当别人都撤退，新晋“光伏黑马”搏击出线！

采访 | 肖蓓

PV Tech ： 目前，汉伏在欧洲地区的主要业务发展情况是怎样的？如主营光伏产品、渠道、业绩等。

刘云洲 ： 汉伏从分销渠道的切入，到设立欧洲本土子公司、打造本土团队，再到现仓的建立、客户的积累，我们是一步一个脚印走到今天，虽然跟头部企业还有段距离，但我们对未来的发展很有信心。

再给我们2~3年的时间，我认为我们在欧洲可以走进前10 ，国内市场不好说，我们团队比较擅长海外市场，品牌、渠道、项目开发都有优势，今年对欧洲市场的出货计划是500MW，其中分销渠道300MW，电站项目200MW。 200MW N型组件订单！汉伏能源再签合作协议

此外， 我们也在发展储能业务，这一版块业务是从2022年开始，2023年实现了批量销售，接下来也要把它作为一个重要的增长极来推。 从今年的发展态势来看，过去一两年我们是在导入工作，通过现有渠道逐渐导入，预计今年下半年到三、四季度，户储、工商业储能都会有比较大的增长，明年我们的计划是提量，在150~200MWh区间，因为工商业储能开发周期会相对长一些。

宣城工厂落地后，我们的渠道都铺设到位了，把产能做起来。储能如果没有到体量，我们不要去动它，因为投建工厂，一定要想好，投了就没有回头路，这是一个重资产，一步没好接下来有可能就满盘皆输，所以我们很慎重。

PV Tech ： 目前，公司主营光伏产品的产能建设及供应情况怎么样？

刘云洲 ： 我们在宣城规划了5GW组件产能，一期2GW已经落地，后续二期和三期将依据我们自身的经营和市场情况再推进落地。

稳健一点比较好， 我认为企业的健康最重要，尤其我们这个行业的风险波动周期很明显，我们也经历了这么多年的周期起伏，所以每一步我都告诉我们团队一定要慎重 ，哪怕迟一点做这件事也没关系，就怕一脚踩到坑里爬不起来。

PV Tech ： 您刚刚提到了行业周期波动，其实竞争也比较激烈，您觉得对汉伏来说，有哪一些优势？

刘云洲 ： 汉伏这几年发展的还算稳健，个人觉得有几个优势， 第一我认为人才很重要，我们整个团队非常优秀，通过这么多年的沉淀，我们已经逐渐打造了一支专业务实的国际化人才梯队，这是我们无论是在高光时刻还是行业低谷，能够穿越任何一个周期最大的底气，因为这个团队是最优秀的。

第二， 我们一直坚持在创新，从PERC到TOPCon，从156、182到210，包括接下来0BB，基本上每个点我们都踩得很准，而且都是前瞻性的去布局了下一代产品，至少这么多年我们没有犯错。

比如钙钛矿不会做，因为我们企业不具备这样的条件，做一些所谓太前瞻的创新。我们也没有做异质结，为什么？也不是异质结不好，还是因为它的量产商业化还没成熟，你看现在哪一家异质结公司赚钱？设备至少3亿，TOPCon只有1.5亿，TOPCon跟PERC的兼容性又比较强。

光伏行业从根本上看，性价比很重要，度电成本实际上是最核心的竞争优势。如果度电成本没有优势，花拳绣腿解决不了问题。 我们这个行业有一些企业，到了一定节点后开始做跨越式创新，其实是有问题的，行业发展太快了，如果一步没有踩对，可能接下来步步都会出问题，产能就成为负担。 所以我们在创新这一块，我认为我们是务实的前瞻性，不会前瞻到根本无法量产的状态，就是恰恰好，把控好节奏。

第三个优势是成本管控，我认为我们还是比较有优势的，虽然头部企业做了全产业链，我们始终觉得这个行业未来还是要回归到专业化分工。 像波音、空客，已经做到很大体量了也没有什么都做，光伏行业也已经足够大了，我认为未来还是要专业化分工的。汉伏最擅长的是终端产品，所以未来我们如果要做多元化，会在终端产品的丰富度上去横向丰富，而不会去做硅料，其他公司能把硅料做好，而且现在硅料的周期很长，所以我们在成本控制上，没有盲目去做不靠谱的决策。

另一方面是我们对整个供应链生态体系的打造，汉伏有比较独特的优势，当然有很多年的沉淀，比如我们订单获取的稳定性，对供应链端的把控力，以及我们自身的现金流能力、团队专业度等，实际上这么一个生态体系不是一天可以建立 ，所以供应商对我们的认可度很高，愿意把最好的产品、最前沿、性价比高的产品优先来供给我们，然后成本也可以做到最低。

