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文/横山
来源/一本财经
作为汽车金融的新贵，融资租赁在近两年的风头，确实不小。政策支持和市场发展，都为其插上了起飞双翼。
目前我国融资租赁只有3%的市场渗透率，潜力无限。
但这块蛋糕不是轻易就能吃到的。一边是汽车厂商的强势，一边是骗车贼的猖狂。
汽车融资租赁的玩家们，小心翼翼，步步为营，他们如何巧妙地与汽车厂商周旋博弈？又如何与骗车贼恶战？
01 异军突起
不少专业人士预测，今年最值得关注的，是汽车金融。
而这其中，被称为“新贵”的，就是融资租赁。
最近多家融资租赁公司集体出现“融资盛况”，证明市场和资本，开始高度聚焦这片新生领域。
弹个车的母公司大搜车，完成了1.8亿美金的D轮融资；易鑫，获得腾讯、百度、京东等共计9.5亿美元融资；花生好车，也获得京东金融的战略投资。
但融资租赁，并不是一个新事物，简单来说，就是“以租代购”。
但租车不是也有了么？融资租赁和神州租车等公司的区别是，神州就像住宾馆，是短期使用；而融资租赁，则像长期租房子。
打个比方，一个刚毕业的小伙，看中了一辆10万元的新车，只需支付1万元，然后按月交1500元左右的租金，就可以拥有这辆新车。
一年租期到后，还可以选择续租、退租或支付尾款买车。
这也不是中国的“创新”。
20世纪初，融资租赁就成为美国汽车消费的一种形式。如今，它已占美国汽车销售市场的30%以上。但在中国，汽车融资租赁的整体渗透率只有3%。
中美两国市场，差距十倍之大。直到2014年，市场开始觉醒。
在那之前，国内只有如奔驰租赁等少数汽车厂商在做相关业务。之后，整个市场涌入了一大批玩家，这个市场开始火了。
“百强以内的经销商，超过80家，都注册了融资租赁公司。”中国汽车流通协会金融分会副秘书长解淳告诉一本财经，车厂和经销商以外，“大几百家”第三方公司也涌了进来。
烧起这把火的，一是政策，二为市场。
2014年7月，《国务院关于加快发展生产性服务业促进产业结构调整升级的指导意见》发布，提出要从多方面完善和健全我国的融资租赁服务体系。
一年之后，国务院又接连印发两份意见：确定了融资租赁的重要作用，鼓励提高其市场渗透率。
中国汽车产能过剩，早已进入存量时代，政府也正是看到这一大的背景，试图激活汽车后市场。
政府修筑了跑道，市场也逐渐成熟，并开始摇旗呐喊。
此时，90后成为新一代汽车消费主体。
早期没钱，可以长期租一辆新车，等到有钱，再考虑买——融资租赁这种灵活的模式，一下击中了年轻人的心。
“90年左右的年轻人，是我们主推的一个客群。”花生好车董事长陈鹏云说，“这个群体对租赁的接受度会更高一些。”
至此，由汽车厂商、经销商和第三方公司组成的汽车融资租赁新军，以各自的节奏向前奔跑。
尽管市场觉醒，星火燎原，但解淳也发现，“注册公司的多，开展业务的少”。
“融资租赁还在起步阶段”，她认为，这个行业，并非一片坦途。
车源和风控，是每一个新入者直面的两大难题。
02 强势的汽车厂商
融资租赁公司往外租的车，都来自汽车厂商。
“车源的核心，第一是价格，你能不能拿到好的价格；第二是车型，汽车厂商给不给你畅销车型。”解淳说。
但汽车厂商实在是个难缠的对象，他们长期处于产业链的源头，掌握了霸主般的话语权。
目前，在中国，汽车厂商的核心利益，还处于新车销售带来的丰厚利润，他们对融资租赁这片市场，尚没有给予足够的重视。
而汽车厂商选择和融资租赁合作的前提是：丝毫不能触碰原有的经销体系。
不得不提的尴尬现实是，大多汽车厂商只是将融资租赁，视为“处理库存、滞销车型”的渠道。
一本财经查看了目前市场关注度较高的易鑫、弹个车、花生好车等融资租赁平台，发现各家可选的车型并不多。
截止5月11日，易鑫目前可选汽车只有10款，同时，其中一款2013年、两款2015年的。不少用户抱怨，提到的车和4S店新车相比，在配置上也有差距。
两家融资租赁公司在贴吧里撕X
“目前融资租赁公司的车，或是老款的，或是配置不好的，或是不流行的车型，大多是汽车厂商自己不好卖的车型。”解淳一句道破。
