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网易互客是网易智慧企业旗下的赋能销售获客转化的一站式SCRM平台，其初衷是让销售更好地通过互动赢得客户。
上海星橙网络在今年3月份成为网易互客最早的一批经销商，创始人王文凯，旗下销售杨风是当之无愧的Top Sales，就行业洞见、销售打法有颇多见解，且看分享。
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CRM从90年代就开始在美国流行，全球市场容量已经超过400亿美金，其中，Salesforce遥遥领先，市场份额近20%。
而在国内，CRM市场规模甚至不足20亿元，
且尚无一线头部品牌
。
那么，潜在市场呢？
中国企业总数破4000万家——在新冠的冲击下，千千万万的中小企业土崩瓦解，化成时代的一粒微尘，CRM市场也似有「下行之势」。
事情的背面是，
疫情让企业开始重视“数字化转型”
。
随着拐点的来临，如同春风过境，千千万万家中小企业又悄然「复苏」，而他们做的第一件事就是去
“上一个CRM系统”
。
“CRM市场或将迎来企业用户诉求集中释放的红利期”
，这是杨风对行业的判断。
钻 进 去
CRM产品很需要“吃”行业：
你不仅需要熟悉产品，还需要熟悉客户的行业。销售向客户输出的是，针对其业务场景的解决方案，而不是对产品功能进行「背书」。
星橙走的是
，
先钻进去，再扩开来
的
路。先吃透一个行业，做好那个行业的标杆客户，而后，客户资源会慢慢地围聚到你身边。
互客适合什么样的行业？
只要是需要
与客户做交流交互
的，想要
管理销售
的
，
都有需求。再具象一点，根据经验，现在的互客主要匹配「50人以下的销售团队规模」的企业。
根据这个「用户画像」，去积累的客户池子里探寻可发展的用户群体，塑造客户案例。
做前几个案例，虽然也是在「卖产品」，但更是学习与积累的过程。
星橙目前主打的行业主要包括教育、企业服务、零售、工业，正在尝试突围「律师行业」。
杨风谈成
了一单机器人行业的标杆客户后，进行了持续地跟进：
“我在他们公司有一个工位，每个月都会去一两趟，参加高管会议，用系统中的销售数据进行分析，参与他们的日常工作，并且跟着做复盘，最后进行销售目标与激励政策的调节、制定”。
这个过程有些缓慢，也有一点繁琐，但在持续服务的过程中，她对工业客户的业务场景极其熟悉，对其痛点亦如数家珍：周期长、员工分散、应急管理很难。
站在局外观花，总是模模糊糊看不真切，纸上谈兵没有用，
你需要先啃下一两根硬骨头，而后，行业痛点将了然于胸。
扩 开 来
依靠标杆客户的口碑与经历，杨风很快得到相关行业内广泛的信任：
“A属于行业的综合体，同行会在他们的网站上找线索，拿A来说的话，
整个行业都知道
”。
这份经验被她持续地复用。打蛇击七寸，今年9月，她又签下一家即将上市的工业客户，
“他们马上要上市了，可以给我们做宣传”
。
客户是资源
，杨风深谙此道。
这不仅仅带给销售对行业的“洞悉”，打下坚实的口碑，背后还连带着一大批客户资源——
「转介绍」
。
比之建立在利益之上的销售，
人们更信任自己的朋友。
人还很喜欢「模仿」
：当周围的公司都在购买某种产品时，身处其中的人也会被影响，至少会主动地去了解一下。
杨风着重提到了
二三线城市
。
“他们的理念与一线城市相差无几：一方面，二三线城市有很多人是一线城市退下去的；另一方面，他们身边开始逐渐有人用CRM产品了，比如，A公司用手机打电话很容易被封号的话，就会去问同行，问朋友，很快别人在用的CRM产品就会传到他耳朵里去”。
——或许出人意料，二三线城市需要花费的教育成本并不高，并且由于更小的圈子，更重的人情味，和更少的竞品，转介绍的效果更好：
一个客户能带来一连串客户
。
给自己打上标签
CRM为客户打上标签，与之相似，
每个销售也都会被客户打上标签
