生意难做？听听呷哺呷哺、江边城外……大佬们怎么说

作者 | 餐饮老板内参 内参君

江边城外创始人孟洪波：

四面八话，尊重顾客

我们这70后老餐饮人，最初是因生活所迫选择做餐饮，真的只是为了做一碗炒饭而已。后来又因为狗屎运，迎来了时代的红利，再后来做成了餐饮连锁。

回首过去20年，我们经历了无数次的磨难，包括在口罩时期，我都觉得前方是有光的。

但是最近，突然不知道未来该怎么做了，2025年、2026年乃至未来应该怎么做？

也许正如大会主题一样——真的要回归本质。为什么品牌能做20年，为什么那时候可以做到每天排队，为什么烤鱼能够从一道菜成为一个品类，思考了很多后，我觉得答案是 “尊重顾客” 。

近十年来，餐饮人不太尊重顾客，甚至有人说我们放弃了顾客，因为我们追求高大上，比如扫码点餐、机器人送餐等，我们一味的追求机械化，只为提高人效，比如说让顾客自己拿水等。

但是，单纯从烤鱼门店看，我觉得扫码点餐就是把顾客推出去。

对于烤鱼餐厅来说，如果一位顾客到你店里只是吃烤鱼，那么你的生意就别做了。只有顾客点的餐品越多，说明他对门店餐品的认可度更高和喜欢，你对他的黏性就越大。

江边城外坚持“48法则”，即四面八话。

我们通过门店监控，去观察客人从坐下来到离开店，服务员和顾客见几次面、说几句话，后来发现使用扫码点餐的部分门店，顾客入座，扫码点餐，服务员上菜两次，直到顾客到收银台结账，服务员和顾客没有太多交流，这就是不尊重顾客的用餐体验。

顾客没有任何体验，又怎么会实现客品数的增加。客品数，代表的是零售总数的概念。

现在，餐饮业出现了降频降级，降频是社会带来的，降级是餐饮人自己卷的。人们在外就餐次数减少，大家就觉得生意下降了，于是同品类的餐饮人就开始打起了价格战。

其实，自从疫情结束后，行业在2023年上半年出现过短暂的红利期，但是2023年下半年开始，我们察觉到社会逐渐出现“卷”的迹象，所以在2023年9月我们决定 “收回折扣，禁止打折” 。

因为，餐饮是固定成本高的行业，街边餐饮和商场餐饮的成本结构不同，商场里的自助型餐饮、传统中餐、快餐等的成本结构又不太一样。而且，餐饮组成的人工占比、房租占比和食材占比这三大固定成本结构不断变化，现在和创业初期的三大成本结构一定是发生变化的。

早在两年前，价格战时代就已经来了，当时已经有商场B1层的餐饮往上走且主攻商场三层。

江边城外是较早开到商场且享受购物中心红利的餐饮品牌，当时餐饮平均80-90元，而江边城外在同层餐饮的价格带是最低的，人均近70元，所以江边城外的日子过得还是非常不错的。

但是，现在一线城市的购物中心的房租越来越高，商场甲方的压力越来越大，那么最好的方法就是把B1层餐饮移到楼上，对于B1原来的餐饮人来说，他们上楼的房租实际是降低的，但对于原来主餐层的餐饮门店而言，曾经人均100左右的传统大餐厅就变成了同层餐饮里最高的。

卷，无时无刻不在。但是，卷，不可怕。

大家可以根据企业自身的经营特点，去适应时代。从过往来看，在一个经济不好的时代里，最后能够留下来的企业，到未来真正成长为巨无霸，是最有抵抗力，最有生命力的企业。

现在，正是中国餐饮崛起的阶段，有年轻品牌冲进来，就有老餐饮倒下，这在每个行业都是很正常的事情。 中国餐饮的卷是自己造成的，因为之前太好了，行业回报率高，现金流的流动性让太多行业眼馋，所以才不停的有人进来，反而是当没有人进来时，才是最可怕的时候。

未来餐企如何破“卷”？

第一，成本结构如何调整才能更合理？第二，多品牌化经营，站在集团角度，这能够共同分担供应链采购的压力和跟甲方谈判的资本。第三，回归到顾客，就是我前面说的“尊重顾客”。江边城外已经取消了周一-周五的扫码点餐，在同样顾客数量的情况下，直接带来的是客品数上升。

