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上门产康新客成本变化推演

孝哥日记 · 公众号 · · 2024-06-11 20:54

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这是孝哥第 441篇原创

大家好，我是孝哥。

上一篇文章《催乳师只做上门通乳能不能赚钱？》分享了这两年乳腺项目，在产康行业的定位，大家基本形成了共识，就是乳腺是拓客项。所以在这样的趋势面前，很多以前专门靠通乳赚钱的老师们，就会受到冲击。如果想坚持这一个领域该怎么做？如果顺应趋势有什么方法？有兴趣可以往前翻翻看。

昨天和苏州的读者聊天，聊到怎么获取新客的问题。这是个好像永远也聊不完的话题，因为她自己已经开了三家实体店，所以从框架上来讲，获取新客的渠道大家都差不多。

和不同的人聊同一个话题，也有不同的角度，因为每个人涉足的深浅不同。

孝哥今天展开再聊一些新客成本的话题，不一定对，随便看看。

1.上门产康新客需要成本？

每个人对获取新客都有一个成本预估，对新客成本的认识，决定了自己能做多大的业务。

我认识的大部人催乳师，特别是没有创业过的催乳师，对新客的成本预估大概是零元。

很多人看了可能马上反驳：我们当然知道获得新客是要费用的。

嘴上说没用，看一个人对事情是否认同，不是看怎么说，而是看怎么做。

大部分做上门产康的护理师，都认为新客是有成本的。

但是大部分做上门产康的护理师们，业务启动的时候，对于新客的获取是没有预算的。

具体体现在，大部人都用的方式：让老客户转介绍。

然后过半年左右，大概会从每月几个转介绍，慢慢降到零。然后这个业务就很难推进了。

2.成本是必要支出

认识到有成本，和认同有成本是两回事儿，如果真的认同，会在创业开始，就把这个事情作为必要支出。

就像：如果你开实体店，就一定要租房，有房租成本支出。如果你要学技术，最快的方式是花钱培训一样。

这些看起来像正确的废话，为什么要重点提？

因为太多技术优秀的老师，在生意另一面的认知几乎是空白。所以才会有不少技术很好的催乳师，到最后无法坚持做这一行。有的因为不会营销，有的因为对营销的认知有误，有的回到老家县城去创业了。

做上门相当于创业的过渡，创业对人的要求，相比打工来说会高出一个维度，不仅需要有一技之长，还有在综合能力方面要求，不能有太短的短板。包括对营销的认知，甚至对新客成本的预估，都有可能造成对未来的误判，时间过了，机会可能就错过了。

这方面不仅做上门的老师，开实体店的新的老板，也是这样。

实体店房租一年十几万，装修几万到十几万不等，最后在营销的费用上，一万的预算也要压缩。比较典型的是：以前经常有人问，要不要开大众点评？要不要开美团？有没有什么免费的渠道？

她们为什么没有几万的预算？答：装修和房租超预算了。

究其原因，还是没把新客成本作为必要支出。捂脸。

3.新客成本的变动

对于新客成本的理解，孝哥最近更有感触。

一句话：新客的成本是动态的。

以前理解的新客成本是动态的，多数情况是指外界环境的变化。

比如：投放广告。

今天效果好一些，可能成本低一些。

明天效果不好，成本高一些。

今年同行比较少，获客成本低一些。

明年同行多了，获客成本就高了。

今天聊的新客成本的变动，不是外部环境，而是随着一个项目的推进，在不同阶段，哪怕外界环境没有变化，成本也是变动的。

数量极少的新客，成本是极低的。

举两个例子：

一个是前面提到过的，转介绍。

刚做上门产康的老师，都会把转介绍作为主要的获客途径，任何一个转介绍的成本，都是极低的。

你可能会把转介绍签单的5%或10%给到转介绍的宝妈，但是这属于成交后支付项，是一种稳赚后的支出，和先支出的风险级别不同。

另一个例子是，自然流量和广告投放。

这种例子也非常多。

比如某团，某宝等，在这一点上，他们是有相似之处的。

以前开某宝店，只要开了店，可能就有人咨询购买。

这种依靠自然流量的方式，成本是极低的，有的平台开店免费，那么自然流量就真的可以忽略成本。

新客量增加，单个成本也会增加？

有一种假象，很容易被欺骗。

比如：转介绍的新客，几乎可以忽略前期投入的成本。

比如：线上开店后的自然流量，也可以忽略获客成本。

我们很容易得到一种结论，这就是正常的，或者我们认为的，“这就是正常的获客成本”。

特别是经过一段时间还能维持这样的状态，就更坚定了我们的认识。

直到某一天：

你自己扩大经营，或平台改变了流量规则。

你自己扩大经营后，你发现转介绍的新客量，完全不够。

于是你顺着转介绍的路子，找到了“大一点”的转介绍商家，比如有些商家已经有了很多你需要的客户，你觉得转介绍给你挺好的，于是去谈：商家说，可以呀，一个新客无成交200元，成交后五五分。

你立马愣住了。心里想，抢钱吗？

还没等你说出来，对方说，都是朋友介绍，听说你的成交率高，成交就按三七分吧。

你仍然难以接受，因为你扩大经营后，人力成本也上去了，你为了节省基本工资的开支，可能和其他催乳师之间的分成是五五分，或四六分，你四对方六。这样的渠道合作渠道转介绍，根本无法支撑起你扩大后的运营模式。

于是想起了线上店铺的自然流量。

每个平台都不傻，每个流量都会越来越贵，不会越来越便宜。

而且免费流量越来越少，你如果需要更多流量，就要投广告。

不投广告的时候，你按一个新客的获客成本可能是零元。

投广告的时候你发现，200元也来不了一个新客。

不小心没控制好，平均下来获得一个新客的成本可能是500元。

你开始抱怨，薅羊毛的怎么这么多，因为开单率和现在的新客成本无法抹平。

如果你是一个学习很快，综合能力不错的人，在这样的动态成本里，可能慢慢找到一种平衡。

因为你的亲力亲为，效率还是比较高的。

直到你开了连锁店，你发现，新客成本的计算方式又不一样了。

4.效率降低后的获客成本

新客获取的效率也会降低？

直接表现是：

从老板操作获取新客，到招员工负责营销后，效率大概会降低。

单个新客成本增加：

每个月20个新客的时候，老板自己兼着营销，可能这事儿就搞定了。

每个月需要100多个新客的时候，就需要团队来做了。

成本增项从各处扑面而来，不小心创业升级就失败了。

直接的是人力成本。

如果两个营销人员，每年直接成本增加20万。

如果你以前的新客获取成本的计算方式是：广告费÷新客量的话，

现在的新客获取成本变成了（20万+广告费）÷新客量。

如果你以前每个月花费1万元就能获取20位新客。获客成本是500元一位。

你现在想每个月100个新客。

按原来的方式，可能只需要增加广告成本，100×500=50000元。

实际单个新客成本变成了（2万+5万）÷100=700元。

（这里的2万是指人力成本平均到每个月的粗略估算）

你发现100个新客的咨询和派单，可能需要专门的两个客服，每个新客的成本又增加了100块。

这样算下来，创业真难呀。

好在，成本不会一直增加，每一阶段的成本投入后，都会在这一阶段的进展中，实现成本逐步的优化降低。直到跨向新的台阶，有新的投入。篇幅有限，这里就不展开了。

当实现更高阶的新客量的时候，就不是单一的变现途径了，成本计算方式也完全不同。当新客量达到一定的阈值的时候，比如你每年有100万新客，每个新客的价值，也会成倍的增加，还有其他的以前不被加进去的价值，比如品牌价值等。

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