来源/医药代表微信（MRCLUB）
DA是医药代表司空见惯的东西，但下面这些情况也是常见的：
经常见医生办公室字纸篓里有厂家的DA
参加面试时有时会被要求讲DA
很多医药代表DA是直接交给医生：「公司新做了产品彩页，您抽空看看」
医生经常会说：「放那吧，知道了」
很多医药代表可以讲好PPT，但是DA讲不清楚
代表分不清DA的版本次序，拜访时随便拿
……
以上现象只说明了点，DA是不被大多数代表所重视的，今天周末，大咪就和小伙伴们交流下对DA的看法。
DA 即 Detailing Aid，从字面意义就可看出，这是销售代表做 Detailing 时的辅助介绍工具，有时也称为 sales aid 或者 visual aid，销售辅助工具或者视觉辅助工具。
DM 这个词做 OTC 和保健品的比较熟悉，一样是彩页，但用在药店或者在街头直接发放行人，无须做展示和讲解，一样从字面看下比较容易理解，Direct Mail advertising，直邮广告，其实现在处方药新上市时有的企业也愿意用这个，从KOL名单供应商处获取自己的数据库里拉取专家地址，直接邮寄产品介绍彩页，这种形式在广告里也叫 DM。
虽然处方药推广现在很少提到 DM 了，但是在医药营销发展初期曾经是重要的推广方式，比如19世纪末阿司匹林上市时就是这样，全球数百名医生和药剂师收到了来自拜耳总部的 DM 包裹。
当然，处方药现在很少采用了，因为随着处方药竞争激烈，顾问式销售深得人心，没有医药代表面对面拜访时的讲解，很难改变医生用药观念。
所以用好DA，关键是你要在给医生做 Detailing 时用，而不是像个邮递员一样，直接送给医生，那样的话，不给你扔字纸篓才怪。
拜访时为什么需要 DA 做辅助工具？可能大家都知道它上面有临床数据啦之类，可以帮助我们说清楚问题，或者进一步讲，还可以从视觉上加深客户的印象等等。
其实这些都不是根本，很难让你从内心说服自己认真对待 DA，今天大咪再告诉你一些。
我们知道，当一个医药代表拜访医生时，一般是坐在医生办公桌的对面，你对着医生，医生也对着你，换句话说，双方的视线是相反的方向，这在心理学里称为「对立」关系，这种关系下双方都是互相戒备，有时也有紧张情绪，很容易形成意见冲突。
那么，当你使用DA，并且用笔指向上面的某个内容时，简简单单的一个动作，让你俩成了「伙伴」关系，一起在做一个事情。
一起在做一个事情时，很容易拉近关系，就像一起扛过枪，一起下过乡……等等一样，你可以想想，比如，为什么陪同参加过会议的客户对你认可度就高些？
实质上都是一个道理。
有很多小伙伴们喜欢把整整洁洁的 DA 送给客户，当然，这是好习惯，不过，有时你可以在上面手写点信息。
单纯一张商业性质的纸或者一个册子，从来不会让客户重视，除非这家伙非常爱学习，或者有收集癖，很容易被丢弃，想想这事我们也常干，我们生活中遇到别的行业销售递过来的 DA，有多少保留着，也是随手扔啊。
可是，如果上面有些手写记录的信息，可能就不会扔掉，人性就是这样好玩儿，你下次可以试着在 DA 上写下你的联系方式，电话或者邮箱地址、微信号，又或者在和客户一起看 DA 时提到的重要的地方划下线。
这样，可能你的这份 DA 被客户留下来的几率就比竞争对手要高了不少。
DA 有很多种，常见的有综合性的，也有分科室的，也有按主题分的，而且，公司不同推广阶段，按照推广策略不同也有不同的 DA 下发，这几年还有 e-DA, 这些 DA 产品经理都花了很多心血策划，从公司来说，应该对代表进行培训，能够讲明白每一份 DA。
同时，也应该了解每个推广阶段的 DA，而不是在新员工培训上把 DA 讲下，后来新的就没有专门的培训了，把 DA 讲解作为医药代表一个重要技能来培训，这样才不至于让 DA 流于形式。
可以把平时幻灯演讲训练的时间划一块出来做 DA 讲解的训练。
有的代表喜欢埋怨，比如公司这 DA 做得啥垃圾玩意儿，设计丑，内容差，又或者前几年刚有外企搞 e-DA，有的外企代表在内企代表面前拿个iPad装逼,其实普通DA还讲不好，e-DA做得再好没用，更别说那些所谓e-DA做得很垃圾，很多只能算是普通 DA 的电子版，视觉化和互动毛都没有。
和医生谈到一个问题，哪怕公司没有相应的 DA，你也可以打印下 PPT 的某页，又或者某篇文章，又或者一个图表，对，就是直接打印出来，直接在拜访时和医生探讨，有时可能比印刷精美的 DA 更有效，让医生感受到你的热情、专业和认真态度。
心中有剑，飞花摘叶皆可伤人,何必拘泥于形式。
当然，在具体使用 DA 时还有很多细节问题，总的来说，你对 DA 的重视程度，决定客户对它的重视程度，你觉得可有可无，客户也会说：「放那吧，知道了。」
关于 DA 可以探讨的地方还有很多，大咪今天就简要说上面几点，欢迎小伙伴们也留言分享自己的看法~（医药代表微信号：mrclub）
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