报商融合 集群优势 这三家报业集团是这么做的 |德外荐读

来源：中广协报刊 分会（zgxbkfh）

报业集团的融合转型过程中，作为营收拓展的电商部分如何走出自己的特色之路？德外5号今日推荐本文中的三家典型案例。

2003年，在思考新媒体时代如何更好地为读者服务的背景下，扬子壹购（南京浩扬科技有限公司）成立。经过近14年的发展，扬子壹购已经扎根江苏，辐射上海、安徽，成为国内报纸购物电商平台的领军者。目前，扬子壹购有着100多人的智能呼叫中心、2000多平方米的现代化仓储、400多种品类1500多种产品，全国服务会员80多万。

第一个阶段是单一的广告购物，即利用广告投放产生销售。最初是以“货架式”的形态，比如在半个版上排满十多个产品，但实践验证，整版单品的广告效果要远远高于“货架式”产品罗列，且一个整版的效果是要大于两个半版的效果。2011年的6月，扬子壹购最高创造了一个整版120万的销售记录。

第二个阶段是广告融合电商，建设了“扬子壹购”网上商城。在电子商务这条路上走得并不顺畅，即使大费周章地寻找货源，甚至链接了上游网站做分销，然而上万种产品90%的都难以销售。我们分析，除了受成熟的电商大品牌的影响之外，还与受众群体有关。如今，订阅扬子晚报的大都是老年人，而老年人并不是电子商务的主流人群，不善于网购。

第三个阶段是在现有模式的基础上，于2010年年底组建呼叫中心。这一阶段我们对服务模式进行了深度梳理和革新。首先，确定老年用户为主力人群，并通过计算机CRM即客户关系管理系统，对目标人群进行精细化管理；其次，围绕老年客户需求做产品开发。如适老化生活用品、健康食品，滋补药材，包括酒、茶叶、工艺收藏品等。

在扬子壹购目前整个运营当中，外呼占到整个销售金额75%左右，广告销售只占到20%多。但是，由于新媒体环境下，报纸的发行量的日渐减少，导致系统数据量的不足，发展难以持续。

面临这样的瓶颈，扬子壹购需要充分融合运用各种新的技术和营销手段，延伸与整合产业链条，探索出一条可持续发展的报商发展之路：

聚焦老年群体需求，不断挖掘报纸固有的品牌公信力优势，做好银发经济服务营销；聚焦业务范围，精心开拓深受老人欢迎的食品、养生、旅游、义诊、理财等，在满足老年群体多样化需求的同时，精准定向更适合未来营销的产品和服务。要向营销模式靠拢，仅凭一次性的广告销售远远不够，必须要把广告的客户进一步的开发、持续复购。通过门店、广告吸引客户，通过电话、活动、服务营销等多元化营销方式做重点产品推荐，最大限度的利用消费资源，促进销售。

基于近14年的务实发展，面对挑战，扬子壹购依然不忘初心，努力走出一条以呼叫中心为主要营销模式的新路子，实现逆势飞扬，在打造中国一流媒体购物公司的道路上迈出新的步伐。

京华亿家的前身就是京华时报的“小蓝帽”发行队伍，2014年以来虽然进行了全面改制，引进了社会资本，但京华时报依旧是京华亿家的东家和依靠，京华时报宣布停刊，意味着京华亿家失去了京华时报的所有资源支持。京华时报被北京晨报并购后，京华亿家通过半年时间的战略、业务重新调整，已经依托“互联网+服务+产品+物流”的资源向着健康生活配套服务平台的方向进行转变。

2014、2015年两年间，京华亿家着眼发展底盘物流业务，落地配业务呈爆发式增长，陆续承接中粮我买网、苏宁、国美在线、易果生鲜、坨坨、聚美等业务。同时，大力发展北京区域桶装水业务，可做到年桶装水配送量达500万余桶。

2015年底，京华亿家开始拓展生活电商业务，着力整合上游合作资源，引入程岭黑山猪、湧鑫辽育白牛、桃木疙瘩鸡蛋、藏林之泉天然冰川矿泉水、原产地水果、地方特产、进口零食、桶装水等特色品质商品，全力打造更健康、放心、优质的懒人生活定制服务平台。

2017年初，京华亿家与北京市惠农丰生物科技有限公司团队整合，迈出了向互联网化及配套电商平台转型的重要一步。

2014年京之华与进驻北京市场的天猫超市合作，成为天猫超市北京地区最大的落地配送服务供应商，至2014年底天猫落地配业务量已快速增长10倍至22万余件，在天猫超市落地配业务的全国承运商排名中位居前三。2015年日配送峰值已达到3万余单，配送妥投率平均达98%，同时，京之华为中粮我买网、苏宁易购、国美在线、酒仙网、唯品会、易果生鲜等10余家知名电商提供常温&冷链配送服务。2016年与京东到家、沱沱工社等知名电商平台将建立更加深入的合作。

“亿家小蚁”作为京华亿家旗下品牌营销团队，以“京华社区行”社区活动为基础，发挥自身优势以碎片化的方式在京城用信任性、品牌性、便利性、规模性、统一性产生客户粘性，打造“熟人经济圈”，365天活跃于企业、社区。其核心优势为：互联网+服务+产品+物流+媒体备书+异业联盟。

过去几年里我们在1000多家社区举办过1000多场活动，活动受众超过50万。活动覆盖超过100个社区有消费能力的家庭超过10000人的社区居民，超过20000名有消费能力的社会中坚力量近千家企业。

京华亿家健康生活配套服务平台始终秉持“健康、品质、便捷的生活社区生态圈”的核心理念，围绕渠道拓展、小众商品，以B端、C端客户为核心采购产品、寻找异业合作伙伴。

2017年京华亿家微信商城海鸭蛋单品单周期销售破30000箱，单品销售额破80万，增加精准支付粉丝7000多个。四川蒲江不知火丑柑，单次销售25000余箱，销售额突破80万元，增加精准支付粉丝3000多个......

2015年9月，新疆大晨报股份公司在乌鲁木齐市首次主办了“百媒援疆行暨中国传媒合作第一届生鲜营销论坛”，此次邀请了62家媒体、20余家新疆产品供应商到会参加。会上，重点推出了新疆阿克苏红旗坡农场的“红旗坡”牌冰糖心苹果。当年10月15日始，全国媒体电商平台“同频共振”地同时推出，先后有重庆日报、楚天都市报、钱江晚报、北京青年报、洛阳日报、十堰日报、荆门晚报、江汉商报等30余家推广销售，利用报纸版面、区域电商平台以及微信朋友圈，预售期持续半月有余。17家主要媒体，前后累计销售340余吨“红旗坡冰糖心苹果”，比预计计划多出40余吨。

会上发布了“我在新疆有棵枣树爱心援疆众筹计划”，198元在遥远的新疆认养一棵枣树，就是一份沉甸甸的援疆大爱，百媒见证，让你全程看见收获。参会的99家媒体集中举行了签约仪式，每家认购50亩枣林，累计50万棵枣树，将真正的优质的“阗然牌”和田大枣带回所属的城市，并接受市民的爱心援疆众筹认养，共同分享遥远西域丰收的成果。“我在新疆有棵枣树”的爱心援疆众筹认养计划，其实也是为媒体区域电商平台的“信用大通道”来了一次极大的检验和推广。