，比如「这个人一定会赚我钱」，又或者「他不会占什么便宜」。
星橙给自己打上的标签永远是
「为客户着想」
，这一点王文凯反复提及，选择杨风也是基于这样的考量。
“我们很像，她非常能体谅客户，甚至愿意为了客户和公司起争执”，
和用户站在同一个角度看问题
，唯有如此，才能真正地、深刻地了解对方的痛点。
不是为了把产品卖出去，而是真诚地认为你需要这个产品，希望帮客户解决问题。
即使有一些客户咨询的产品，星橙并不售卖，也会热情地给出建议，帮忙查找信息“或许XX产品更适合你”。
王文凯回忆起刚刚入行的那一年，曾经陪同一个老销售去了一家整形医院见客户，收了支票准备走，但是客户还有一些问题，老销售教得心不在焉，他却很主动热情地帮忙解答，给那位客户留下了一个好印象。
——这并没有什么利益相关。但半年后，老销售离职，这个客户就顺理成章地被王文凯衔接了。
标签不是随意打下的，无数个这样的细微的举措缓慢地建构起一个人在客户心中的形象：
「真诚」「不唯利是图」「充分为客户着想」
...... 谁会不喜欢和这样的人做买卖呢？
此外，杨风还给自己打上了
「专家」
的标签，“我最低把自己放在老板或者老板的朋友这样的位置上”，更多的时候，
她是咨询专家
。
“工业客户的管理人员年纪比较大，对CRM的使用和数据分析不敏感，签约的核心是我能提供他们欠缺的
数据分析能力
”，杨风把一种全新的管理方式介绍给客户，并提供销售战略上的指导。
在客户面前呈现的是这样一个形象
“我比客户更了解CRM在你们行业的使用情景”
。
这是多年经验中积攒下来的一个个行业解决方案决定的：
需要明晰行业共有的痛点，结合特定公司的问题，再把互客的产品结合进对方的业务场景里去，梳理「解决问题」的逻辑关系，一步一步如何达到目的。
#真诚 #专业 是星橙和杨风给自己打上的标签。
服务好每一个客户是基本，提供别的销售不能提供的专业能力是凸显的价值，
获得客户从人品到能力的全面认可，这是「转介绍」的基础
。
“如果只会把产品卖给别人，不能带来实际收益的话，他不会帮你转介绍客户的。”
数据让一切变得透明
不是所有一线销售都能具备「销售管理」的能力，或者说，让一线销售达到甚至超越管理层的能力，这是一件不可思议的事情。
杨风做到了，言辞之间还带着一股浓厚的「数据信仰」，
是「数据」将她救出「假装努力」的泥沼
。
“曾经有一段时间业绩很差，但我每天都很努力，一个月拜访了30家客户，仅仅只成单了1家，那时候我以为是自己的运气不够好，我是运气绝缘体”。
「销售成单得靠天」
这也是她曾经的想法。
当时的主管教她怎么看自己的销售漏斗，花了很多时间去剖析数据。
“拜访量是30家，按照我以往的转化率来计算，30家客户至少能成交10家，但实际上是1/10。”
问题出在哪里？
“我们往前看，当量达到的时候，去看质，把上一层漏斗每一个客户都拖出来，看他们的意向度有多强，最后发现意向度非常低，20%都不到——
一层层算下来，达不到业绩是必然
。”
有些销售真的很累，也很努力，但做的很多事情只是自我欺骗与自我安慰：我见了很多客户，就意味着能够多签一些单子，实际上并非如此。
数据像一台X光机器，任何虚假的东西都逃不过它的透视
，它将无用的努力剥脱得一干二净，让你直面真相。
「我不再相信销售是靠运气的了」
，“运气绝缘体”杨风做到了销冠就是最好的佐证。
这种“不断通过销售漏斗做剖析，再进一步修正”的工作方式让杨风能够更透彻，也更诚实地面对自己，也没办法偷懒了：
“因为我知道今天偷一天懒，会导致月底业绩下滑多少，
这一切都可以预测
”。
剖析个体，也可以用来剖析组织。
她用数据把互客卖出去，也用数据做好了“售后工作”。
如果客户购买了互客却没有带来预期的业绩提升，可以用互客的销售漏斗做复盘：
“我会一层层地剖析，哪一个环节没有用好？没有用好的原因是什么？为什么员工不喜欢用？这是公司的问题，是传达的问题，还是系统的问题？”
数据是不会说谎的，
它能让我们寻找到问题的根源，然后解决它。
平 衡
