作为客车动力的优势品牌，玉柴如何应对上海客车市场的新能源化转型？
在上海市卡车市场受到城市限行、排放升级的压力切换过程里，玉柴如何拓展自己的空间？
大上海十里洋场，客户选择面临着众多选择，广西玉柴机器股份有限公司（以下简称“玉柴股份”）如何 “聚焦”市场，满足客户需求？
截至2019年11月，玉柴发动机在上海市场销量已超过3300台，其中，载货车逆势增长6%，港口牵引车细分市场同比增长30%。
2019年1~10月，上海市大型客车及货车的上牌数同比下降25.5%和34.97%，这样的背景下，玉柴发动机在上海市场的进入量却难能可贵地保持了与去年持平。这实际上就代表了玉柴发动机在上海市场占有率的提升。
搭载玉柴YC6KN国六发动机的牵引车已在上海交付物流客户
树标杆 直面一线客户
作为开放、创新领先的国际都市，大上海的视野一向开阔。
在上海现有的传统动力客车、卡车市场，怎样在激烈市场竞争中提升市场占有率，是一个非常现实的课题。
玉柴股份上海办事处主任邓波向方得网记者表示，“玉柴产品研发制造强调工匠精神，市场推广同样是慢工出细活。深耕上海市场，我们的策略是以产品和服务与客户交心，培养明星客户，聚集行业关注度，扎实提高市场占有率。”
“上海团体、旅游客车市场，东湖集团、久通商旅等规模客户，非常多的车辆都是选配了玉柴发动机，起到了很好的明星带动效应。接下来，我们不仅将持续跟进，还要深度聚焦、再树标杆。”邓波表示，“没别的，就是诚意、交心。让客户直接感受到玉柴发动机对标国际大牌的产品实力、更贴心地捷诚服务，一步步提升玉柴发动机的进入量。”
搭载玉柴YC6L发动机的陕汽轩德港口牵引车用于上海港
卡车市场，同样如此。
上海物流快递企业集中的青浦区、宝山区，邓波和他的同事们都去过无数次。
目前，玉柴发动机已进入德邦和“四通一达”集团采购目录，下一步就是引导承运商等客户点单玉柴。邓波介绍说，难点在于打破终端用户对于玉柴发动机的固有印象，“与陕汽系、东风系主机厂做好配合，玉柴重型机的口碑慢慢进入良性循环，在客户群体中发挥积极作用。”
重点还是树标杆。
2019年11月3日，36辆搭载玉柴YC6L发动机的陕汽商用车轩德港口牵引车，在上海临港新区正式交付用户，就是很好的一个标杆。
一汽解放青岛配套玉柴国六YC6KN发动机
据了解，搭载玉柴6K、6MK、6L发动机的牵引车、载货车，包括陕汽重卡L3000、东风天龙载货车，乘龙汽车、陕汽商用车牵引车等，已经批量进入上海市零担物流、第三方物流。
邓波表示，因为实际运营中的油耗和可靠性都比较理想，卡车用户对玉柴发动机的信心越来越强。
抢占位 借力排放升级
大上海的节奏很快，各项指标都走在全国前沿。
面临国三置换、国六升级，主机厂抢夺市场的竞争将非常激烈，这也被视为玉柴发动机进入细分市场的良好机遇。
作为客车动力之王，玉柴率先引领了上海商用车国六时代。
上海首批国六客车使用玉柴YCS06发动机
2019年11月初，批量配套玉柴YCS06国六柴油发动机的客车交付上海一家旅游团体客户，用于景点日常通勤。成为上海市正式投用的首批国六客车。
在卡车领域，提前占位、先入为主，玉柴发动机抢单势头强劲。
2019年国庆前，上海市发布新政策，国三标准柴油货车限行范围自2020年起继续扩大，加快淘汰国三标准柴油车的补贴标准，也同时发布。
政策出台第二天，玉柴就联合了卡车主机厂进行具有针对性推广，一举收获批量订单。
“政策酝酿期，玉柴就与主机厂保持了密切的联系，提前进行了准备。所以政策一定，马上就行动起来了。”邓波表示，在2020年6月前，国三车置换、尤其是港口牵引车型可能迎来一个置换高峰，明年农历年后，在绿通、物流用车细分市场，玉柴还有望创造新的增长点。
提高客户期待值，前提是产品与服务的准备。
重型柴油车国六标准虽未在上海正式实施，玉柴不仅产品提前进行了布局，服务更是先行。
玉柴发动机油耗表现让用户非常满意
目前，玉柴国六发动机已实现批量进入全国市场，国六发动机订单已经超过2万台。部分搭载玉柴国六天然气机型的车辆，途径上海，也为玉柴国六机型做了现实演示。
邓波说：“玉柴国六发动机是玉柴集成了当今世界先进发动机技术，全新开发的技术平台。行业内第一个国六点火成功、第一个国六发动机投入实际运营的品牌，都来自玉柴。在与客户沟通中，我们着重对相应机型进行了铺垫宣传。”
交通发达的上海，也是玉柴服务半径最小的区域。“玉柴在上海拥有28家服务站，加上共享服务站，服务半径小于30公里，能够在国六阶段延续良好的服务体验。现在针对国六机型的服务培训、备件储备已经就位。”邓波介绍说。
有信心 新能源战略升级
拥有百年汽车历史的上海，提前几年就开始了新能源车型切换。
占据上海市公交市场份额一半以上的上海久事公交集团，2018年更新车辆里，新能源车比例就达到92%以上。
玉柴还有没有机会？
当然有！玉柴选择将最前沿、最具应用前景的产品，推荐给创新而务实的上海市场。
玉柴发动机在上海客车市场具有良好口碑
邓波表示，多年来，玉柴客车动力是中国客车选配燃油、燃气发动机的首选，在新能源时代，玉柴充足技术、产品储备，依然能够为客车提供强劲动力。
毕竟，新能源技术路线不仅是纯电动，还包括混合动力、增程式、氢燃料电池等技术方向。论插电式混合动力，玉柴经验丰富、产品成熟。说增程式，玉柴增程器集成化开发、结构紧凑，节油率更高、大大增加了车辆的续航里程。
“有玉柴发动机以往良好口碑做背书，我们积极向客户推荐增程器等新能源产品。”邓波认为，在新能源补贴退坡之后，公交、客运场景实际运营能力强的玉柴新能源产品，将更有市场竞争力。
这其中还包括客车、卡车“零排放”终极解决方案的燃料电池产品。“玉柴燃料电池项目正在国内其他地区尝试落地推广，只待未来上海市加氢站等配套体系成熟。”
上海市场，很特别，也很重要。延续玉柴在客车动力的口碑，深度挖掘旅游市场；与陕汽系、东风系等主机厂强强联合，紧抓卡车市场机遇，玉柴股份在上海市场“卡客车两开花”。
