◆
图为万超帮
2017
年为经销商建立的超过
10000
平米的常温标准仓库。
文
|
铅笔道
记者
刘金策
►
导语
“
系统上线一个月，销量减少到原来的
60%
左右，这条路到底能不能走通？
”
类似的疑问环绕在每个人心中，偌大的会议室里有些沉闷。
陈思廷知道他必须站出来说话了，
“
我们是一种全新的模式
“
。
他口里的模式是一套瞄准快消品行业经销商的智慧终端订货系统。品牌经销商和零售终端可以利用系统实现订单管理、销售等功能，而万超帮则为经销商们提供集中仓储、物流配送服务。
本想以此提高经销商的效率，没想到系统上线一月后，销量反而下滑了。尽管如此，别人看到的是下滑的
30%
，而陈思廷看到的，却是系统得到了
60%
以上用户的认可。
“
现在是过渡期，大家稳住，情况会好起来的。
”
他安慰大家道。
事实证明陈思廷所言非虚，去年
11
月底，经销商们的销量便恢复到正常水平。
目前，万超在当地为经销商建立的
1
万平米的集中仓库里已有
30
余个品牌，
1000
余个
SKU
的货物，可以为经销商节约
30%~40%
的成本。
团队在当地市场的月交易额为
1000
万元左右。
注
:
陈思廷承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。
“
传统、刻板、保守，这就是很多互联网公司对快消品行业传统经销商的印象。
”
对面的陈思廷显得有些激动。
“
这是不公平的。
”
他对记者说。
几年前，新兴的
B2B
公司携互联网之威
“
空降
”
快消品市场。他们对经销商喊打喊杀，要对他们实现
“
降维打击
”
。
但在陈思廷看来，这种做法不可能成功。
经销商们有着自己不可或缺的存在价值。
他们承担着仓储、配送、销售、资金等一系列职责
。他们的存在，降低了整个产业链的成本，这是互联网公司无法做到的。
更何况，随着微信普及，经销商们对互联网早已不再陌生。
他们对互联网的戒心正慢慢消失。
“
他们知道互联网是个好东西，但他们不会用，也没人帮他们用。
”
互联网与传统经销商之间隔了一条河，陈思廷要做的，就是帮经销商渡过这条河，或者说把互联网这个工具带给他们。
他希望为经销商提供一套瞄准快消品行业经销商的智慧终端订货系统。
品牌经销商和零售终端可以利用系统实现订单管理、销售等功能，同时，自己可以整合传统经销商分散型的仓库、各自为战的散乱配送方式，转变为统一仓储统一配送模式。
带着这样的想法，
2015
年年底，陈思廷从呆了
11
年的《销售与市场》杂志社离职，成立万超帮。
3
个月后，团队启动产品研发。
研发团队干得火热，陈思廷却带着一张名片独自前往河南某县。名片是他在一次会议上得来的，对方是当地王老吉和娃哈哈的品牌代理。除了交换名片，双方并没有太多交集。
陈思廷却希望说服对方参与到产品的研发中来，同时成为自己的第一个种子用户。
临行前，有朋友表示不解：你认识那么多经销商朋友，为什么不直接找他们帮忙呢？陈思廷觉得，自己要做的是一套全新的系统，这种模式到底能不能走通，要市场说了算。
他希望尽量摆脱其他非市场因素的影响，一次把学费交足。
在河南，他和名片主人的第一次交流只有半个小时。双方告别后，陈思廷在离对方公司
300
米远一家酒店住下。他往酒店的会员卡里一次充了
2
万元，
“
全部用完还无法拿下对方就换地方。
”
没想到一个星期后，对方便同意与他合作。
“
他们也想尝试利用互联网提高效率，节省成本。
”
这更增加了陈思廷的信心。很快，北京的研发团队也到了河南。
◆
万超帮客户会议，墙上标语是亮点。
团队成员每天都跟着业务员出发，参与整个订货、发货、配送、交付流程。
这时他们才发现，此前在实验室里的想法太过简单。
仅仅一个交付环节，便有多种他们未曾料到的情况。
业务员送
20
件货到超市，老板可能直接签收，也可能开箱验货后再收，即便选择拒收，也有多种不同情况。
“
有全单拒收，有的是只收一半，有的是选出损坏的几件，只收他觉得没问题的。
”
4
个月里，他们跟着业务员跑遍了全县各个角落，也对系统做了相应调整。
例如交付环节，团队选择与零售终端签署信任协议，万超帮将终端所定货物送到后，对方直接签收，省去原来的验货等流程。如果配送货物出现损坏，万超帮会免费为其调换。
团队将合作经销商的货物按照用户、商品类型分区，规范存放在自己的仓库中，以实现快速分拣和集中管理。此外，仓库自动对接各交易系统，实现商品从入库到出库配送的全程信息化管理。
同时，团队整合了经销商的配送车辆，将传统经销商各自为战的散乱配送方式，转变为统一仓储统一配送，以提升物流配送效率。
在该县四个乡镇测试后，去年
10
月，万超帮联合当地
4
家经销商在该县
2000
余家零售终端全面启动产品推广。
此时，大家普遍觉得，经销商将仓储管理和物流的重担卸下后，会有更多精力投入到市场开拓和客户维护等方面，运营效率会普遍提升。
没想到的是，经销商们虽然乐意运用该产品，但零售终端却出现了抵触。
此前，经销商采大多用车销方式为经销商配货。
业务员带着一车快消品货物找到门店，询问对方是否需要货物，需要的话直接交货。
采用系统后，则变成了访销：
业务员会提前一天前往终端，询问其是否需要采购货物，如果有的话便统计货物种类及数量，第二天集中统一配送。
这种方式下，有
15%
的终端店主直接拒绝采用，而订货的人中，又有
20%
左右会拒收。一个月后，经销商发现销量下滑了
30%
以上。
◆
万超帮仓库办公区一角。
人心浮动之际，陈思廷安慰大家：市场认可一个新模式被总要需要时间。
更何况，从没有哪个品牌一上线便得到了
60%
的市场占有率。
“
这段时间大家把服务做好，会看到效果的。
”
在他鼓励下，团队成员沉下心来。大家和业务员一起向超市老板普及系统
App
和
PC
端的使用方法，面对拒收的终端，他们一次又一次为其送货上门，直到对方接受。
1
个月后，绝大部分终端接收了这种方式，经销商们的销量基本回升到原有水平。
有些戏剧性的转折发生在今年春节前后。
当时，面临突然增加的消费者需求，采用传统订货方式的终端往往需要
3~4
天才能收到货物，而采用万超帮系统的老板，则能在次日准时收货。对比之下，他们自然选择了后者。
市场慢慢接受，资本也认可了他们。
今年
3
月，万超帮获得来自科方基金等机构
500
万元的天使投资。
资本助力下，陈思廷加快了市场扩展的步伐，团队在河南另一个县开辟了市场。最近，成都市场也已启动。
现在，万超帮为经销商建立的第一个
1
万平米的集中仓库里已有
30
余个品牌，
1000
余个
SKU
的货物。
通过集中管理、统一配送等服务，万超帮可以为经销商节约
30%~40%
的成本。目前，团队在河南第一个市场的月交易额在
1000
万元左右。
今年，团队计划推出系统的
2.0
版本，在深耕河南市场的同时，另开辟其它
10
个市场，将单月交易额提高到
3
亿元以上。
编辑
孙
娇
校对
吴泽骞
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