公司内部的成本管控以及风险管控也比较好，整个团队已经具备了比较系统性的能力， 所以我们的成本管控系统都很完善。我们在市场端的人，是汉伏的基因所在，我本身原来是做销售的，所以对市场的敏感度，包括市场趋势，渠道建立，品牌打造，我也有个人的一些理解。

之前跟几个同行老板闲聊，他们开玩笑地说我们现在是“新晋黑马”，现在回过头来看，他们觉得我们这一条路是对的，在过去的几年中，大家不断的去扩张电池业务，我们没有做这件事情，我认为至少在国际市场，客户不是看产能有多大，更重要的是整个团队的专业度、国际化程度、响应能力、客户服务能力和意识、产品理念认知，这些都形成一个体系。

这些年，我们持续的投资汉伏这个品牌，包括业务团队打造以及整个体系的建设。我们对制造端有不同的理解，制造很重要，但实际上中国有这么多的产能，我们也做20、30GW的意义不大。 这个行业还是要协作，产业链和渠道，不同的优势合理协作，这样我们可以做到1+1大于2，把共同的事业做好。

这个过程可能很长，因为信心关系的建立，需要很长的时间，在这个过程中，大家持续健康的合作，然后不断的传递信心。

PV Tech ： 今年Intersolar EU展会上，汉伏主要展示了哪些产品组合？他们有什么特点？今年的展会汉伏主要展示了哪些产品系列？

刘云洲 ： 今年展会的展品展出了两大块， 一块是面向户用分布式场景，展示了一款无边框、全黑组件，外观很漂亮，应用于户用屋顶，我们现在在欧洲卖的非常好， 算是一个相对比较小众，但我们把它定义为比较高端的产品，因为它的安装要求是比较苛刻的。

第二块就是210R全黑组件，欧洲要求是两平方米以内，所以我们把两平方用到了极致。用210R48片的版型，最高功率可以做到440瓦的全黑组件，这是我们今年布局欧洲户用市场的一个重点主推产品 。在工商业领域，我们主要展出的是210R625瓦的组件。

汉伏能源HITOUCH N系列组件

面向地面电站应用场景，我们有三款产品，一款是我们目前主流出货的产品，HITOUCH 6N，690-700W，欧洲市场大概我们现在每月稳定出货量在40MW-60MW左右。第二款产品版型是我们这一次发布的新品715W的210TOPCon 0BB技术组件，也是我们在行业比较领先推出的一款产品，预计四季度会成为市场主流产品。

第三款是与合作方尝试的异质结产品，一款725W的异质结组件，我们不会在异质结上面花太多的钱，产能也不会布局，主要是针对欧洲高端工商业屋顶项目试一下水，因为欧洲的空间价值很高，高效有一定需求空间。

另外储能版块，我们户储最高可以做到40-42千瓦时，工商业储能344千瓦时，还有一个是215千瓦时，最后是我们5兆瓦时集装箱式的储能产品，主要针对地面电站，去年已经在出货了。通过组件端的渠道和品牌优势，我们把储能联动起来，客户群体相对是比较重叠度，重合度是比较高。

汉伏展出的户用HISMART和工商业HNESS储能系统，均使用A级电芯

PV Tech ： 我也发现欧洲的产品全黑系列组件比较多，对轻质也有需求，因为要上屋顶，您觉得什么样或者拥有什么特点的组件在欧洲好卖？

刘云洲： 我们发现两个极端 ，一个极端是组件大，主要是针对地面电站，所以我们210的版型在这边很畅销，700W+的在这边卖得很好。

第二个是极致化的追求，组件的外观一致性 ，要求全黑双面或者双玻全黑、透明双玻，以及轻质化，我们都用1.6的玻璃厚度，欧洲市场喜欢极致化的去追求产品的美观度，这里的消费者收入高，房子造得很漂亮，对产品外观也有一定要要求，追求的是一个高端生活方式，极致化的追求房子的统一性。

PV Tech ： 关于价格，现在欧洲市场组件的价格怎么样？

刘云洲 ： 上游价格下来了，我们让利给客户很正常。如果说眼下整个光伏制造产业链都面临价格压力，这种状态不会一直持续下去，也不太现实。

这一轮的周期我认为跟之前比，也有不一样的地方。第一是行业现在确实太大了，很多的跨界企业进来，包括资本市场和政府助推了行业的产能，快速扩张的过程跟我们以前比还是有差异的。所以这一轮周期的暴风雨来可能会更猛烈。

再说到价格，欧洲的客户也不是一定要最低的价格。为什么？以组件、逆变器、支架为例，跟两年前比，现在这三块加起来的价格都不及以前一块组件的价格，对客户而言，价格已经不是最重要的因素，价格敏感度也没有那么高了。

在追求品质的同时，价格相对有竞争优势，但不是说一定要把价格做到最低，我们的客户也跟我们说，不希望价格做到最低，还要关注品质，我们的分销渠道，他们其实是不欢迎最低价，因为太低他也无法盈利。

