪儿有大量糖分充足的好西瓜？幸运的是，距离北京市中心只有36公里的大兴区庞各庄镇是“西瓜之乡”。在庞各庄，人们热爱西瓜。每一年庞各庄都会举办西瓜擂台赛，评选出在当年体格最大的西瓜，将其封为“瓜王”。去年瓜王的“体重”是79.96公斤。

但在当地还有另外一名“瓜王”，人称“老宋”，全名宋绍堂。老宋的父亲也种西瓜，是个传统的瓜农。而宋绍棠所成立的“老宋瓜王科技公司”则主营精品西瓜，是大兴体量最大的西瓜种植公司。

在北京大兴第十四届西瓜节金街精品拍卖会上，老宋的单个西瓜被拍出了13,200元的价格。“老宋瓜王”在过去十几年里建立了农民专业合作社，发展都市型现代农业，运用滴灌、悬挂黄板和摆放硫磺熏蒸灯等一系列现代的种植技术，稳定出产优质西瓜。

老宋的西瓜成为了京A理想的选择。Alex和Kris直接跑去了庞各庄，在西瓜田里看到人就问：“老宋在吗？”老宋的确在。他们遇到的瓜农把他们直接领到了宋绍棠的办公室，这项合作很快就谈成了。宋绍堂对大兴网的媒体回忆，当时他精挑细选了几百斤西瓜给京A做实验试酿啤酒，后来京A直接过来买走了几万斤西瓜，酿出了“光膀子西瓜小麦淡啤”。

这款精酿啤酒成为了老宋的示范项目。“1斤鲜食西瓜售价4元，榨出一杯300毫升西瓜汁售价15元，而用30毫升西瓜汁酿成的啤酒就能卖40元，附加值大大提升”，他给大兴网算了一笔账，证明西瓜的价值通过合适的手段能得到更多的提升。

当然，要从田间的4元走到京A的40元，并不像老宋描述得这么简单。

京A一直在寻找拓展消费者认知边界的不同途径。他们认为通过将更多的好啤酒介绍给客人，精酿将会成为顾客日常生活的一个更好的选择。在今年11月，京A将在北京798艺术园区的尤伦斯展览馆举办“8乘8”啤酒节，将8家中国精酿酒厂，比如气泡实验室、高大师等（当然还有京A）和美国西北部最好的8家酒厂两两配对，联合酿酒。现场会有酿酒师和观众交流一些相关的合酿故事。

尽管这一场按时间段收费、期间完全不定额的活动只求收支平衡，但单时段的票价依然达到了300元，可在里面停留3个小时、喝超过40种啤酒。“这一场主要就是为了推广精酿啤酒文化，说实话，从北美冷链运输啤酒过来，是非常昂贵的。”但Alex还是充满了使命感，表示在他们承受范围内，他们一定会继续做下去，“明年找谁合作我都已经想好了”。

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