九卦| 直销银行的三个颠覆性问题

文/米罗 （id:莫道寻常）本文是作者米罗授权九卦金融圈发布。

我有将近半年没写文章了，一直在一线折腾，但思考这件事从未放下，也从未停止。

每一个从业者，都很艰辛，唯思考不朽。

第一个问题是关于直销二字，何意？

我也在搞直销银行，但我对直销这个词，不怎么看重，我甚至觉得直销限制了“直销银行”的想象空间，在互联网金融领域，引领风潮的名词，细细看来都是害人不浅。没有哪个名词能永远处在风口浪尖，大浪过去，被名词冠名者、束缚者，将如何自处？

我认为直销银行的重心不在“直销”，而在“二类户”。

当我们看前些时日热火朝天的现金贷时，什么助贷模式，什么联合放款，基本也是这个腔调，有些机构对银行说，“你别那么辛苦了，让我来，你跟着挣钱就好”。

这跟做人一样，不夯实基础，不做好内功，表面的花架子，有早晚坍塌的一天，对于监管说“银行要自己掌握核心风控能力”，我是极力赞同的。

但就如一开始总有一小撮银行耐不住寂寞要挣第三方支付的存款沉淀一样，那怕监管再三强调，也依然有银行心甘情愿只对接资金，其发展趋势很有可能，就是，一波波小浪堆积，最终形成大浪，再次如第三方支付一样，冲击信贷市场的格局。

犹如今天的支付之于银行，形同鸡肋，希望消费信贷，不要如此。

正如第三方支付是凭借支付账户走出一条路一样，直销银行也得围绕二类户输出自己的金融能力。本来没有二类户的时候，线下一类户撑起了如今辉煌的银行帝国，那么二类户的出现，其未来，能否撑起辉煌的线上银行帝国？

例如，工银小白入驻京东金融，我是这样判断的，原来客户在线下商业圈，就在线下建网点；如今客户在线上商业圈，就在线上建“网点”。

客户在哪儿，银行就应该开在哪儿。这才是“直销银行”的本质。

此外，直销银行的重心更不在“直销银行”，为什么？因为场景不在直销银行中，也鲜有银行能够自建场景，这就引出——

第二个问题，你的客户真的是你的？

换一个思路，微信的用户真的是微信的？你肯定觉得这个话题毫无意义，整个移动互联网就是微信，还有什么不是微信的？其实不然，你我皆是微信的客户，但你我，又分别是某行的客户，是某航的客户，是某电商的客户，不同的App切入了你我生活的不同节点、不同时段。

客户永远是客户自己的，微信也好，直销银行也好，不过是在客户的一整个生命周期的不同阶段不同时间服务了那么一下下而已。

客户走在街上，想取钱，跑到银行ATM取一笔；客户逛在网上，想下单，调用支付刷一笔。任何一个品牌，任何一个App，争取的，不过是当客户在场景中需要时，恰恰出现在客户手边。

客户的未来，是在多样多态的场景中，无论是银行也好，还是互联网巨头也好，还是所谓“金融科技”公司也好，应该都聚拢在场景周围，拿出自己的长板，服务客户那么一下下，在客户漫长的生命周期中陪伴一段时间，谁也无法占有，因为占有必然生厌。

如此，引入第三个问题，大家都是围绕在场景周边争取客户的宠信，那么——

金融科技真的是在向银行赋能吗？

这个话题其实蛮敏感，哪家银行没几家所谓“金融科技”的合作伙伴。

我认为“赋能”这个词，有深浅之分，每家机构都有自己的利益，绝对不可能让渡自己的核心能力，但如果在合作模式上有所创新，肚量大一些，“扶上马、送一程”还是很有可能的。如果哪一方抱着“就不让你骑马”，或者“就拉你下马”的态度，合作就没有意义。

于是，我们看到了银行与金融科技公司之间各种各样的合作模式，最紧密的莫过于百信银行这样，股权合作，算是绑在一起了，荣辱与共。 也有一些采取共建、共赢的模式，希求可以走得更远。但无论哪种，肯定都不是尽善尽美，存在各种各样的问题，但这才是业态魅力所在，在不断的冲撞、摩擦、合作中，让整个生态更加稳健。

作为屁股在银行一侧的人，也得提醒一下同业，还是需要警惕那些打着“赋能”旗号实际干着“去能”事实的机构。就像我上文说的，第三方支付的过顶传球，某些机构的“助贷”，他们的思路是，“你没有这块能力没关系，我来，你干其他的就好”，从生意逻辑上讲，完全没问题，但有些能力，对银行而言是底裤，例如账户，例如客户，例如风控。

底裤没了，离失身也就不远了。

前路多风险，诸君多谨慎吧。

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