曾发誓不结婚的年轻人，开工作室整顿相亲市场

财经十一人 · 公众号 · · 2024-01-23 17:53

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给这届“不想结婚”的年轻人介绍对象，是个好买卖吗

文｜毛诺静

编辑｜余乐

1月初，唐腊梅发了一条朋友圈，庆祝自己相亲工作室内的一名会员相亲三年终于脱单。

1998年出生的唐腊梅在四川乐山、眉山共经营着三家相亲工作室。大学时曾在课堂上当众声称坚决不结婚的她，在2023年刚刚领证。

目前，她的工作室共举办了200多场相亲活动，帮助500多人脱单、100多人登记结婚。入行四年，唐腊梅共招了4名全职员工和16名兼职，工作室年收入60万左右，开业以来总利润达130万。

婚恋始终是刚需，相亲也不是一门新鲜生意。 以世纪佳缘为代表的婚恋网站在十年前就红极一时；移动端的陌陌、探探、伊对等社交APP也承担着婚恋交友功能；细分垂类的高学历相亲App青藤之恋瞄准了985/211毕业的单身男女；直播间相亲也趁势而起。

但是，关于婚介服务的吐槽也一直是热门话题。在传统婚介所，客户支付高额的会员费后，红娘将在限定时间内提供婚恋咨询和匹配资源等服务。除了常被诟病的诱导消费、虚假宣传等问题，红娘的服务态度和方式也劝退不少年轻人。

图源：小红书

“是时候要我出手整顿一下相亲市场了。” 说起开相亲工作室的原因，浙江乐清市的小满开玩笑道。她出生于1992年。像唐腊梅、小满一样，不少曾经苦于相亲的90后自己下场开起了相亲工作室。这类工作室往往规模更小、收费更低，重视趣味社交活动。它们在利用网络账号运营吸引年轻人主动来相亲的同时，抓住年轻红娘与同龄客户的沟通优势，试图做“更适合年轻人体质”的相亲。

尽管相亲工作室两次扩店，但唐腊梅还是感受到年轻人“不想结婚”的大环境对行业的影响。据民政部发布《2022年民政事业发展统计公报》，2022年全年依法办理结婚登记683.5万对，比上年下降10.6％。从近十年数据来看，我国结婚人数自2013年达到最高1346.9万对后，连续9年呈下降趋势，至2022年跌破700万对，下降幅度近半。

在婚恋市场萎缩的环境下，以及规模更大的婚恋网站和传统婚介所的挤压下，年轻人开的相亲工作室如何盈利？年轻人的“爱情买卖”，是一门好生意吗？

更适合年轻人体质的相亲？

唐腊梅的相亲工作室起源于抖音。2020年2月，唐腊梅开始在抖音拍情感段子，尽管拍摄剪辑都很粗糙，但流量意外得好，平均每条播放量能达到30万。受朋友启发，她把账号名称改成了“乐山相亲”，帮后台咨询的网友发相亲广告。“当时抖音没什么人做相亲，发出去一分钟播放量就破万了，最后能有百万流量。”唐腊梅回忆道。

加她微信的人越来越多，有客人问唐腊梅能否去门店当面聊。 “在抖音做相亲的骗子变多了。如果没有门店，客人会怕你跑路。” 考虑到信任成本和盈利，唐腊梅在2021年开了第一家小型相亲工作室，在当地最繁华的商圈二楼，房租和装修总共花了3万。

据估计，开店初期98%客户都来源于抖音，唐腊梅保持着每天至少10条视频的产出，一个人没有足够精力完成匹配，她便开始找全职红娘。开店后的客单价从999元开始一点点上涨。

2024年1月，店内的收费服务更新为一次性付费5200元。交过钱后，客户就可以无限制加入脱单群、使用店内约会场地、参加所有一天内的线下活动，并享有红娘一对一介绍服务直至结婚；如果最后成功登记结婚，在结婚当天再补缴1800元媒金。

工作室开始稳定盈利后，唐腊梅发现原有店内场地仅够客户前来咨询，无法满足约会见面等需求，于是开始扩店。

第二家店前期投入6万左右，两个房间分别用来接待和约会，大厅给唐腊梅的团队办公。本地客流量稳定后在邻市再次扩店，唐腊梅租下了带一个四合院、七个约会间的大店铺，为举办下午茶、烧烤等集体活动节省场地费，也能为客户提供免费的约会场所。“年底生意好时月流水能达到9万多，夏季因为天气炎热客户不愿意出门而收入少，月流水在4万左右。”

