专访360手机李开新：周鸿祎说手机不做不行 可现实呢？

文|新浪科技 余 一

华为老将、荣耀功臣、360手机新帅的三个标签，再配合着2016年年末流传的360放弃手机业务的传闻，李开新一站到台前，就收获了各种意味不同的注视，期待的目光不少，好奇和怀疑的打量更多。

虽然去年12月27日，360才公布了李开新正式升任为360手机公司总裁，全面负责360手机工作的消息。但12月5日，李开新已经以新掌门人的身份，召开了一场媒体沟通会。

在沟通会上，李开新回答了新浪科技关于换帅之后周鸿祎对他的期待，三大系列销量以及进军中高端等问题，也不回避地谈论了前任祝芳浩。但第一次公开亮相，他明显有点紧张。如果同时问了两个问题，他几乎都要追问第二个问题是什么，而且场合所限，很多问题只能点到即止。

上次沟通，他给包括新浪科技在内的很多媒体，留下了一个长相酷似张嘉译，坦诚却不太善于言辞表达的印象。

之后李开新又重新回到了低调的状态，很少对外发声。直到这次专访，新浪科技和他深度讨论了360手机的出路和机会，以及国产手机厂商面临的新挑战和旧问题时，才修正了他不擅表达的最初印象。

他依旧很坦诚地承认，360手机需要去解决用户关于“360居然做手机”的疑问，在2千以上的价格档位和华为、OV暂时没有可比性，主打的安全牌还没有真正地触及用户痛点，以及行业普遍遇到的涨价和成本上升的问题等等。

不过他也很坚定地告诉新浪科技，虽然大家都在寻找手机之外的下一个平台，但是由于移动的便捷性，和低成本、规模化的现状，手机可能形态有所变化，但在长时间内依旧是最重要的平台，对于未来的智能硬件、甚至是VR/AR以及人工智能的应用，也是最好的承载平台，这个时间不会少于10年。所以360肯定会坚持做手机。

剩下的就是如何做好的问题。对于突破高端市场，打造品牌，娱乐和体育营销和扩张线下渠道，这些热门方向，李开新说暂时都不是360手机的重点。

“其他厂商视线投向高端，会留下新的空隙，1000-1500的价格档是360手机明年的主打市场。我也不打算单纯地做品牌，360手机现在还处于通过产品能力带动品牌提升阶段，还没有到通过品牌来带动产品的阶段”。

至于逆袭机会在哪，李开新说，他期待手机产品作为快销品，不断更新换代产生的新机会，和360手机稳妥上升的未来。

Q=新浪科技     A=李开新

为什么做和怎么赚钱

A：当我们买电脑时，会比较内存是多少，芯片、显卡、声卡是什么样的，同样花了1000元，买这样的产品，会买到什么样的配置，买那样的产品，会买到什么样的配置，这是最直观的感受。我觉得需要告诉用户，同样的价钱，买360手机，能买到什么样配置的机器，这是最直观的感受。

我们还要告诉用户，360的用户体验是什么样的情况。各个厂家OS有自己的特点，有不同和侧重，我们会把自己做得好的地方讲出来，当然看别人做得好的地方，也会学习，我们会告诉用户花1000元能得到什么东西。

A：360的核心业务是PC端的工具软件，收入、利润依旧很好，如果周鸿祎知足了，那也是一件很快乐的事情。但是上网人群迁移的趋势太明显了，和PC端不同，PC厂商对于工具类软件公司是很开发和欢迎的，而手机厂商更趋向于自己做。

未来智能硬件、人工智能必定是大趋势，单纯靠软件切入碰到的阻力也是越来越多，这是周鸿祎要做手机核心原因。而且我认为，手机在很长一段时间内，都依旧会是最普及的应用平台。这个时间至少超过10年。

PC是放在家里或办公场所，手机、电视或者其他智能家居都可以替代掉它的部分功能。而手机是随身带的，解决的是不在固定场所时的需求，而个人随身又不可能带太多东西。所以移动场景下，未来很多智能硬件，包括VR/AR的应用，人工智能的应用，手机依旧是最好的承载平台，只不过未来形态会有变化。