餐饮未来十年，集团化程度将会越来越高。从前十年，提到餐饮连锁，大家关注的更多是供应链、产品等。未来十年，真正实现餐饮连锁化，关注点需要改变，比如财务模型的合规化搭建。

比格披萨创始人赵志强：

抓住时代的主流消费群体

未来，餐饮经营核心在于，能否持续性地为新时代的主流消费者，提供他们所需要的产品。

在这个最卷的时代里，也孕育着很多机会，如果我们第一代餐饮创业者不能持续性地符合时代需求，必然有大批倒掉，这样将会给90后、00后的年轻创业者们腾出巨大的空间。

伟大的企业都是寒冬诞生的， 甚至最卷的卷王有可能诞生在这个时代。

过去一年，每个餐饮人、每个餐饮工作者都比平时付出更多的努力，产品、服务、清洁都做得更好了，但就是生意不好，几乎90%以上的企业都在面临问题，我发现一个重要因素是60后和70后餐饮经营者占规模餐饮的主导地位，但是现在主流消费者是10后的，年龄代差越来越大。

所以，现在面临的最大问题是让老一代创业者追上这个时代，跟新时代的消费者保持沟通。

随着规模越做越大，餐饮连锁企业和消费者的距离越来越远，年龄代沟也越来越大。我们一直建立在自己的认知当中，打造自己认为最牛的产品和企业，却不知道消费者需要一个什么样的企业，消费者真正喜欢的东西，无法和消费者同频，这是60后、70后面临的问题。

无限接近消费者，聆听消费者的声音，为消费者的需求而改变。

近两年大家都在卷，但是所谓的卷不是卷价格，而是它在消费者心中的价值判断，正如一辆奔驰汽车卖十万不会觉得贵，但是其他品牌卖5万也觉得贵。

20年前，房租、人工、原料成本最低的时候，有的餐厅人均卖到100多，而现在卷到了9块9、19块9，为什么？这一定是消费者用脚给逼出来的，是市场倒逼的。

比格从20年前的39元，到现在的79元，大家还是热衷去吃，这也是消费者的选择。

实际上，在大家所谓红利的时候，比格没过上好日子，反而今年是比格历史上表现最好的，最近投诉最多的是吃饭排不上队。

原因之一是，我们公司运营几乎围绕着我的抖音评论区去运营，从产品开发、门店拓展到运营管理，甚至一些危机处理，全部是在我的评论区展现，就是通过打造个人IP，和消费者建立最直接的沟通，得到消费者的真实需求反馈等，从而企业针对性地作出改变。

呷哺集团副总裁张艳梅：

以坚持品质原则，回馈消费者为核心

回归本质，回归初心，重视顾客体验。大家都需要沉淀、自省和反思。

机遇和挑战是并存的，所谓“悲观者在变化中看到的更多是困难，而乐观者在压力之下，看到的更多是机会”。扬帆远航正当时，希望大家都能够真正回归到商业的本质，做好生意。

着眼于时代背景，早一批餐饮企业赶上时代发展的红利，当时的竞争格局和现在完全不同，除了国际品牌，国内连锁品牌在那个时期进入起步和发展阶段。

呷哺呷哺作为小火锅品类，开创新的商业模式。27年来，呷哺集团旗下餐厅总数超过1100家。

从整体餐饮来看，火锅品类的标准化较高，但是涉及到的食材比较多，为此供应链布局尤为重要，无论是针对门店运营还是质价比大趋势。火锅店里最重要的产品莫过于比如酱料、锅底和肉品，顾客对这些产品的期待值非常高。

比如，呷哺集团采购的国内羊肉来自内蒙的锡林郭勒，那里草场是半荒漠化，草没有丰沛的水分，羊肉口感鲜嫩。我们对羊的要求是6月龄，180天出栏。2019年全资收购当地的伊顺清真肉类有限责任公司，变成呷哺集团自有工厂，因为自有工厂能够最大程度保证产品品质的稳定性，和确保都是草地羊。