不过，开业几年来，工作室的整体盈利增速一直在下降。前来相亲的年轻人并没有大幅减少，但是大家的心态普遍发生了改变。 “年轻人现在都不愿意将就了，对另一半的质量要求提高了很多。”她打了个比方：从前的年轻客户相亲恋爱状态达到70分，就可以结婚了；父母辈可能达到40分就结婚了；而现在的年轻人要至少达到90分才考虑结婚。

小满则认为现在的年轻客户更知道自己想要什么。她相亲时，对另一半往往只有年龄和工作这类基本衡量；而现在来店里的年轻客户显得更“挑剔”，例如女方对男方的身高、房产类型、性格等各方面都提出了具体的要求。“要求明确一些，我们推荐起来确实会更高效。”小满话锋一转，“但有时要求太过硬性，也会错过一些合适的。”

相比于传统婚介所，与客户年龄相仿的年轻红娘在沟通和心理距离上具有优势，他们开的相亲工作室也往往被认为更有活力、更个性化、体验感更好。从装修到相亲活动，这些工作室用年轻人的方式来做好年轻人的“爱情买卖”。

不同于传统婚介所常见的粉色爱心墙，曾经是美术老师的西西把相亲工作室打造成温馨ins风。自己设计的花饰、壁炉和价格册让客户首次到店时都惊讶“这居然是家婚介”。西西解释道：“这个环境让客户觉得是来谈心的，满意的话可以付费，不满意就当交个朋友。”

相亲工作室举办的线下活动，以轻社交、重趣味为特色。西西曾经参加过当地一家老牌婚介所的集体活动，一群单身男女被要求面对面站着互相送花，男生需要现场选择女生并当着大家的面表白。“太尴尬太直白了。”西西认为，“这种目的性太强的活动不适合我们。”在她看来，露营野餐、飞盘羽毛球、烧烤狼人杀等贴近日常休闲的集体活动更适合单身男女初步了解彼此。

婚介所的集体相亲活动。图源：小红书

“其实办好一个活动要考虑很多细节。”唐腊梅介绍道。入场时他们会给来参加的客户发自制欢迎单，上面写着“不用紧张，如果需帮助可以第一时间联系红娘老师”；爬山郊游等户外活动时给看对眼的单身男女留出空间，不强制推进活动流程；微醺派对上设计破冰游戏时，根据性格合理搭配，防止有人放不开。“老一辈做婚介，可能觉得贴个号码牌聊天就是好活动了，但年轻人的体验感可能不太好。”

世纪佳缘青春版？

比达咨询发布的《2021年中国互联网婚恋交友市场研究报告》显示，2022上半年，中国婚恋大市场行业继续向头部集中；其中，包含世纪佳缘和百合网两大婚恋平台的复爱合缘（婚恋板块）市场份额达25.6%，其次为珍爱网，市场份额为10.7%。

世纪佳缘首页

婚恋网站一般开放用户免费注册，形成一定用户规模后，在线上通过售卖会员特权和增值服务盈利。会员根据等级和充值时间分为不同价位，以珍爱网为例，充值“珍心会员”1个月需248元、3个月348元、12个月388元。会员能查看更多单身资源、解锁聊天权利、免费直播相亲等。

线下规模化门店是婚恋网站的另一重要营收。 在线上平台注册信息后，红娘会推荐客户来本地门店，签署会员合同。之后，门店可在限定时间内进行红娘一对一服务，包括介绍依托线上资源库介绍相亲、婚恋咨询、情感课程、“保婚服务”等，价格一般超过1万元。

传统婚介市场中除了上述背靠大婚恋平台的连锁店，还有一部分是年龄较大的红娘开设的小型个体户。这类传统婚介所营收主要由会员费、茶水费、活动费、媒金等组成，没有统一价格标准，红娘可以按照介绍人数或服务时间段收费。

单身男女资源丰富程度是决定婚恋机构竞争力的关键因素。 婚恋网站的会员数量是线下小规模相亲工作室的万余倍。世纪佳缘官网显示“现有2.2亿优质会员”，而唐腊梅的丘比特工作室开业近四年，目前有2300余名资料登记入会的客户。

曾发誓不结婚的年轻人，开工作室整顿相亲市场

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