这个角度来讲，周鸿祎肯定要坚定不移地去做，除非他准备放弃移动端的业务，那是另外一回事，而目前360显然要在移动端继续往下走的。

A：在定价上肯定不能像过去那么极端，过去周鸿祎讲的硬件免费是要调整的。

下一步规划时，我们也要把产品做好，看看我们规划的产品需要解决哪部分人群需求，不可能做出一个万能的东西，满足所有人需求，机器很好看，工艺又很好，配置又是最高的，什么都是最好的，价格也是最低的。我可以把面向客户群的核心需求满足好可能是需要做好的。

另外管理上还是要下功夫，怎么挖掘潜力，提高自己的管理能力和运营效率，这部分我们还是有很大的空间。

手机产业链都在调整节奏 安全最重要

A：我个人觉得短期应该不会有特别大的变动了。市场的变化和产品运作的模式，很多都已经表现出来了，大家都在互相学习。技术上，也很难体现出非常大的区别。

从产业的角度来看，三季度开始，整个上游涨价，器件供应紧张给厂商都带来一定的压力。2016年，乐视走得比较坎坷，对整个供应链和其他手机公司都有所警示，到2017年，大家做事情可能会更多考虑运营的安全性。

A：不管过的好的，还是不好的厂商，2017年都会有节奏的调整，厂商们应该都不会像前两年一样用过于激进的方式扩张。

不仅仅是厂商，上游供应链和渠道商也是类似态度，小米的成功给大家带来了很多震动。上游和渠道商觉得没有搭上小米这班车，下一班车过来千万就别错过了，但2016年大家态度发生了改变，觉得安全是最重要。

A：结束肯定谈不上，应该说大家进入到更理性、相对更稳妥的状态。

产业链毛利均偏低 明年涨价或继续

A：整个手机产业链，大家的生存压力都比较大，整个毛利水平都很低。上游器件供应商，除了个别属于垄断性器件，例如高通的芯片、三星的存储、屏幕，属于垄断性资源，绝大部分企业生存的压力都比较大。

市场需求角度来讲，需求还在增长。尽管国内增幅没有原来那么大，但还是微增的状态，2015年出货4亿多，去年是5亿，海外也有一些需求。

涨价有主动性也有被动性的，三星因为产品流动性问题，导致公司财务压力很大，希望能在别的方面弥补，三星涨价也助长了跟风效应。

A：据我们了解，明年还会继续涨。

A：可能是这样的方式，手机厂商压力确实会很大，魅族已经宣布他们的产品要涨价了。而且这种压力不仅仅是在终端厂商这里，产业链其他环节的小品牌厂商恐怕压力更大，因为上游元器件的涨价，让他们很多合同，在签的时候还是能盈利的，等到交付时发现是亏损的。

A：第一，我们要提前锁定一些资源，这个角度来说，或许对我们还是个机会。360手机的总量需求没有那么大，可以提前付钱锁定资源。第二，从器件管理角度来讲，会把不同产品的一些器件尽量统一起来，从成本管理上会好一点。第三，内部管理要做得更细一点，通过内部挖掘增效，提高效率。

华为、OV之外都不算成功是因为孙宏斌不需要业绩对赌

A：通过突破高端获得溢价，来抵充成本上升压力，不是对所有的厂家都适合。华为、OPPO、VIVO会比较适合一点，卖3000元以上的机器对品牌的要求实际是很高的。

三年前，华为、OPPO、VIVO，消费者只能接受他们2000多元的机器，超过3000元消费者就不愿意买单。最近几年，华为多次尝试做3000元以上的机器，但之前都不能算完全达到效果，直到华为P9才真正达到了效果。

突破三千元价格，性能和配置已经不是非常重要的决定因素，品牌作用很重要。而消费者、市场对品牌的接受度需要时间。

2016年，由于三星出现问题，刚好市场空出来了。另一方面，品牌不断成长过程中，消费者也慢慢可以做到能接受这个价钱。华为、OPPO、VIVO在3千档位立住了。

但其他品牌都还在尝试的过程中，都不算成功，3000元对大部分国产品牌依旧是个很重要的门槛。

A：其实超过2000元以上的人群都是偏商务的用户。他们对于机器的性能要求，可能还要低于千元使用用户对机器性能的要求，对机器商务功能要求高一些，或者品牌要求高一些。

