零售老板内参:韩都在服装领域积累了大量资源,但相对非服装的优势在哪里?
赵迎光:马云提新零售有五个新,新制造,新金融、新技术,人工智能、商业智能还是数据的充分利用,五新一体的表现形式是新运营术,韩都的做二级生态,品牌运营和销售运营都是运营术下的运营能力,但这种能力是大部份企业所不具备的。
我们的一大优势就是品牌运营。对一个小品牌,主要是在品牌运营这个层面。而打造品牌,有一些规律,有潜在的优势,就可以直接嫁接到其它初创品牌,韩都就有大量经验。
我们更大的优势在于销售运营。随着品牌规模不断扩大的时候,我们把商业智能的销售逻辑慢慢导进去。销售逻辑对企业的运营要求比较高,互联网时代的销售逻辑我们有一个说法,以爆旺平滞算法为核心的C2P运营体系。它完全与线下不一样,运营好了,有很强的攻击力。传统企业以什么为核心?是销量。销量好的主推,销量不好的不推,传统企业还有一个比较麻烦的是铺货。叫B2C,先假设好销,大量生产,然后到商家,赌对了,卖得好,赌错了,坏了。
在互联网时代,浏览量是天生的免费数据,可以零成本计算转化率,可以很精准的得到,到底什么好卖,什么滞销,非常精准拿到,传统衣服3月份上架,我可以12月上架,收藏、浏览数据,一样可以转化为爆旺平滞的数据,这些都是互联网时代才有的。
量本利算法(产量成本利润分析)也是重要参数。卖得好,翻多少是合适的,不会产生积压,对产里量的要求,打折的,打多少是合适的?不能乱打折,同时,在今天这个点打多少合适?卖得好的翻单,不好的清仓。传统起初十几块钱,再拼命打折。
以大数据为基础,要有数据仓库,一切要数据化,之后建立数据仓库,建立数据仓库是有逻辑的,原来企业没有建立数据仓库意识,一切线上化,数据化,一切数据近业务化,以大数据形成体系,从建立数据仓库到提取数据,再到算法实践,都要有一个程序逻辑。
零售老板内参:爆旺平滞、量本利算法,推进到什么程度?
赵迎光:在品牌零售方面,我们的商业智能在行业内处于领先地位且尚未看到竞争者,下一步从商业智能往人工智能方向发展,目前都是产品研发出来后再运用大数据分析,偏后置了,人工智能更前置,可以直接预测需求。
我们的发展分这样几个阶段,2008年至2012年,用第三方软件,之后重做系统,现在完全自建,商业智能做得差不多了,智能系统2016年投入在1200至1400万元之间。
零售老板内参:我们注意到,韩都的发展从单品牌到打造二级生态有着几个明显拐点,其背后逻辑是什么?
赵迎光:我们相信这一个理论,品牌是十亿,平台百亿,生态是千亿,这是企业发展的大逻辑。但今年发力二级生态,更重要的则是风口已来临,是一级生态的需要。
在前两年,互联网人口,从增量变成了存量,用户增速放缓,急需精细化运营。2003年有淘宝,2005年淘宝商城,大家都在抢人,不强调转化率。但到了2015年,该进来的品牌都进来了,这时该怎么挣钱?一级生态说,提高转化率。你本来只消费100元,我让你消费200、500、1000。但这里就有一个问题,商家的普遍水平太低,亟需提高。
商家需要提高水平,找谁呢?阿里和京东肯定不行,它们不能深入介入品牌的运营,是和其平台属性有关,它不能既当裁判员又当运动员,京东少量参与自营可以,但又不能把竞争对手裁掉。
但如果我带了两个品牌,咱三个数据共享,签个协议就可以了,客户的数据,我没卖钱给你,共享不违法。如果阿里说,我把客户的资料都给它,阿里是违法的,阿里可以大数据分析,买这个机器有百分之多少,抽象的数据,提供给很多人用。但客户具体是谁、姓名、电话、地址,不能提供给另外的人,二级生态,小范围的,共享的CM平台,不违法,我们都是运动员,现在有多少品牌,光淘宝上就有十万家,会有很多二级生态。平台需要二级生态。帮助它完成转化率的提升,大力扶持。
另一个原因就是客观需求的存在,品牌商们融入线上化的需求迫切得不能再迫切了。如果不融入的话,它们很难生存。(韩都储备够了)也是水到渠成的事情。
但我们也有难度,就是人才储备还不够,这点也正在改善。