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京东拿下小米汽车大单，4S店危险了

营销报 · 公众号 · · 2025-03-05 18:01

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作者 | 黄家俊

来源 | 品牌头版

有人曾言，未来的商业竞争，本质是用户时间的争夺战。

2025年2月27日，雷军与刘强东的再度握手，将这句话演绎得淋漓尽致。

就在去年5月，京东直接拿下了小米的2000亿大单。

而今年，在“赛道级超跑”小米SU7 Ultra 以52.99万元售价震撼上市的同一秒，京东平台的小米汽车官方旗舰店亮灯了。

图源：京东

这也就意味着，京东有可能将未来小米的汽车大单揽入怀中。

一位是“互联网造车新势力”的破局者，另一位是零售基建的帝国建造者。

当雷军“人车家全生态”的终极野心，遇上刘强东重构汽车零售版图的勃勃雄心；一场看似寻常的电商合作，早已不是简单的渠道扩张，而是两大生态系统的碰撞与重构。

为什么是京东？

小米汽车的京东旗舰店不是临时起意，因为相较于传统车企用4S店触达用户，小米更需要用生态黏住用户。

据调查，京东的活跃用户中，男性占比超过60%，85后、90后高净值人群密集。

这不仅与小米汽车的目标客群高度重合，还与小米“手机×AIoT”战略覆盖的智能硬件用户高度重合。

这种精准的用户匹配，让小米汽车一入驻便能直接触达到核心消费群体。

图源：微博@小米公司

选择京东，更深层的逻辑在于“生态反哺”。

因为小米的野心不止于卖车。所以旗舰店不仅提供试驾、购车服务，还计划上架充电桩、车载充放电枪等生态产品。

这些产品不仅服务于车主，更通过京东物流的“211限时达”渗透至下沉市场，为小米汽车潜在用户埋下认知锚点。

雷军曾说：“汽车不是终点，而是生态链的超级入口。”

京东汽车拥有1.2亿活跃车主用户，其线下新能源体验中心、网红试驾中心覆盖全国64城，与小米“人车家全生态”的线下布局形成互补。

更关键的是，京东的LBS （地理位置服务）能将试驾需求精准分配至全国各地服务中心，避免热门门店排队5天的窘境。

这种“线上集客+线下履约”的OMO模式，或许正是雷军宣称“全年销量目标九成把握”的底气所在。

由此来看，小米正试图通过京东的渠道能力，将“人车家”场景串联成闭环。

于京东而言，京东汽车早已不是单纯的轮胎销售平台。

从预约试驾到充电桩安装，京东的“确定性服务”恰好解决新能源车用户的核心痛点：信任成本。

图源：小红书 @小红薯66276897

2023年，京东全渠道交易额突破800亿元，覆盖养护、改装服务，并与蔚来合作电池租赁。

此次引入小米汽车，京东瞄准的或是更宏大的目标：以打造“线上下单+线下极速体验”的汽车产业互联网平台，来重构行业规则。

车企集体“叛逃”4S店

小米与京东的合作早有伏笔。

早在2015年，小米与京东便在手机、家电领域展开合作；2018年推出“京米计划”；2024年3月，雷军带着小米SU7走进京东总部，试驾活动刷屏朋友圈；同年4月，双方联合打造“京东米粉节”，汽车用品销售额破亿。

图源：京东

此次汽车旗舰店，不过是双方战略合作的水到渠成。

当然，像小米汽车这样入住京东的车企不在少数。

早在2023年，特斯拉便通过京东旗舰店发售限量版配件，单日销售额破千万；沃尔沃更将XC40纯电版独家首发权交给京东，72小时锁定3000台订单。

另外，星途、吉利、零跑、奇瑞、领克、一汽奔腾、雷克萨斯、阿维塔等品牌，也都先于小米在京东开设了旗舰店。

图源：京东

这场“渠道革命”的背后，是更加残酷的市场现实：2024年新能源车渠道成本占比高达18%，远超燃油车的12%。

而京东提供的“零库存压力+精准流量”方案，成为了车企降本增效的最优解。

当用户能在京东一键预约试驾、比价、锁单时，4S店的“信息不对称红利”正被逐渐瓦解。

数据显示，2024年超60%的消费者通过电商平台完成购车决策，较三年前翻倍。

传统经销商的焦虑，已然肉眼可见。

某自主品牌经销商坦言道：“现在年轻人进店第一句话是‘我在京东看了参数，直接谈价吧’。”

这种变化倒逼着行业变革：奇瑞、零跑等品牌紧急加码京东直播，吉利甚至将高端车型极氪001的定制服务搬上京东。

如今，京东的1600家养车门店，更是直接让小米汽车实现了“购车-用车-养车”全链条覆盖，彻底颠覆传统服务模式。

当线下的豪华装潢敌不过屏幕前的“一键预约”时，4S店的转型已是迫在眉睫。

电商与车企的“权力游戏”

同样，刘强东的野心也远不止于卖车。

2月28日的“探秘小米产业园”直播中，不仅展示了SU7 Ultra，更以抽奖车模、工厂参观名额为钩子，吸引超300万观众围观。

这种“技术硬核+娱乐营销”的组合拳，将用户从“消费者”转化为“生态参与者”，也让京东从交易平台升维为品牌宣发阵地。

京东零售CEO辛利军曾言：“未来的电商平台，必须成为品牌与用户的情感连接器。”

因此京东与小米的合作，就是通过高频消费的汽车用品反哺低频的整车销售，以此来构建用户黏性。

图源：京东

而更深层的变革则在于：数据主权的争夺。

京东的数智化技术能精准分析试驾预约、配件购买、充电桩购买等用户行为，进一步构建完整的用户画像：比如哪些人关注SU7 Ultra的碳纤维方向盘？哪些地区对充电桩需求旺盛？

这种“以用户为中心”的运营模式，正在重塑汽车行业的竞争逻辑：

全链路数据不仅用于指导产品迭代和营销策略，更有可能成为京东向车企收费的“金矿”。

在消费降级与白牌产品泛滥的背景下，品牌价值成为了电商平台争夺用户的核心筹码。

诚然，这场合作也暗藏着微妙博弈。小米需要京东的流量，但绝不愿沦为“导流工具”——这也是SU7 Ultra未开放线上订购的原因。

图源：京东

反观京东，正通过引入小米等科技品牌，一边强化“正品、高效”的平台形象，借助其流量反哺汽车配件、改装服务等细分市场；另一边又在此过程中慢慢构建“汽车超市”，逐步掌握议价权。

京东凭借供应链与物流优势，正从“卖配件”向“卖整车”进化，未来或许会成为车企数字化突围的关键跳板。

颠覆者的盛宴与行业觉醒

小米与京东的合作没有谁颠覆谁，在本质上是数字时代“平台+品牌”协同进化的缩影，是生态共生的答案。

两大巨头牵手，也预示着“生态战争”的升级——小米“人车家全生态”与京东“全域零售基建”的同频共振，将在未来的竞争中给行业带来冲击。

颠覆性技术最初总是被低估，往往从边缘市场崛起，直到它重塑整个行业。

当用户在京东旗舰店预约试驾时，他们或许不曾意识到：自己正在亲手按下汽车零售革命的启动键。

而一个更高效、更透明的汽车消费时代，也正在加速到来。

*编排 | 日尧审核 | 日尧

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