A：把产品做好对我们来说是最关键的。360手机现在还处于通过产品能力带动品牌提升阶段。而大品牌，例如华为、OV现在已经开始进入到通过品牌来带动产品的阶段，大家阶段不一样。我们的目标还是要建立自己相对核心、相对稳定的用户群，服务好这个用户群。

手机自然更替的量依旧很大

A：国内手机市场75%的量还是通过线下完成的，消费角度来讲，一年出货量5亿部，增量市场应该是饱和了。但是手机产品更新换代还是比较快的，尽管不像前两年换机潮那么大的增量，但光是每年自然更替的量依然是很大的。

第二手机是消费品，只要产品能真正满足客户、消费者的需求，总会有机会。消费者几乎不存在没法更换或完全不更换消费品的情况，也很少有消费者会认定一个品牌持续走下去。所以现在的市场足够手机厂商好好地去做，关键还是要把自己的东西做好。

A：我的压力没有其他手机厂商那么大，现阶段而言，360手机还是重点打造好N系列，在1000-2000档位站稳，所以还有时间一步步稳妥地去布局。

A：比较来说，其实电视成本还是更高，地方电视台的成本相对低一点。

从电视用户角度来看，应该是10岁以上，50岁以下的人群，中间年龄段看电视的人群比例是非常低的，现在手机通过电视传播的并不是特别多。

不过针对特定人群，比如湖南卫视或浙江卫视的节目，这些人群和刚才说的还是不一样的，热播节目的人群和手机覆盖的人群是强相关的，要做的话成本很高。体育营销和娱乐营销，我们应该会做一些，但不是重点，360手机会把纯粹品牌类的宣传，更多转到产品上来。

路径不一样

A：N系列是1000-1500元价格档位，定位要稍微高一点。红米的人群和F系列人群比较接近，红米的用户一般是中学生、职业高中学生或者偏重第一次用手机的人以及40岁以上人群、年龄偏大人群的基本上网要求，但他们不是手机的重度用户，这个人群和F系列的人群比较接近。

N系列覆盖的人群是互联网重度人群，这部分用户人群是20-30岁之间，这部分人群基本已经到了大学或刚刚进入工作岗位的人群。这部分用户对机器性能要求是比较高的，而且希望少花钱多办事，N系列手机卖得好，就是因为贴合了这部分需求。

但是需要承认的是，和他们相比，对于360手机来说，不足在于，大家会说“360也在做手机吗？”这是我们要解决的一个问题。

A：我不担心这个问题，我们走的路径和小米不一样。小米手机最开始是在1999元的档位，成功的重要因素是极致性价比。由于量的压力，小米开始做红米，虽然带来了量的增加，但是红米和小米两个产品之间的区隔，包括产品配置、特性的区隔做得不够好，不够清晰，甚至有些红米的产品和小米的配置比较接近，这给品牌带来了一些伤害。而且1999价位的小米手机，也没有在这个档位真正安全存活下来，其他品牌也在不断冲击它的位置。

360手机品牌的发展过程来说，开始做的是f系列500、600元机器，后来我们做了N系列、Q系列，我们在配置上做了区隔。

华为和三星都是从低价位逐步往上走，从几百元到上千元，再到现在的几千元。并不是说之前做过这种低价位的机器未来就不能做高价位的机器，而是高价位的机器和低价位机器产品特性上要做好区分。往上走的时候大家是接受的，但从高往低走，回过头再想拉回去，这个难度就增加了。

依旧处于自嗨状态

A：安全肯定是360手机一个长期的特性，但是我们安全还可以做得更好，安全的需求应该越来越进化，怎么样找到和大家的体验更密切，或者让大家感觉更直接的安全特性，这是我们要去努力做好的。

A：每个层面或者每个年龄段的用户对安全的侧重点是不一样的，我们去年也在做一些探索，但核心问题并没有解决。

尽管安全是个痛点，但无论是8848包装的、还是金立包装的，还是我们自己包装的特点，尽管部分解决了问题，但解决的还是不够好。大家都很难很清楚地说到每个人心坎儿里。我认为，这点还是要认真地研究一下，，还有千元机人群对于安全的需求也需要认真地评测一下。

即便是所谓的商务安全手机，这部分人群真正有重要的事情，依然不会用手机处理问题。目前大家说谈到的各种安全功能，还是属于伪需求，自嗨状态，不是真正的需求，但客观角度来说，安全问题是存在的。

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