在美国，这个情况则更为严重，融资租赁市场的绝大份额，都被少数几家汽车厂商自己的融资租赁公司占据——他们要觉得市场可期，直接将融资租赁公司抛弃，自己干。
如此来看，融资租赁只能沦为清库存渠道？或者只有随时被取代的命运？
事情还没坏到那个地步，汽车融资租赁在中国，仍有博弈空间。
原因是，美国市场被少数几个汽车品牌控制，中国存在近百个汽车品牌，玩家太多，竞争十分激烈。
如何与这么强健的对手博弈？
大搜车创始人姚军红说：“我们做的任何的产品，不能和他们原有的渠道有冲突，而且我们给他们带来新的获客。”
也就是说，融资租赁的博弈逻辑是：合作不竞争，补充不替代。
而姚军红所说的“新的获客”，指的是从二手车市场，夺取新的客户。
通常来说，去4S店买新车的人，和二手车商处看车的客户，不是同一批人。姚军红就去二手车商渠道里，推广融资租赁产品，抢夺客户。
而为了取得汽车厂商的信任，姚军红向其许诺，“从我这里如果有车流向其他渠道，每台车赔100万。”
如此，弹个车在和汽车厂商的博弈中，慢慢站稳了脚跟。
“这里面的博弈机会就在于，什么时间量变到质变，哪些平台大到能够跟主机厂有议价能力，那这些平台就能活下来。”解淳说。
对于融资租赁来说，这只是一个蛰伏期，等待着羽翼丰满。
这场融资租赁的生存战，远还没有结束。与强手过招之后，还要与小鬼过招。
03 难缠的骗车贼
阎王易见，小鬼难缠。
再强势的汽车厂商，总还可以坐下来慢慢谈。而职业化的骗车贼，却让融资租赁公司防不胜防。
从有了车贷开始，骗车贼就应运而生。从传统的租车行当，到火热一时的共享租车，再到如今的汽车融资租赁，市场不断变化，骗车群体倒是随市场灵活变动，一路跟随至今。
汽车的单价很高，行骗成功，就有不菲的成果——当利益足够大时，人们就会铤而走险，甚至为此疯狂。
哪里能骗到车，他们的手就伸到哪里。
熟悉这条地下产业链的田鹏告诉一本财经，这个骗车产业链中，出面骗车的，是“枪手”。
他们多是85后、90后的年轻人，大多有赌博、吸毒等不良嗜好，因欠下高利贷，而铤而走险“赚快钱”。骗到车后，就能得到车价10%的费用。
枪手的幕后，一般还有懂车懂行的中介。
他们会将枪手骗回来的车，再进行“二次抵押”，一般会获得车价的30%。
而二次抵押的公司，会将车进行包装和洗白，以50%的车价卖给消费者。
因此，车价越高，收获越丰，产业链中的每个人，再分割一刀。
“在传统汽车租赁领域，仅五一之后，几乎每天都有车辆被骗，其中一人甚至有记录的骗车抵押已经23台。”信租会创始人百晓生说，“融资租赁平台，是这个群体最新盯上的目标”。
一本财经向姚军红询问“弹个车”上的骗车情况，他并没有正面回答，只是说，“风险在可以承受的范围内”。
面对这个群体，融资租赁公司当然不会坐以待毙。
他们风控的核心是反欺诈，B端和C端，两端都需要进行防控。
业内玩家试图破解的第一步，就是先通过渠道来把控。
“易鑫、先锋太盟等主要通过SP（居间合作商）获客的平台，他们对第三方的风险管控就会比较弱。”解淳说。
花生好车则是一重到底，选择通过直租直营的模式来把控消费场景，降低风险。
B端防控之后，就是C端风控。
除了接入央行征信、各方数据之外，一个行业共享黑名单机制，也尤为重要。
“因为骗车的这个群体，大多都是多平台作案，撸完一家换一家”，百晓生称。
“最好的措施，是在行业内共享一些黑名单数据，对整个行业的诈骗风险，是有降低作用的。”陈鹏云提倡。
百晓生从2015年开始，收集了4万多条黑名单数据。“这只是盯住传统租车的骗子，如果把融资租赁也算进来，那就太多了”，这4万个黑名单，还远远不够。
而这个群体迭代很快，经常是旧的不去，新的就来了。这场小鬼之战，才刚刚开始。
姚军红对此倒比较乐观：“我不是年轻的创业者，在汽车行业十几年，不会没想好风控，就随便乱烧钱的。”
其实，所谓的风险控制，并不是将所有的风险扼杀，而是在风险可控的范围之内，将利益和市场规模最大化。
“是重风控，还是冲流量？”这才是终极拷问。对于融租赁的玩家来说，对手不是小鬼或外敌，更多的，是欲望。
汽车融资租赁实在是一个颇为艰难的行业，前有强手，后有小人。
和强手博弈，和小人恶战，最终，还要把控自身的欲念。
在这个大风起兮云飞扬的领域，玩家们需要保持智慧和柔韧，守住本心和欲望…