所以我们要追求合理的利润，实际上对企业发展来说，这是必须的，这个行业接下来会回归理性发展，眼下的不理性的状态是不可持续的。 我觉得到四季度，组件一定是最先反弹，组件的反弹带动上游修复 ，这跟之前是相反的，为什么？ 因为上游全过剩了，没有议价权，只有组件有议价能力，因为如果全产业链过剩以后，它的驱动来自于市场，组件是全产业链最靠近市场的终端产品。 所以组件涨价了，上游才有机会去涨价，组件不涨，上游都涨不动。

（广告位）

PV Tech ： 刚刚我们提到了产品，您也提到了对先进技术的一些观点，我想了解一下目前汉伏在先进电池组件技术上有什么态度或下一步布局？

刘云洲： 我们坚定的认为TOPCon技术产品，它在未来两三年内仍然是主力 ，我们不否定异质结未来是有巨大的空间，但至少眼下一两年还没有到时间，因为它的成本实际上是有问题的。

我们可以简单粗暴的去看一个市场的现象，头部前5的公司有没有碰异质结？如隆基天合等都有很强的研发团队，都创造了最高效率世界纪录，他们的技术研发能力、资金实力、运营能力、成本、控制能力、供应链能力、生态体系，全球的品牌渠道都很强，为什么他们没有大规模铺异质结？如果头部公司大规模布局，那么异质结的春天就来了，如果没有布局，我觉得像我们这样的企业，就不能在大的技术路线上犯错误。

PV Tech ： 再来了解一下国际市场，我们知道汉伏在海外的实力，通过这些年的积累在稳步向前，你们怎么去定位国际市场？有哪些细分的国家会比较关注，有哪些市场策略？

刘云洲： 我们的主流市场肯定是欧洲。日本、东南亚还有拉美，也是我们比较关注的主流市场，欧洲区的核心市场是德国、意大利、西班牙，拉美包括巴西，东南亚有泰国，还有日本，我们出货量都还可以。 现在，我们也在扩展我们的市场版图，比如中东或者非洲市场、美国市场，这些布局不能急于求成，需要一步一个脚印去走。

对于欧洲市场就是分销渠道，我们是以重点分销商建设为主， 而不是全面铺。比如德国，我们合作3-5家大的分销商，西班牙、意大利可能也就两三家，我们要保障分销商的利益。 另一方面，在产品价格以及交付方面，结合我们在本地的一个现货仓库，最大程度的去满足当地客户的需求。

PV Tech ： 您怎么看今年全球太阳能市场的行情？新增装机大概会在一个什么区间？

刘云洲 ： 大家普遍认为今年全球的装机量在500-600GW，600GW是基于它在产业链端会有的一个周期，叫周转周期。这个数值，是在去年的基础上还会有20~30%的增长。

今年对于光伏制造链，残酷一点，肯定会有一部分企业被洗出去，比如盲目扩产、跨界、没有品牌、没有渠道终端，然后信息流很糟糕、运营管理能力很差的公司。

而且这个数据我认为会非常快，基本上到三季度到四季度，基本就差不多了，我个人判断到今年四季度整个市场开始逐渐要修复的一个状态，就是我们说的合理毛利，合理的利润要修复起来。 比如组件价格，修复不是说再涨到两块钱三块钱，而是会到9毛或者一块钱左右这么一个状态。

因为我们行业内测算过，基本上全产业链从硅料、拉晶、硅片、电池组件所有的利润全部漏掉，大概净成本是8毛8，大家还是都不赚钱。 对于未来，这轮调整之后， 行业生存下来的企业会越来越健康，越来越强大，再进入下一轮的快速发展期。

PV Tech ： 今年对于汉伏来说，公司的发展重心和目标是什么？

刘云洲 ： 我们今年定的目标也很理性，就是不亏钱。其实说句实话，今年能做到不亏钱的，是一个伟大的目标。会比较难的，但我们也在努力，今年1-5月份，我们给自己打的分是80分，我觉得都在可控范围内，今年一季度投了新工厂，这个对我们短期内的盈利会有一些影响，这个叫投资性亏损，亏损面是比较有限，而且也很容易修复，只要进行生产，它就是先进的产能。

所以， 我们今年保持公司基本面的相对健康，不至于在这一轮残酷的下行周期中被淘汰出去，要稳住基本盘。实际上，我认为今年恰恰是我们扩张全球影响力，品牌知名度的一个关键机会点。

大家都在退，我们在全球的布局反而给了机会让我们能更好地建设终端的影响力、铺设渠道，包括我们跟终端客户的商业模式、储能新增长点的打造，都可以深入的往下推进。 所以可以明显感觉到今年我们在海外的推广力度比以前更大，今年没有收缩，反而在放大声量，我认为是值得的。