又如，呷哺集团的酱料口味二十多年保持如一，这主要得益于我们自有的中央厨房，比如花生品种、花生产地，以及必须选用当年的新花生，在磨成花生酱的一周之内送到工厂，经过调制送到门店，保质期只有3-4天，里面不添加任何防腐剂，符合人们对品质和健康的用餐需求。

坚持品质原则，回馈消费者，健康餐饮是未来的发展方向。

而且借助供应链能力，我们持续推出丰富且适合消费者需求和口味的新产品，比如，湊湊的红颜花胶鸡锅，比如冰煮香水椰子鸡锅。

未来，餐饮行业整体保持增速，并在增速过程中，连锁化率持续增长。

同时，餐饮始终是一个充分竞争的行业，企业要做好自己，自省很重要。保持定力，聚焦内核，挖掘核心优势，探索品牌能够给消费者带来的价值，然后保证企业稳定的经营增长。

厨纪BU总经理高斌：

告别野蛮生长时代，未来比拼专业和内功

过去十年，中国餐饮高速发展，营销红利、资本红利、到连锁化率提升的红利。

现在，我们已经告别了野蛮生长、高速增长的年代，正在从增量市场变成存量市场，我们比拼的不仅是野蛮生长的能力，更多是专业能力和内功。

所以，沉下心来苦练内功，先规模扩张速度降下来，构建核心竞争力，创新模式、产品和服务等核心竞争力，未来会成为餐饮企业穿越周期的重要保障。

近年来，餐厅们纷纷热衷于降本增效，顾客们偏爱现炒现做，炒菜机器人恰恰诞生在这个时期。

对餐厅来说，炒菜机器人最大核心点就是能够提高人效，降低人力成本，尤其是在用餐高峰期，出餐效率的提升最大化的留住客源，减少等位时间。

当然不可否认，消费者关于餐厅使用炒菜机器人提出过质疑和看法，有人觉得炒菜机器人冷冰冰的没有温度和感情，炒出来的菜也没有温度，不好吃。

究竟什么是温度？大家吃的是情绪价值还是产品本身？最开始，我们发现有许多客户都回避这个问题，比如说把机器藏在后厨，不让顾客知道这是炒菜机器人炒出来的菜。

现在，已经有部分客户都明厨亮灶化，把机器放到前厅，展示给顾客，让顾客清楚地知道我没有用所谓的预制菜，使用的是中央工厂加工过来且当天配送的净菜，送到门店现场加工，而且机器炒出来的菜品比以前的更好吃、有温度、有现场感、有烟火气。现在慢慢被顾客所接受。

我们秉持“机器是一个工具，是一个厨师或是一个大厨完美的助手，帮助大厨复制它的厨艺。”

未来，炒菜机器人将会应用到更多场景，而且这个行业一定会诞生AI巨头型公司。

我们希望，第一步就是踏踏实实把现在的自动炒菜机、炒菜机器人，在输入指令后，能够稳定和高效工作，炒出好的菜品，把这个事情解决好，下一个阶段慢慢通过视觉、触觉以及各种各样的传感器，逐步实现我们的人工智能。

门头战略开创者余奕宏：

既要把握不变，又要积极拥抱变化

表面来看，餐饮生意变差受到的是经济影响，是消费者收入下降带来的。

事实上，过去十年，中国餐饮乘着营销、流量的红利从而高速发展，反而不再研究消费者，不去给消费者解决问题，所以当红利突然消失，生意变难，发现我们离顾客越来越远了。

所以，我们要回归餐饮行业本质，因为餐饮的本质就是社交型餐饮，就是服务业。

而服务的核心正是餐厅和顾客之间的接触点，和零售业不同，零售业的接触点非常短，顾客买完就走。现在为了降本增效，减少人工成本，餐饮品牌们逐渐把服务点打掉。

我们与其谈扫码点餐的问题，不如回头想一想，顾客和我们之间到底有多少接触频次，有哪些接触点是可以优化，从而更好地创新用户体验。

比如，高品质产品和供应链搭建，依然是服务于用户，随着科技进步，科技将会越来越影响餐饮行业，未来，餐饮企业要清晰的知道，既要把握不变，又要积极拥抱改变。

毕竟，餐饮的根永远不会发生变化，也不会因为经济衰落、经济昌盛而改变。