99%的marketing，都很可能遇到过这些问题：

“客户说我们产品太贵了，怎么办？”

“A公司又开始降价促销了，怎么办？”

“B公司的低价我们做不到，怎么办？”

“销售业绩这么差，领导还不肯降价，怎么办？”

……

在初级的marketing手里， 降价似乎是唯一的武器 。

高手会如何解决这类问题呢？

今天就来讲个新套路： 设置参照物。

1.

凡是被用户嫌贵的产品，都是参照物错了。

人们如何判断产品是否太贵了？

主要有三种方式：

第一种是价格对比。

场景1：我上次买的时候才80块钱，这次怎么卖100？太贵了。

场景2：另一个网站只卖80块钱，还有赠品，你卖100太贵了。

第二种是价值对比。

场景1：材质看上去不太好，还要卖100块钱，太贵了。

场景2：你的品牌又不知名，怎么还要卖100块，太贵了。

第三种是预算对比。

场景1：刚发工资时，吃顿饭100块，不贵；月底没钱了，吃顿饭100，太贵。

场景2：一件衣服1000元，月薪5千的人说太贵了，月薪5万的人会说很便宜。

这就是价格的真相。

用户其实是通过对比来判断的，而不是理性的分析。

既然有对比，那么就一定存在参照物。

凡是被用户嫌贵的产品，都是参照物错了。

让用户按照你选的参照物做对比，这才是牛逼marketing的秘密套路。

如何才能让用户选对参照物呢？

这要因人而异。

针对不同的人群，需要采用不同的策略。

2.

第一种人，通过价格对比来判断是否贵了。

参照物的策略：利用价格锚点。

放一个价格更高的参照物，让消费者觉得你的产品不贵。

这个参照物就是价格锚点。

锚点应该去哪里找呢？

方法1：把市场价或历史价作为锚点。

这种方法最常见，产品促销价的旁边，往往会放一个很高的历史价或者市场价。

方法2：把店内的高价产品作为锚点。

不少店铺会在醒目位置，放一个很贵的产品，一年也卖不掉几件。这种产品的目的，就是为了衬托店内其他产品很划算。

方法3：把其他公司的产品作为锚点。

其他产品，可以从竞争对手那里找，也可以从其他行业找。

给你举个例子：

在《5分钟商学院》里，你只需要用和朋友吃顿饭的钱（一年199元）、和洗脸刷牙的碎片时间（每天5分钟），就能系统学到最经典实用的商业基础知识。

在这段营销文案中，就放入了两个锚点，一个是【一顿餐费】，另一个是【洗脸刷牙的耗时】。

通过这两个锚点，衬托出课程便宜、耗时少的两个优势。

方法4：把子分类作为锚点。

所谓的子分类，比如说，不同的套餐、不同的配置、不同的设计等。

例1：单品价89元，套餐价99元。此时，套餐价就会显得非常划算。

例2：低配版89元，高配版99元，两者一对比，高配版的销量就上去了。

例3：常规款89元，定制款99元，让个性定制的价格更接地气了。

麦当劳是这方面的老手了，它的菜单上永远放着各种套餐组合，让你觉得不买套餐简直亏大了。

3.

第二种人，通过价值对比来判断是否贵了。

参照物的策略1：利用光环效应。

光环效应，是一种心理学现象。

一个物品的某方面一旦给人以非常好的印象，人们对它的其他方面，也会给予较好的评价。

简单讲的话，可以理解为 以偏概全、爱屋及乌。

明星代言，就是最常见的一种光环效应。同样的产品，有了明星代言之后，就似乎变得价值更高了。