作者：胡宗利
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生鲜市场与前两年相比发生了质的改变。政策对生鲜食品的安全规范、消费者生活品质的提升、超市生鲜营运成本的上升等，都需要企业生鲜部门做出相应调整，由人气生鲜到盈利生鲜到品质生鲜，将会是超市生鲜发展的最佳方向。
本期我们邀请河北家乐超市生鲜总监余华、山东滨海购物广场生鲜经理刘丽丽、安徽福隆超市生鲜总监常文革一起聊聊提升生鲜销售这个话题。
余华：从两方面着手提升生鲜销量
生鲜商品的经营不同于其他商品，员工积极性非常关键。
生鲜商品的维护在生鲜商品的销售周期中所起的作用，等同销售的最后实现，直接关系到最终结果。生鲜区员工无论劳动强度还是工作时间都比同一门店其他员工要大和长。而生鲜区员工在经营中的风险却比其他部门要大得多。
以前我们公司的激励机制不能有效调动生鲜区员工的积极性，同一工作条件下劳动强度大小没有从收入上来区分，大家多干少干一个样。相反，联营柜员工一个月没有一天休息，但员工工资高，故联营柜人手少，效率却高，值得我们反思。加上我们在管理上的不足，相关的配套政策没有及时跟进，造成了目标和现实脱节，改革前我们的生鲜经营状况不理想。
举个例子，我们企业的老门店普遍存在加工场地不够、仓库不够、设备陈旧或设备加工能力不够的问题。无论是水果、冻品还是鲜肉，都因设备不到位而难以按标准进行保鲜贮存。相关配套的人力资源、设备设施、配送等相关部门没有相应的进行调整，造成门店计划和现实脱节，从而产生抵触情绪。如人力成本问题、仓库问题、配送能力等问题。
加工技术和专业人才是改革的一大瓶颈。
加工技术在生鲜商品营销中可以说处处存在，例如影响熟食销售的因素，品种、口味、量、价格、促销的各个方面都做的不是很到位，难以形成良好口碑，销售不好损耗还大，毛利更低。
再如，我们的净配菜加工、肉食产品的分割技术，水果的挑选、包装及再加工等方面，会发现我们在专业技术上还存在着相当大的差距。在这方面我们除了员工责任心外，关键是我们在专业技术人才方面不能与自营相适应，无论是量还是能力。
通过分析我们存在的问题，今年我们先从两方面着手进行改革。
1、采购的考核与门店相结合。
因商品的质量问题而使公司受到损失，对采购而言，没有一个应该承担相应责任的考核标准。因采购的考核没有与门店相结合，采购员工作的责任心、积极性就难以充分发挥，潜力难以被激活。也因此采购与门店之间的协调和配合难以达成默契。
2、采购链的开发向更深层次发展。
原材料进价无优势，供货商资源少，例如：我们的一家店冻品供应商主要靠钟某某一家，故此加工成本较高，因货源的牵制、销售和利润远不及联营。改革后，我们加强了生鲜规模经营质量，提高生鲜供应商资质和全公司统一送货，直接从蔬菜基地、大型水果供应商进货，从源头解决问题。
今年前三个月和去年同期相比，生鲜商品销售提升了40%以上。
刘丽丽：加大生鲜自营、减少联营
我们是一家位于县城的小企业，根据企业的实际情况和顾客群体，我们主要通过以下方式提高生鲜商品的竞争力、利润率、商品品质形象。
进一步加大生鲜非加工类商品的自营规模，降低自营生鲜商品损耗率，调整非加工类生鲜商品结构，附加值较低商品以价格形象为主，附加值较高商品以品质为主，建立相应的生鲜加工配送小型中心。生鲜加工以附加值较高生鲜类别为主，如净配菜、精品蔬菜、调味肉制品、熟食等。生鲜的动销和周转来自于生鲜产品的品项是否齐全、品质是否过硬、价格是否合理以及陈列和卖场氛围等，这是决定消费者满意度和购买习惯的核心要素。
所以，现在我们要做的是品质生鲜，此类商品所针对的消费群体以年轻群体为主，而此类消费者是超市顾客中最重要的群体，消费能力较强、购买频率高。
在生鲜联营上，以商品有特色、品质好的联营商为主，由于特色厂商及公司原因，加强对有特色加工类联营商招商，生鲜采购处负责出实际可行的报告，降低相应进场条件等，发展公司特色生鲜。加工类特色商品所针对的消费者比较稳定，购买顾客年龄层次相对年轻，对我们急需的联营商在正常上给予支持和优惠。
根据我们单位的实际情况和需要，培养、培训相应的生鲜储备管理人员，并适时对一些卖场生鲜区进行了升级改造。
常文革：商品、陈列、环境三方面探索
我们超市也是以县城市场为主，生鲜经营还在探索中，上半年在生鲜经营上的探索主要在商品、陈列、环境三方面：
首先，
是商品更新。
每周对各组商品销售状态的跟踪，掌握每个档口销售好的前10名和后20名商品的状态，了解分组的销售增长点是什么。
其次，
针对销售不好的商品每月统计一次，联系采购进行淘汰，给销量好的商品提供更大的销售空间。
最后是
价格带调整。按规格、类别进行合理调整。如：双汇火腿系列价格调整，主要以满足高中低端顾客的不同需求为标准。
在陈列上突出体现生鲜特性。在此，主要介绍下四个生鲜组的做法。
蔬菜组：
将叶菜、根茎类分类陈列，将蔬菜划分为叶菜类一组排面、根类一组、结球类一组、茎类一组，同时在各陈列排面挑选1-2个单品进行促销端头陈列，以带动引导顾客消费，水果将进口水果进行集中特色陈列，将国产水果按分类陈列。
水产组：
按鲜活、冷冻、冰鲜分类陈列让顾客可以自由选择。
肉禽组：
清真商品进行单独集中陈列，生猪肉按照排类、肉类、内脏类、分割类醒目陈列。
日配组：
岛
柜按照水海产一条柜、水饺一条柜、汤圆一条柜、面点一条柜、鸡副一条柜、肉串一条柜、杂货一条柜陈列，附加端头促销引导陈列。立风柜按低温奶制品、奶酪、肉肠、袋装肉、豆制品陈列。
环境氛围上，我们的生鲜熟食、肉禽部门配备喊话器叫卖，营造气氛，服务台不断广播生鲜特价、温馨提示和活动方式，同时还在生鲜区增设顾客休息排椅或商品价格查询机。
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