透过“口头禅”看懂顾客

零售专家

抓住顾客1个买点，胜过销售3个卖点! 。

大多销售人员认为销售最关键的就是嘴巴会说话，其实， 耳朵比嘴巴重要！

沟通从心开始，第一步就是学会倾听，听懂顾客弦外之音，准确把握顾客的心理，瞄准时机，迅速出击，达成交易！

下面我们将通过顾客语态，口头禅等方面的分析把握顾客的性格和心理。

一、透过“口头禅”看懂顾客

1.“我个人想法是”"是不是，能不能"：

做和蔼可亲，能到客观理智，冷静分析。然后作出正确判断。

2.经常使用流行词汇：

随大流，喜欢浮夸，缺少主见。

3.经常使用“却是如此”：

大多浅薄无知。

4.使用 “绝对” ：

武断性格显而易见。

5.经常使用外来语言或外语：

虚荣心强，喜欢卖弄夸耀自己。

6.“我早知道了”：

有表现自己强烈愿望。

7.经常使用“这个......”那个......"：

说话办事比较谨慎！

8.使用“果然”：

多喜欢强调自己主张。

9.使用“其实”：

表现欲强。

10.使用“最后怎么样了”：

潜在欲望没有得到满足。

11.使用“我......”：

强调自己，吸引他人注意！

12.使用“真的......”：

缺乏自信。

13.经常使用方言，但又理直气壮：

自信心强，有个性！

14.使用“你应该”“你不能”“你必须”：

多固执己见，骄横，但对自己充满信心！

15. 使用“我要”“我想要”：

较单纯，意气用事！

口 头语是由于长期，高频使用而形成具有鲜明特色，是一个人在性格体现。

二、抓住顾客1个买点，胜过销售3个卖点!

顾客一般分为“想买的、不想买的、可买可不买的”，闲逛顾客主要是指可买可不买这类型顾客。

闲逛顾客在进店顾客中所占比例较高，并且真正能体现出销售员的销售水平。

1.销售情绪：吸引顾客

如果没有顾客进店，再厉害的销售高手都只能纸上谈兵。要做到吸引顾客进店，就要从门店的“吸客区”入手。

销售在没有顾客的时候也不能什么事情都不做，一定要做出忙碌的样子，比如做陈列、打扫卫生等，只有这样，顾客才会觉得这家店铺生意很好，才会进店选购。

2.销售服务：留住顾客

顾客一旦进店，销售就要想办法多让顾客在卖场停留，这样可以增加成交机会，同时也能聚集本店的人气，当人气很旺的时候，就会形成良性循环，吸引更多人进店。

只有掌握扎实的基本功，才能对顾客的提问对答如流。如果一问三不知，顾客多半就会立马走人。

3.销售买点：打动顾客

我们虽然用以上工作留住了顾客，但要让顾客买单成交还远远不够，我们必须要打动顾客，让顾客心动，最终行动。