自播这条路，也是让中小商家闯出来了。
中小商家在抖音搞自播，一年赚了6591亿元
2024年，是直播电商行业的一个分水岭。
这一年，随着东北雨姐、小杨哥等头部主播接连塌房，大众对网红直播间的信赖度大幅下滑，商家不得不开始重新思考直播模式，并加速转向风险更加可控的自播。
因此，商家自播成为了直播电商市场的重要发展趋势。
而抖音平台上的中小商家，正是这一趋势中的重要参与者和受益者。
近日，抖音电商发布了《抖音电商助力中小商家发展数据报告》（下称报告）。报告显示，2024年，超200万中小商家借助直播实现生意增长，平台上超19万中小商家通过直播实现销售额破百万元，超24万中小商家的直播销售额同比提升100%。
图源：抖音电商公众号
在商家自播方面，过去一年，中小商家自播销售额超6591亿元，自播超300天的中小商家数量同比增长66%，自播销售额破百万的中小商家数量同比增长74%。
图源：抖音电商公众号
举例来说，在威海做渔具生意的@巧渔夫旗舰店，在抖音扎根自播，销售额从十万元跃升到千万元；而“夏果妈妈”品牌自入驻抖音电商后，从月销5万元实现单天直播销售突破百万元……
目前看来，自播已成为抖音中小商家经营的“标配”，众多中小商家借此实现了可观的业绩增长。
值得一提的是，上述中小商家之所以能够通过自播实现销量的大幅增长，其背后离不开平台的助力。
今年以来，抖音电商通过一系列政策降低了商家的经营成本，如升级商品卡免佣政策为商家减免了服务费，缓解了中小商家的资金压力。
数据显示，光是2024年，抖音商品卡免佣这一项政策便为中小商家减免了超过70亿元服务费。
而在商品卡免佣基础上，抖音还陆续推出了保证金调整、日用百货品类佣金下调、生鲜免佣等优惠措施，以帮助商家降低经营成本。
以运费险降价为例，自2024年10月18日始，符合条件的商家或达人将享受到10%至40%不等的运费险成本削减，预计全年可为商家节省成本超过40亿元。
不仅如此，抖音电商年内已三次下调保证金标准，涉及范围覆盖32个一级类目，最高下调幅度达98.7%，覆盖约80%的商家。
在这之前，作为国内直播带货领域的代表性平台，抖音电商已从“兴趣电商”升级为“全域兴趣电商”，这不仅为用户构建了更加多元的消费场景，也为众多商家，尤其是中小商家，带来了生意的新增长点。
目前，抖音活跃用户数已突破8亿，如此庞大的用户基数为中小商家提供了巨量的潜在客户。
这种情况下，抖音依托其精准的算法推荐与流量扶持策略，帮助中小商家更有效地触达目标消费群体，从而大幅提升直播的成效与互动性，不过是自然而然的事情。
综上可见，抖音为中小商家提供了自播的沃土，为他们的生意开辟了新的增长路径，成为了他们实现业绩飞跃的重要舞台。
自播已成为中小商家标配
作为直播电商的两大模式，如今自播势头正盛，而达播则呈现出相对冷清的状态。
过去几年，达播曾一度占据品牌销量的八成以上份额，然而，随着达播领域内竞争的日益激烈，诸如直播数据造假、带货投资回报率急剧下滑等问题频发，导致达播的影响力逐渐减弱。
这一现象的成因主要在于，相较于达播，自播模式对中小商家而言，优势更为明显。
一个是，自播允许中小商家通过自身品牌或店铺账号进行直播，避免了向头部主播支付高昂的坑位费和佣金，从而降低了流量成本。
商家自播直播间
这使得中小商家在成本控制上更加游刃有余，可以通过持续的自播，稳步积累流量资源和粉丝基础。
再一个，中小商家自播的时候，可以直接与消费者互动，解答消费者疑问，增强消费者对品牌的信任感。
通过这种长期的自播，中小商家可以逐渐建立起与消费者的紧密联系，提高直播间忠诚度。
此外，自播还赋予了商家极大的灵活性，使他们能够灵活设定直播时段，并根据产品特色及市场需求定制专属的直播内容……
这些因素叠加在一起，自然而然地促使自播成为中小商家的标配。
当下，为了将自播的优势彻底发挥出来，获得更多展示自我、建立品牌影响力的机会，中小商家也开始探索更加多元化和个性化的玩法。
他们不再局限于传统的直播形式，而是尝试通过产地溯源直播、联名 IP 跨界直播、才艺直播等多种玩法，吸引并留住更多消费者的目光。
至于平台这边，为了让自播朝着更多元化、高品质的方向发展，也做出了相应的调整。
据36氪透露，7月8日，抖音平台已着手调整流量分配策略，减少对达播的流量扶持，转而加大对高质量短视频内容及品牌自营直播间的流量倾斜。
就现下来看，随着自播成为连接商家与消费者的重要桥梁，抖音直播电商生态有望实现进一步的升级与繁荣。
中小商家如何摆脱流量焦虑？
最近几年，中小商家在直播电商领域正面临严峻的流量焦虑问题。
由于商品知名度不高，市场认知度有限，中小商家在争夺直播流量的过程中往往处于劣势地位。
同时，随着直播电商行业的快速发展，竞争日益激烈，流量获取的难度和成本都在不断增加，这也给中小商家带来了更为严峻的挑战与压力。
此时，或许只有找到有效的策略和方法，提升商品曝光度，增强市场竞争力，中小商家才得以在自播盛行且竞争激烈的环境下，好好地活下来。
而这里所谓有效的策略和方法，一个需要从自身出发，一个需要从平台出发。
从自身出发，最主要的一点就是优化内容。
一般情况下，有吸引力的直播内容，可以满足用户的好奇心，使用户对商品产生深入了解的兴趣。
比如，前文提到的产地溯源直播、联名 IP 跨界直播、才艺直播等多元化自播，正是通过为用户提供丰富新颖的体验，增添直播的趣味性和互动性，从而激发用户进行观看、评论、分享等一系列互动行为。
值得关注的是，中小商家与中小达人的合作也能产生显著的效果。
以抖音为例，2024年，选择与达人合作进行直播带货的中小商家数量实现了334%的同比增长，而那些合作销售额突破百万的中小商家数量也实现了120%的同比增长。
图源：抖音电商公众号
由此可见，中小商家与中小达人的合作，不失为一条缓解直播流量焦虑的有效途径。
另从平台出发，最主要的一点就是保持良好的合作关系。
例如，中小商家可以主动把握机遇，积极参与平台举办的各类活动与政策扶持，争取平台的流量扶持与资源优势，趁机提升商品曝光度。
今年7至8月，淘宝为激励卖家提升服务品质并拓展业务，针对符合条件的卖家实施了软件服务费优惠措施。
具体而言，新商家在开播后的首个“3个自然月”内产生的自播成交订单，及其在此期间确认收货的直播软件服务费，均可享受100%的返还优惠。
对于新入局的中小商家而言，这显然是一个绝佳的契机。
结合前文所述，抖音在扶持商家自播方面倾注了诸多心血，各大平台似乎已经察觉到达播热度减退的趋势，开始高度重视并鼓励商家自播，希望借此进一步摆脱流量焦虑。
或许接下来，随着这些平台持续加大自播的扶持力度，中小商家将迎来全新的发展机遇。
